涂料銷售人員在客戶介紹上犯的十大錯(cuò)誤(已修改)
2025-02-02 20:03 本頁(yè)面
【正文】 客戶介紹被說(shuō)成是所有銷售人員挖掘潛在客戶的最佳工具。根據(jù)那些銷售傳奇人物的說(shuō)法，客戶介紹是取得最理想的銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。剛踏入銷售領(lǐng)域不到 30分鐘，大多數(shù)銷售人員都會(huì)被告知，如果他們想要成功，就必須從顧 客和客戶那里獲得客戶介紹。不過(guò)，少有銷售人員獲得了大量高質(zhì)量的客戶介紹。當(dāng)然，少數(shù)銷售人員已經(jīng)明白如何獲得足夠的優(yōu)質(zhì)客戶介紹來(lái)成功地進(jìn)行銷售。這種人現(xiàn)在只能算作例外，不能當(dāng)成常規(guī)情況。此外，研究顯示學(xué) 會(huì)了如何獲取大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶介紹的銷售人員的收入是行業(yè)平均水平的四、五倍。也有其他一些銷售人員從不知道什么地方弄來(lái)了幾個(gè)名字和電話號(hào)碼，然后就認(rèn)為他們獲得了客戶介紹。很遺憾，這類“客戶介紹”大部分無(wú)法促成 成功的銷售。當(dāng)然，這種“客戶介紹”偶爾也能促成一次銷售，但大多數(shù)時(shí)候不必從電話簿上隨機(jī)挑選出的人名和電話號(hào)碼有用。大多數(shù)銷售人員則發(fā)現(xiàn)，客戶介紹的效果并不像人們宣揚(yáng)的那樣神奇。事實(shí)上，由于客戶介紹已經(jīng) 被證明是如此地令人失望，以至于大多數(shù)銷售人員根本不要求客戶進(jìn)行介紹。許多銷售人員很快就得出結(jié)論：客戶介少不值得他們耗費(fèi)時(shí)間和精力。這些銷售人員認(rèn)為，客戶介紹只是個(gè)傳說(shuō)，或者客戶不肯進(jìn)行介紹，甚至根本不 會(huì)進(jìn)行介紹。其實(shí)，問(wèn)題不在于客戶或者客戶介紹，而是出在銷售人員獲取客戶介紹的方式上。以下是銷售人員在客戶介紹上所犯的十大錯(cuò)誤： 紹。如果你不要求介紹，那么客戶不幫你介紹也就沒什么奇怪的。幾乎 有 70%的銷售人員根本不要求客戶進(jìn)行介紹。他們對(duì)這個(gè)話題避而不談 !此外，那些不要求客戶介紹的銷售人員總有諸多借口：銷售人員不要求客戶進(jìn)行介紹時(shí)因?yàn)橹雷约悍凑貌坏?。他們的客戶沒人可介紹，這會(huì)讓客戶尷 尬 。他們的客戶太忙了，沒空介紹 。 他們不想讓客戶覺得自己是在求人介紹生意或有求于人。這些就是借口。銷售人員不要求客戶介紹是因?yàn)樗麄兒ε麻_口提要求。 。研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一 般也只問(wèn)一次。當(dāng)然，問(wèn)一次總比不問(wèn)好。但從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上來(lái)說(shuō)，問(wèn)一次只能得到 碼，低于每位客戶進(jìn)行介紹的平均數(shù) ——。由于銷售人員通常獲得的大多數(shù)“客戶介紹”品質(zhì)不高，每位潛在客 戶平均介紹的數(shù)據(jù)如果低于 。這意味著銷售人員必須要求更多地客戶進(jìn)行介紹才能完成一次銷售。不過(guò)，同一個(gè)研究也表明，問(wèn)兩次的銷售人員從每位客戶那里得到的名字和電話為 。這意味著每詢 問(wèn) 10位客戶，只問(wèn)一次的銷售人員才能得到 14個(gè)名字和電話號(hào)碼，而問(wèn)兩次的銷售人員則能得到 20個(gè)客戶介紹 ——幾乎多了 50%。那么，盡管客戶介紹的品質(zhì)并不比前者高，但后者進(jìn)行銷售的機(jī)會(huì)增加
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