營(yíng)銷心理學(xué)-8第八章?tīng)I(yíng)銷人員的心理素質(zhì)及其測(cè)評(píng)(已修改)
2025-02-02 20:27 本頁(yè)面
【正文】 第 8章 營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)及其測(cè)評(píng) ? ? ? ? ? ? 一、營(yíng)銷人員的基本職能 ? 1 ? 營(yíng)銷人員的直接目的就是把商品賣出去，從而獲得贏利。這就要求營(yíng)銷人員能研究和掌握商品知識(shí)；研究和掌握商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律；研究、了解顧客心理；接近顧客，推薦商品；答復(fù)意見(jiàn)，說(shuō)服顧客，洽談交易。在這個(gè)基礎(chǔ)上，運(yùn)用各種推銷技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快把商品銷售出去，使企業(yè)利潤(rùn)不斷增加。 ? 2 ? 營(yíng)銷人員要把商品銷售出去，必須要為用戶 (指實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的個(gè)人或家庭消費(fèi)者、集團(tuán)消費(fèi)者和企業(yè)消費(fèi)者 )提供售前、 下一頁(yè) 返回 ? 售中、售后的各種服務(wù)，其個(gè)包括向用戶提供咨詢，給予技術(shù)協(xié)助，幫助辦理運(yùn)輸、送貨等，力求使企業(yè)利益與用戶利益協(xié)調(diào)一致。這就要求營(yíng)銷人員樹(shù)立用戶觀念。用戶的多寡直接決定著工商企業(yè)的命運(yùn)。面對(duì)同一市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)得法，用戶會(huì)不斷增加；經(jīng)營(yíng)失策，用戶就日趨減少。一個(gè)沒(méi)有用戶的工商企業(yè)，也就失去了其生存的條件。樹(shù)立用戶至上的觀念，對(duì)于營(yíng)銷工作人員來(lái)說(shuō)，最直接的體現(xiàn)就是為用戶提供最適宜的產(chǎn)品和最佳服務(wù)，使用戶從商品的使用過(guò)程中得到直接的經(jīng)濟(jì)利益。總之，營(yíng)銷工作人員提供的服務(wù)越周到，越能贏得信譽(yù)，營(yíng)銷效率就越高。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) ? 3 ? 營(yíng)銷人員要善于對(duì)所營(yíng)銷的商品供求進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡。在商品貨源緊俏時(shí)，按用戶輕重緩急，合理安排分配供貨。對(duì)暫時(shí)沒(méi)有供貨的客戶要及時(shí)進(jìn)行解釋，并做出妥善安排。對(duì)滯銷商品，在調(diào)查情況下，盡可能對(duì)各地區(qū)進(jìn)行商品余缺的調(diào)劑。 ? 4 ? 任何社會(huì)的商品生產(chǎn)，都離不外市場(chǎng)和商品銷售，商品生產(chǎn)越發(fā)達(dá)，越需要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)打開(kāi)商品銷路。因此，外托市場(chǎng)就成為商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展中生死攸關(guān)的大事。從生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要開(kāi)拓新市場(chǎng)就要鏟除長(zhǎng)期以來(lái)以產(chǎn)定銷的“生產(chǎn)中心論”的影響。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) ? 從經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓新市場(chǎng)就意味著要樹(shù)立創(chuàng)新精神，滿足消費(fèi)者的新要求。而營(yíng)銷人員則直接擔(dān)負(fù)著這項(xiàng)任務(wù)。 ? 5 ? 營(yíng)銷人員是商品推廣者，他們直接接觸消費(fèi)者，可以從觀察、詢問(wèn)以及消費(fèi)者的反應(yīng)中得知產(chǎn)品或服務(wù)是否受歡迎，也可以了解列到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品情況，為本企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力，收集和提供商業(yè)情報(bào)。同時(shí)還可以進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查研究，及時(shí)寫出調(diào)研報(bào)告。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) ? 6 ? 市場(chǎng)信息是工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要資源和財(cái)富，沒(méi)有市場(chǎng)信息，工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)就無(wú)從談起。而且，一定的市場(chǎng)信息只有在一定的時(shí)期內(nèi)，在特定的環(huán)境和條件下，才能對(duì)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)發(fā)生影響。營(yíng)銷人員在營(yíng)銷商品的過(guò)程中，一方面把有關(guān)企業(yè)的商品和服務(wù)的信息傳遞給顧客，增進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的了解；另一方面又把用戶的信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給企業(yè)，要負(fù)責(zé)在企業(yè)和用戶之間建立融洽和信任的關(guān)系。這種雙向溝通的傳遞信息方式，對(duì)企業(yè)和顧客 (用戶 )都是有益的。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) ? 二、營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn) ? 1 ? 營(yíng)銷工作，從心理學(xué)的角度看，它是一種交際活動(dòng)。所謂交際，是人與人之間的交往。在社會(huì)生活中，每個(gè)人所處的地位、肩負(fù)的任務(wù)不同 (即他所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧煌?)，他的行為方式和行為準(zhǔn)則也會(huì)不同。在市場(chǎng)活動(dòng)中，作為買賣雙方的消費(fèi)者和營(yíng)銷人員，就代表著不同的社會(huì)角色而進(jìn)行著交際活動(dòng)。 ? 2 ? 看似簡(jiǎn)單的營(yíng)銷交際活動(dòng)，要獲得滿意的效果，卻是相當(dāng)困難的。主要原因是： (1)買賣雙方的利益明顯具有歧異性。 (2)雙方在市場(chǎng)地位上的對(duì)立性。 (3)交際時(shí)間的短暫性。 返回 上一頁(yè) ? ? 商場(chǎng)營(yíng)銷人員每天要與各種各樣的人打交道，可以說(shuō)每天都向公眾展示著自己的素質(zhì)，并由此而展示他所代表的組織的“素質(zhì)”。 ? 一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)呢？ ? 一、養(yǎng)成良好的品德 ? 二、獲得淵博的知識(shí) ? 三、培養(yǎng)良好的心理素質(zhì) ? 四、鍛煉較強(qiáng)的公關(guān)能力 ? 五、培養(yǎng)良好的氣質(zhì) 下一頁(yè) 返回 ? ? 市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)強(qiáng)化的自身素質(zhì)有： ? 1 ? 2
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