涂料銷售人員在客戶介紹上犯的十大錯誤(已修改)
2025-02-02 20:03 本頁面
【正文】 客戶介紹被說成是所有銷售人員挖掘潛在客戶的最佳工具。根據(jù)那些銷售傳奇人物的說法，客戶介紹是取得最理想的銷售業(yè)績的關(guān)鍵。剛踏入銷售領(lǐng)域不到 30分鐘，大多數(shù)銷售人員都會被告知，如果他們想要成功，就必須從顧 客和客戶那里獲得客戶介紹。不過，少有銷售人員獲得了大量高質(zhì)量的客戶介紹。當(dāng)然，少數(shù)銷售人員已經(jīng)明白如何獲得足夠的優(yōu)質(zhì)客戶介紹來成功地進行銷售。這種人現(xiàn)在只能算作例外，不能當(dāng)成常規(guī)情況。此外，研究顯示學(xué) 會了如何獲取大量優(yōu)質(zhì)客戶介紹的銷售人員的收入是行業(yè)平均水平的四、五倍。也有其他一些銷售人員從不知道什么地方弄來了幾個名字和電話號碼，然后就認為他們獲得了客戶介紹。很遺憾，這類“客戶介紹”大部分無法促成 成功的銷售。當(dāng)然，這種“客戶介紹”偶爾也能促成一次銷售，但大多數(shù)時候不必從電話簿上隨機挑選出的人名和電話號碼有用。大多數(shù)銷售人員則發(fā)現(xiàn)，客戶介紹的效果并不像人們宣揚的那樣神奇。事實上，由于客戶介紹已經(jīng) 被證明是如此地令人失望，以至于大多數(shù)銷售人員根本不要求客戶進行介紹。許多銷售人員很快就得出結(jié)論：客戶介少不值得他們耗費時間和精力。這些銷售人員認為，客戶介紹只是個傳說，或者客戶不肯進行介紹，甚至根本不 會進行介紹。其實，問題不在于客戶或者客戶介紹，而是出在銷售人員獲取客戶介紹的方式上。以下是銷售人員在客戶介紹上所犯的十大錯誤： 紹。如果你不要求介紹，那么客戶不幫你介紹也就沒什么奇怪的。幾乎 有 70%的銷售人員根本不要求客戶進行介紹。他們對這個話題避而不談 !此外，那些不要求客戶介紹的銷售人員總有諸多借口：銷售人員不要求客戶進行介紹時因為知道自己反正拿不到 。他們的客戶沒人可介紹，這會讓客戶尷 尬 。他們的客戶太忙了，沒空介紹 。 他們不想讓客戶覺得自己是在求人介紹生意或有求于人。這些就是借口。銷售人員不要求客戶介紹是因為他們害怕開口提要求。 。研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一 般也只問一次。當(dāng)然，問一次總比不問好。但從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上來說，問一次只能得到 碼，低于每位客戶進行介紹的平均數(shù) ——。由于銷售人員通常獲得的大多數(shù)“客戶介紹”品質(zhì)不高，每位潛在客 戶平均介紹的數(shù)據(jù)如果低于 。這意味著銷售人員必須要求更多地客戶進行介紹才能完成一次銷售。不過，同一個研究也表明，問兩次的銷售人員從每位客戶那里得到的名字和電話為 。這意味著每詢 問 10位客戶，只問一次的銷售人員才能得到 14個名字和電話號碼，而問兩次的銷售人員則能得到 20個客戶介紹 ——幾乎多了 50%。那么，盡管客戶介紹的品質(zhì)并不比前者高，但后者進行銷售的機會增加
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