網(wǎng)絡(luò)營銷渠道服務(wù)商的生存之道-wenkub
2023-02-26 00:02:58 本頁面
【正文】 網(wǎng)產(chǎn)品團(tuán)隊中，技術(shù)的重要性 只在 30%左右。 可以看出，代理商于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當(dāng)高利潤產(chǎn)品（ 372百度）發(fā)生動蕩時，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開始尋找新的利潤增長點，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個突圍方向： 來自 .3722 中國最大的資料庫下載 向上突圍的困難 在 2023年底開始，少數(shù)大型代理商開始做自己的產(chǎn)品，高舉自主產(chǎn)品的大旗，包括各種各樣的產(chǎn)品：論壇群發(fā)軟件、模板網(wǎng)站、在線客服、短信群發(fā)器、各類應(yīng)用軟件、垂直門戶等等，代理商們期望用自主產(chǎn)品承接原有的客戶，從而完成由代理商到廠商的轉(zhuǎn)型過程。 產(chǎn)品代理商 小產(chǎn)品廠商 基礎(chǔ)服務(wù)商 深度銷售型公司 圖 2 渠道商突圍的方向 ?向上突圍 : 選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā) ? 器、營銷應(yīng)用軟件、垂直門戶等產(chǎn)品。 二、渠道的突圍非常艱難， 原因是什么？ 三個突圍方向 大廠商 小產(chǎn)品廠商 產(chǎn)品銷售渠道 基礎(chǔ)服務(wù)商 百度 、 Google、 雅虎 、 原 3721 在線客服 、 手機(jī)搜索 、 短信網(wǎng)址 產(chǎn)品代理商 企業(yè)網(wǎng)站 、 系統(tǒng)集成 、 硬件維護(hù) 圖 1 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的服務(wù)商產(chǎn)業(yè)鏈分為： 大廠商、小產(chǎn)品廠商、產(chǎn)品銷售渠道和基礎(chǔ)服務(wù)商等 4層結(jié)構(gòu) 可以看出，代理商于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當(dāng)高利潤產(chǎn)品（ 372百度）發(fā)生動蕩時，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開始尋找新的利潤增長點，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個突圍方向： ?向下突圍，回歸到基礎(chǔ)服務(wù)商，做企業(yè)建站、系統(tǒng)集成（含的部署）、 ? 甚至是網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、硬件維護(hù)等。因為缺乏技術(shù)，渠道被喻之為：舞動在鋼絲繩上的舞客。 A、中國網(wǎng)絡(luò)營銷的草根力量掃樓大軍推動網(wǎng)絡(luò)營銷的普及 B、繁榮背后的隱性危機(jī) 最貼近用戶的渠道缺乏“根”的力量 廠商之間的排他性霸王條款，競爭硝煙燃至渠道。 在 3721市場高速發(fā)展的時期，廠商采用核心總代和二級代理并存的渠道策略，巨大的業(yè)績壓力和返點利誘，迫使渠道大量地招兵買馬。 前 言：渠道的價值 一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難， 問題出在哪里呢？ 渠道情況概述 2023～ 2023年間，中小企業(yè)已經(jīng)跨越了企業(yè)信息化的初級階段，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷階段，并且開始嘗試網(wǎng)絡(luò)商務(wù)應(yīng)用，同時， 80年代的年輕人逐步成為企業(yè)主，他們從小就接觸網(wǎng)絡(luò)，非常了解互聯(lián)網(wǎng)，所以，中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的選擇也逐步走向理性。 ? 從工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識經(jīng)濟(jì)過度，渠道更多的擔(dān)當(dāng)了教育市場和喚醒用戶的角色。 ? 中國五千年的沉淀的商脈文化，本地化服務(wù)成為當(dāng)前渠道發(fā)展的最佳切機(jī)。 在各種代理產(chǎn)品中，代表網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的主機(jī)域名、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告的綜合占有率達(dá)到 %，整體市場集中度較高，代表網(wǎng)絡(luò)商務(wù)產(chǎn)品的 B2B 電子商務(wù)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)開始嶄露頭角，分別為 %和 %，而代表企業(yè)信息化初級階段產(chǎn)品的傳統(tǒng)硬件代理銷售占有率最低，僅為 %。掃樓大軍成為網(wǎng)絡(luò)營銷草根時代的代名詞。一方面，用戶對網(wǎng)絡(luò)營銷綜合產(chǎn)品的需求越來越高，一方面廠商對渠道的排他性合作條款，直鎖咽喉，渠道的發(fā)展受到了區(qū)域性和排他性產(chǎn)品的限制，渠道和客戶雙雙陷入了進(jìn)退兩難的困境。 人海戰(zhàn)術(shù)的掃樓大軍，門檻低，員工流失率高，加之不斷誕生的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品新型廠商的加劇獵頭和扶植，市場競爭的變得樸塑迷離，客戶卻成了“冤大頭”。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。 ?深度突圍：在銷售層深度挖掘，實施“顧問式銷售”、以服務(wù)帶動銷售， 樹立縱深品牌，以此希望增強(qiáng)與用戶的粘度，從而能夠帶來新的增長點。 但是大多的自主產(chǎn)品都以失敗告終， 一個成功產(chǎn)品通常包括： “公司戰(zhàn)略、 產(chǎn)品規(guī)劃、 技術(shù)研發(fā)、 運(yùn)營和銷售” 等 5個步驟： 產(chǎn)品規(guī)劃 運(yùn) 營 銷 售 技術(shù)開發(fā) 公司戰(zhàn)略 圖 3 產(chǎn)品團(tuán)隊的基本要素 一個完整的產(chǎn)品團(tuán)隊打造時間至少在一年以上時間，渠道市場變化之快，很難給代理商一年的緩沖期（例如： 3721產(chǎn)品過代和百度改為直銷都在一年時間內(nèi)完成了），很多的代理商的產(chǎn)品團(tuán)隊匆匆上馬，往往犯了如下錯誤： 運(yùn)營瓶頸：代理商普遍讓技術(shù)團(tuán)隊來運(yùn)營產(chǎn)品，甚至有些代理商還選擇了技術(shù)外 包，但是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不是一個周期性項目，技術(shù)研發(fā)和運(yùn)營往往是思維 不一樣的兩個團(tuán)隊，兩者相互合作，相輔相成的，缺乏運(yùn)營的產(chǎn)品是沒 有價值的，缺乏技術(shù)支持的運(yùn)營是同樣是不可行的。 戰(zhàn)略瓶頸：很多代理商自主產(chǎn)品的初衷為“用自主產(chǎn)品去覆蓋 3721或者百度的用戶”， 并把這個目標(biāo)定為產(chǎn)品戰(zhàn)略，戰(zhàn)略并不是以市場環(huán)境和用戶需求為基礎(chǔ)， 很少去考慮項目的可行性。由于位于客戶前端，站在用戶的角度上很容易把握產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位；本地化服務(wù)未來將是個方向。
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