飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理-文庫吧
2025-01-15 18:39 本頁面
【正文】 ?飼料產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小，生命周期越來越短，產(chǎn)品差別化越來越難，服務(wù)的差別化競爭往往為飼料企業(yè)所忽視。 ?業(yè)務(wù)員和銷售主管將 8090%的精力放在經(jīng)銷商上，很少放在最終用戶上，一旦丟失經(jīng)銷商就意味著丟失了市場，定時(shí)炸彈隨時(shí)爆炸。 ?經(jīng)銷商多以利益驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向，選擇主銷產(chǎn)品，其他為炮灰。 ?價(jià)格便宜和是否賒銷是養(yǎng)殖戶購料的依據(jù)，經(jīng)銷商的嘴巴成為農(nóng)戶購料的主導(dǎo) ?企業(yè)要大經(jīng)銷商主銷就要給經(jīng)銷商更大的利益，當(dāng)大經(jīng)銷商銷量占有企業(yè)銷量的一定比例之后，企業(yè)處處被動(dòng)必成定局。 四、銷售通路的三大誤區(qū)及對策 ? 過分熱衷于爭奪大經(jīng)銷商，疏于開發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷商和最終用戶。 ?對策 ：在有效銷售半徑內(nèi)，實(shí)施抓小放大，立足于開發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷商和終端用戶； ?遠(yuǎn)距離銷售可選擇中等規(guī)模經(jīng)銷商，減少中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定市場。 誤區(qū)二：盲目設(shè)立總經(jīng)銷 ?選擇最大的經(jīng)銷商作總代理，而大經(jīng)銷商又恰恰是各企業(yè)進(jìn)入該市場的首選，爭奪激烈。 ?大經(jīng)銷商為了維護(hù)現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)免受沖擊，往往在做總代理的前提下來者不拒。 ?這樣企業(yè)在這地區(qū)銷量上不去又不能另設(shè)經(jīng)銷商，進(jìn)退兩難。 誤區(qū)三：兩難選擇 ?經(jīng)銷商過大，往往受制于人； ?化整為零，布點(diǎn)過密，勞心勞力，跨區(qū)殺價(jià)，市場協(xié)調(diào)難度大。 ?不要養(yǎng)貓成虎，適當(dāng)控制經(jīng)銷商的規(guī)模，掌握其下級銷售網(wǎng)絡(luò)，適時(shí)分割，化整為零或取而代之 五、客戶關(guān)系的 三大紀(jì)律八項(xiàng)注意 ?明確企業(yè)客戶的各自需求 （ 三大紀(jì)律 ） ?經(jīng)銷商需求？ ?進(jìn)貨價(jià)格銷售折讓單位產(chǎn)品獲利 ?養(yǎng)殖戶需求？ ?價(jià)格低和是否賒銷 養(yǎng)殖廠需求？ ?產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格 八項(xiàng)注意 ? 經(jīng)銷商精明不高明、學(xué)歷低腦子快，與廠家是永恒的利益定位關(guān)系，可依靠不能依賴。 ? 不要因?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶，也不要一味地維護(hù)目前看是比較大的客戶，而失去有潛力的小客戶。 ? 保持適當(dāng)?shù)木嚯x，盡量少讓經(jīng)銷商聚集在一起。太近容易被經(jīng)銷商牽著鼻子走，太遠(yuǎn)不利于溝通聯(lián)絡(luò)。 ? 新老小大客戶平等對待，一視同仁 ? 方便客戶但不遷就 ? 經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競爭，（多品牌多品種），獎(jiǎng)懲分明 ? 控制經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)模 ? 從根本上幫助經(jīng)銷商提升其價(jià)值 六、客戶管理的十大內(nèi)容 ?首先看看提綱： 客戶評估 客戶激勵(lì) 客戶協(xié)調(diào) 客戶服務(wù) 客戶管理 ? 客戶協(xié)調(diào)：
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