服務(wù)業(yè)關(guān)系行銷策略規(guī)劃之研究(已修改)
2025-02-06 14:51 本頁面
【正文】 服務(wù)業(yè)關(guān)係行銷策略規(guī)劃之研究 ─以壽險業(yè)為例 ? 指導教授：陳得發(fā)老師 ? 課程名稱：直銷市場專題 ? 學生：公事所 黃玫菁 ? 學號： 8944615 前言 ? 行銷環(huán)境的改變 －程式化能力（電腦晶片） －針對「許多」個別顧客的特定需要， 「同時訂製」不同的產(chǎn)品與服務(wù)。 －顧客擁有無限的選擇 ：銷售導向的行銷策略 －想盡辦法改變顧客的想法，進而讓顧 客適應(yīng)他們的產(chǎn)品。 －控制市場，爭取市場佔有率。 －你可以選擇任何顏色，只要它是黑色 ：市場導向的行銷策略 －因應(yīng)顧客的要求，調(diào)整所生產(chǎn)的產(chǎn)品。 －請告訴我們你需要什麼顏色 －創(chuàng)造市場，整合顧客和公司的關(guān)係。 ? 研究發(fā)現(xiàn)，真正對企業(yè)績效有較大貢獻的是舊客戶。 －麥當勞對它的舊客戶執(zhí)行「超級行銷計劃」 －提高顧客的滿意度以換取其忠誠度 －加強業(yè)務(wù)人員的訓練，提昇與顧客的關(guān)係品質(zhì)。 ? 人壽保險業(yè)－運用關(guān)係行銷的銷售策略 －行銷模式：單層直銷 －屬持續(xù)性會員制的服務(wù)型態(tài) －產(chǎn)品特性：無形、不可分割性、品質(zhì) 差異性、需求不定性。 －直銷公司與直銷商、顧客的 關(guān)係是以 chain的方式在進行互動。 直銷公司 直銷商 顧客 產(chǎn)品 服務(wù) 需求 產(chǎn)品 服務(wù) 關(guān)係行銷 ? 在 1983年由 Berry首先提出 ? 採取洪順慶（ 1995）的定義： 條件 ? 雷齊斯 .麥肯納（ Regis Mckenna）： －市場並
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