飼料王牌營銷培訓(xùn)(已修改)
2025-02-02 18:39 本頁面
【正文】 熱烈祝賀 ? 中牧股份公司 ? 王牌營銷員強(qiáng)化訓(xùn)練班 ? 勝利召開！ 第一講，人員素質(zhì)篇 ? 一 .行銷業(yè)務(wù)人員素質(zhì)基本要求： 王牌營銷員的基本素質(zhì) ?營銷員的三個(gè)層次 ?送貨員 :動(dòng)腿動(dòng)手 ?推銷員 :動(dòng)腿動(dòng)手 動(dòng)嘴 ?王牌營銷員 :動(dòng)腿動(dòng)手動(dòng)嘴動(dòng)腦 ?六大作用：管理市場 ,引導(dǎo)消費(fèi) ,拉動(dòng)商戰(zhàn)、收集信息，服務(wù)客戶、企業(yè)宣傳、 五網(wǎng)合一的營銷網(wǎng)絡(luò) ? 營銷網(wǎng)絡(luò) = ? 銷售網(wǎng)絡(luò) + ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) + ? 商情網(wǎng)絡(luò) + ? 宣傳網(wǎng)絡(luò) + ? 客戶網(wǎng)絡(luò) + 王牌營銷員的基本素質(zhì) 三個(gè) H 、 一個(gè) F、 一個(gè) M 策劃家的頭腦 Head 有策劃家的頭腦 Head 有技術(shù)員的雙手Hand ?工程師 +營銷員 有藝術(shù)家的心靈Heart ?推銷人員的十五條心： ?愛心 、 信心 、 耐心 、 關(guān)心 、 誠心 、良心 、 恒心 、 決心 、 專心 、 小心 、虛心 、 真心 、 熱心 、 安心 、 留心 。 有運(yùn)動(dòng)員的雙腳Feet ?數(shù)量與質(zhì)量 有演講家的嘴Mouth ?把糊涂的人講明白 ?把明白的人講糊涂 ?不說假話 ?但也不說真 王牌營銷員的服務(wù)功夫 ?度量大一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn) ?理由少一點(diǎn) 效率高一點(diǎn) ?嘴巴甜一點(diǎn) 說話輕一點(diǎn) ?做事多一點(diǎn) ， 腦筋活一點(diǎn) ?行動(dòng)快一點(diǎn) 微笑露一點(diǎn) 具備 ABC ? Ability:五種能力 ? Brain: 一個(gè)心愿兩個(gè)思路 ? Challenge：三種滲透四種戰(zhàn)法 Ability:五種能力 ? 能吃苦：吃不了苦頭的人做不了業(yè)務(wù)員 ? 反應(yīng)快：反應(yīng)遲鈍的人做不了業(yè)務(wù)員 ? 進(jìn)攻性強(qiáng)：不積極向上的人做不了業(yè)務(wù)員 ? 口才好：不善言辭的人做不了業(yè)務(wù)員 ? 會(huì)管理： 管理的最高境界 ? 一流的管理者： ? 自己不干，別人玩命干 ? 超一流的管理者 ? 只要活者 ? 絕頂高手： ? 不用活者 Brain: 一個(gè)心愿兩個(gè)思路 ?做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 n世界上最難做的兩件事 : n兩個(gè)思路： n生涯規(guī)劃：自己發(fā)展與公司發(fā)展同步 n賺錢為自己，做事為人家 Challenge：挑戰(zhàn)性 三種滲透四種戰(zhàn)法組合 ? 行政滲透 ? 市場滲透 ? 技術(shù)滲透 n 攻擊戰(zhàn)：空白市場或競爭者較弱的情況下； n 游擊戰(zhàn)：在大象的腳下跳舞：基礎(chǔ)是讓對(duì)手的損失比我大； ? 跟進(jìn)戰(zhàn) ? 價(jià)格戰(zhàn) ? 騷擾戰(zhàn) ? 逃跑戰(zhàn) ? 策應(yīng)戰(zhàn)：策略和應(yīng)付 ? 防御戰(zhàn)： 職業(yè)化 營銷由單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營銷； 由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊； A、專業(yè)知識(shí)和技能； B、職業(yè)精神： C、職業(yè)規(guī)則：殺手 敬業(yè)； 責(zé)任； 團(tuán)隊(duì)； 創(chuàng)新； 學(xué)習(xí)； 由狗變狼： 狼性 野性大； 敏銳性強(qiáng)； 團(tuán)隊(duì)精神； 犧牲精神； 三、行銷人員的職責(zé)與權(quán)利、義務(wù)： 二、 問題： ?營銷人員的“黑洞現(xiàn)象” 六大觀念誤區(qū) 客戶是上帝 ?企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到客戶的兩面性，客戶是一枚金幣的兩面：從正面看，他們是上帝，從背面看，他們是魔鬼 ?應(yīng)當(dāng)像佛一樣敬，像賊一樣防 大客戶是好客戶 ?有的企業(yè)認(rèn)為大企業(yè)最好：他們擁有較大的銷售網(wǎng)絡(luò) ，很強(qiáng)的銷售能力 ， 產(chǎn)品交給他們 ， 可以迅速地占領(lǐng)市場 。 大客戶的缺點(diǎn) ?向你提出許多你無法接受的條件，使你進(jìn)退兩難； ?都有一些暢銷產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，你的產(chǎn)品對(duì)他而言象是“年三十撿個(gè)包子有它過年，沒它也過年” ?有許多大經(jīng)銷做銷售的最好方式是竄貨和降價(jià)傾銷 目標(biāo)管理造成五大問題： ? 業(yè)務(wù)員行動(dòng)
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