銷售員容易犯的9個(gè)錯(cuò)誤(已修改)
2025-03-05 02:19 本頁面
【正文】 銷售員容易犯的 9個(gè)錯(cuò)誤 上海， 2023年 2月 2023/3/16 上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司 僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護(hù) 2 錯(cuò)誤之一：他們并不了解客戶的行業(yè) ? 他們所做的事情：他們懶得去研究客戶所在行業(yè)的基本情況，如成本結(jié)構(gòu)，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問題等等。 ? 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式，對(duì)所有行業(yè)的所有公司都是有價(jià)值的。（例如，“我們擁有使任何人從中受益的橫向產(chǎn)品”。） ? 發(fā)生的事情：潛在客戶很快意識(shí)到，銷售代表沒有理解客戶每天面對(duì)的問題。因此，客戶變得沮喪和懊惱，因?yàn)殇N售代表簡(jiǎn)直是在毫無意義的“自說自話”。 ? 你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在和任何客戶會(huì)面之前，先花時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問題。做好筆記，這樣你在下次碰到類似的客戶時(shí)就無需重復(fù)勞動(dòng)。 2023/3/16 上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司 僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護(hù) 3 錯(cuò)誤之二：他們提問顯而易見的問題 ? 他們所做的事情：他們問的很多問題都是很容易通過搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問題。 ? 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們認(rèn)為自己可以即興發(fā)揮，往往是因?yàn)樗麄儗?duì)自己成功銷售的能力過分自信。 ? 發(fā)生的事情：他們最終浪費(fèi)了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對(duì)面溝通的寶貴機(jī)會(huì)。 ? 你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在你和客戶的首次重要會(huì)面之前，總是對(duì)他進(jìn)行深入的研究。當(dāng)你對(duì)客戶的問題有了更徹底的進(jìn)一步接觸時(shí)，在整個(gè)銷售周期都持續(xù)這種研究。 2023/3/16 上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司 僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護(hù) 4 錯(cuò)誤之三：他們忽視了競(jìng)爭(zhēng) ? 他們所做的事情：他們從來都沒有費(fèi)心去發(fā)現(xiàn)還有誰在試圖向這位潛在客戶推銷。 ? 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對(duì)這個(gè)機(jī)會(huì)激動(dòng)不已，他們不希望做出什么用力過猛的事情來破壞交易。 ? 發(fā)生的事情：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了有利地位，因?yàn)樗麄冎滥阍谕其N什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對(duì)潛在客戶有更大的吸引力。 ? 你的行動(dòng)計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，你要不斷詢問潛在客戶，還有誰在給他打推銷電話。（是啊，這很大膽，但你必須這樣做）。根據(jù)給他們打電話人的情況，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略。想出一個(gè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措，以保持你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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