網(wǎng)絡(luò)營銷渠道服務(wù)商的生存之道-文庫吧
2025-01-28 00:02 本頁面
【正文】 直門戶等產(chǎn)品。 ?深度突圍：在銷售層深度挖掘，實施“顧問式銷售”、以服務(wù)帶動銷售， 樹立縱深品牌，以此希望增強(qiáng)與用戶的粘度，從而能夠帶來新的增長點。 ?向下突圍：回歸到基礎(chǔ)服務(wù)商，做企業(yè)建站、系統(tǒng)集成（含的部署）、甚至是網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、硬件維護(hù)等。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。 可以看出，代理商于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當(dāng)高利潤產(chǎn)品（ 372百度）發(fā)生動蕩時，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開始尋找新的利潤增長點，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個突圍方向： 來自 .3722 中國最大的資料庫下載 向上突圍的困難 在 2023年底開始，少數(shù)大型代理商開始做自己的產(chǎn)品，高舉自主產(chǎn)品的大旗，包括各種各樣的產(chǎn)品：論壇群發(fā)軟件、模板網(wǎng)站、在線客服、短信群發(fā)器、各類應(yīng)用軟件、垂直門戶等等，代理商們期望用自主產(chǎn)品承接原有的客戶，從而完成由代理商到廠商的轉(zhuǎn)型過程。 但是大多的自主產(chǎn)品都以失敗告終， 一個成功產(chǎn)品通常包括： “公司戰(zhàn)略、 產(chǎn)品規(guī)劃、 技術(shù)研發(fā)、 運(yùn)營和銷售” 等 5個步驟： 產(chǎn)品規(guī)劃 運(yùn) 營 銷 售 技術(shù)開發(fā) 公司戰(zhàn)略 圖 3 產(chǎn)品團(tuán)隊的基本要素 一個完整的產(chǎn)品團(tuán)隊打造時間至少在一年以上時間，渠道市場變化之快，很難給代理商一年的緩沖期（例如： 3721產(chǎn)品過代和百度改為直銷都在一年時間內(nèi)完成了），很多的代理商的產(chǎn)品團(tuán)隊匆匆上馬，往往犯了如下錯誤： 運(yùn)營瓶頸：代理商普遍讓技術(shù)團(tuán)隊來運(yùn)營產(chǎn)品，甚至有些代理商還選擇了技術(shù)外 包，但是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不是一個周期性項目，技術(shù)研發(fā)和運(yùn)營往往是思維 不一樣的兩個團(tuán)隊，兩者相互合作，相輔相成的，缺乏運(yùn)營的產(chǎn)品是沒 有價值的，缺乏技術(shù)支持的運(yùn)營是同樣是不可行的。 技術(shù)瓶頸：忽視了自己的核心競爭力，一旦進(jìn)入研發(fā)，前面的競爭對手，一下子 多出了幾 百甚至上千家。 資金瓶頸：沒有足夠的資金和技術(shù)支撐，倉促上線的產(chǎn)品，最終因經(jīng)受不住市場 的考驗而退市。 團(tuán)隊瓶頸：由于代理商們的核心能力是銷售，他們普遍誤認(rèn)為組建一個技術(shù)開發(fā)團(tuán) 隊，就能研發(fā)產(chǎn)品，于是耗巨資組建技術(shù)團(tuán)隊，往往忽略了產(chǎn)品規(guī)劃、 運(yùn)營、營銷 等角色的建設(shè)，其實在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品團(tuán)隊中，技術(shù)的重要性 只在 30%左右。 戰(zhàn)略瓶頸：很多代理商自主產(chǎn)品的初衷為“用自主產(chǎn)品去覆蓋 3721或者百度的用戶”， 并把這個目標(biāo)定為產(chǎn)品戰(zhàn)略，戰(zhàn)略并不是以市場環(huán)境和用戶需求為基礎(chǔ)， 很少去考慮項目的可行性。 由此可見：產(chǎn)品研發(fā)中的 5個重要步驟中，代理商最多能夠控制頭尾兩個步驟，甚至第一個步驟都是錯誤的，所以自主產(chǎn)品的成功幾率非常小。 深度突圍的悖論 開始在銷售領(lǐng)域深挖用戶，舉起“網(wǎng)絡(luò)營銷專家”的旗幟，在銷售領(lǐng)域做深做精，選擇這條路的代理商普遍有兩個目標(biāo)： （ 1） 做成網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的沃爾瑪，通過深度的增值服務(wù)內(nèi)涵把握最終的用戶。服務(wù)營銷就是產(chǎn)品！這樣的渠道可能是種出路。由于位于客戶前端，站在用戶的角度上很容易把握產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位；本地化服務(wù)未來將是個方向。 （ 2） 做成網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的麥肯錫，成為該領(lǐng)域的專家。但由于過于高端，其市場覆蓋有待考證。 這兩個目標(biāo)其實是互相沖突的，前者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品像零售商品一樣簡單，可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化銷售；后者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)營銷是非常復(fù)雜的事情，需要專家為企業(yè)客戶做顧問。 （ 1） 零售業(yè)是靠信息不平等實現(xiàn)渠道為王的，但在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)讓產(chǎn)品和服務(wù)直接到達(dá)最終用戶，其信息公開性不像零售行業(yè)，而零售行業(yè)的廠家只能通過賣場把產(chǎn)品推銷給用戶。 （ 2） “體驗為王”是互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)的主題，各種產(chǎn)品都會力求簡單化，使用產(chǎn)品不會變得非常復(fù)雜。 （ 3） 互聯(lián)網(wǎng)的競爭更加快速，品牌成為用戶選擇營銷型產(chǎn)品的首要考慮因素，80%的客戶購買營銷型產(chǎn)品的時候會選擇：、阿里巴巴等知名品牌，用戶在選擇產(chǎn)品的時候也不會非常復(fù)雜。另一方面，產(chǎn)品的微利開發(fā)，導(dǎo)致新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，大部分的新產(chǎn)品生命周期短暫，這也是新產(chǎn)品保有率低的原因。 到底哪個觀點是正確的呢？我們首先來分析互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的關(guān)鍵特性： 由此可見，在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，渠道是無法通過信息不平等來控制產(chǎn)業(yè)鏈，沃爾瑪?shù)姆绞交蛟S不可行；另一方面，產(chǎn)品的使用和挑選都趨于簡單化，廣泛傳播的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧將會為大部分的銷售員所掌握，網(wǎng)絡(luò)營銷技巧將會是一個“平民化”的技能，更多的強(qiáng)調(diào)服務(wù)，不需要麥肯錫式的“網(wǎng)絡(luò)營銷專家”。 因此，服務(wù)營銷，將是渠道“化整為零”，活下來的下一個 向下突圍的困惑 大部分的小代理商，選擇回歸到以企業(yè)建站為主的基礎(chǔ)服務(wù)上，重新定位為“基礎(chǔ)服務(wù)商”，甚至有些服務(wù)商還提供系統(tǒng)集成、維護(hù)和的開發(fā)，但大家都面臨一個同樣的問題，就是： “活干多了，但賺錢少了”，這又是什么原因呢？ ?隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，很多企業(yè)主非常了解互聯(lián)網(wǎng)，特別是新興的
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