中國(guó)聯(lián)通廣東分公司營(yíng)業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型匯報(bào)材料v5(已修改)
2025-02-02 18:21 本頁(yè)面
【正文】 廣東聯(lián)通自營(yíng)廳廣東聯(lián)通自營(yíng)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型情況匯報(bào)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型情況匯報(bào)2023年 6月廣東省分公司2一、廣東聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳基本情況二、廣東聯(lián)通自營(yíng)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型介紹四、需集團(tuán)支持問(wèn)題三、廣東聯(lián)通自營(yíng)業(yè)下階段重點(diǎn)工作3n 廣東聯(lián)通自建營(yíng)業(yè)廳共 684家，其中自營(yíng)廳有 418家，占自建廳比例的 61%，他營(yíng)廳有 266家，占自建廳比例的 39%。自建營(yíng)業(yè)廳中自有物業(yè)的有 45家，占比約 %，其他均為租賃營(yíng)業(yè)廳。n 2023年全業(yè)務(wù)單廳產(chǎn)能為 200戶，比 2023年提升 43% ，比 2023年提升 77 % 。自有營(yíng)業(yè)廳 數(shù)量 自營(yíng)廳 全業(yè)務(wù)單廳產(chǎn)能（戶）根據(jù)公司發(fā)展需要， 2023年 2月起營(yíng)業(yè)廳管理職能從客服部調(diào)整至銷(xiāo)售部，經(jīng)營(yíng)方針實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：252。 經(jīng)營(yíng)范圍：從單一的移動(dòng)業(yè)務(wù)向全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，對(duì)顧客開(kāi)展 “ 立體化 ” 的全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；252。 功能定位：從服務(wù)為重向 “ 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化 ” 轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化銷(xiāo)售發(fā)展導(dǎo)向；252。 產(chǎn)品定位 :從 “ 低價(jià)值 ” 單產(chǎn)品向 “ 高價(jià)值 ” 和捆綁產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，以銷(xiāo)售 3G、寬帶和終端業(yè)務(wù)為主252。 營(yíng)銷(xiāo)模式：從 “ 被動(dòng)業(yè)務(wù)受理 ” 服務(wù)，向 “ 終端＋業(yè)務(wù)的體驗(yàn)、展示、營(yíng)銷(xiāo) ” 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)變(一 )自有營(yíng)業(yè)廳基本情況4自營(yíng)廳產(chǎn)能情況2023年 1——5 月自營(yíng)廳累計(jì)產(chǎn)能（萬(wàn)戶）n產(chǎn)能情況：全省自營(yíng)廳今年 15月累計(jì)新增用戶 42萬(wàn)戶，單廳平均產(chǎn)能約為 200戶 /月。其中累計(jì)新增 3G移動(dòng)用戶 23萬(wàn)戶， 2G合約用戶 ， 2G預(yù)付費(fèi)用戶 10萬(wàn)戶，寬帶用戶 ，固話用戶 萬(wàn)戶。n業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)： 3G業(yè)務(wù)銷(xiāo)量占 54%， 2G業(yè)務(wù)占 33%，網(wǎng)固業(yè)務(wù)占 13%。(二 )自營(yíng)廳產(chǎn)能與效益情況5自營(yíng)廳核心業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（ 1）n產(chǎn)能情況：截止至 5月份底，今年自營(yíng)廳累計(jì)新增 3G用戶 23萬(wàn)，占全渠道的 %；單廳產(chǎn)能為 111戶 /月，比 2023年四季度提升 21%。n發(fā)展質(zhì)量： 5月當(dāng)月全省自營(yíng)廳 3G出帳用戶 ARPU值為 146元，比全渠道 ARPU值高 24元，比社會(huì)渠道 ARPU值高 28元；營(yíng)業(yè)廳 3G發(fā)展用戶流失率為 %，比全渠道流失率低 1%，比社會(huì)渠道流失率低 %.n熱賣(mài)產(chǎn)品：無(wú)線上網(wǎng)卡 80元套餐（占比 20%）、 96元基本套餐 B（占比 16%）以及 IPHONE 286元合約套餐（比占 13%）；3G業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（萬(wàn)戶）(二 )自營(yíng)廳產(chǎn)能與效益情況6自營(yíng)廳核心業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（ 2）n產(chǎn)能情況：截止至 5月份底，今年自營(yíng)廳累計(jì)新增寬帶用戶 ，占全渠道的%；單廳產(chǎn)能為 22戶 /月，比 2023年同期提升 %。n各營(yíng)業(yè)廳均實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，寬固產(chǎn)品、宣傳、政策均進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳，進(jìn)一步強(qiáng)化了營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售能力。(二 )自營(yíng)廳產(chǎn)能與效益情況寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況（萬(wàn)戶）2G合約業(yè)務(wù)產(chǎn)能情況 （萬(wàn)戶）n截止至 5月份底，今年自營(yíng)廳累計(jì)新增 2G合約用戶 ，占全渠道的 %；單廳產(chǎn)能為 25戶 /月，比 2023年同期下降 19%。 7營(yíng)業(yè)廳的運(yùn)營(yíng)效益情況(二 )自營(yíng)廳產(chǎn)能與效益情況u今年 15月?tīng)I(yíng)業(yè)廳模擬收入累計(jì)約 1518萬(wàn)元，比去年下半年提升 17%；u今年 15月?tīng)I(yíng)業(yè)廳成本累計(jì)約 2031萬(wàn)元，比去年下半年增加 11%；（主要增加了員工年終獎(jiǎng)和過(guò)節(jié)費(fèi)）u收入的增幅高于成本的增幅 6個(gè)百分點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)效益明顯改善。8二、廣東聯(lián)通自營(yíng)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型介紹四、需集團(tuán)支持問(wèn)題一、廣東聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳基本情況三、廣東聯(lián)通自營(yíng)業(yè)下階段重點(diǎn)工作9 根據(jù)集團(tuán)公司對(duì)營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的要求及要點(diǎn)，我省結(jié)合本地情況進(jìn)行整合、細(xì)化，提出符合我省特色的營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型模式，功能定位從服務(wù)向體驗(yàn)、品牌宣傳、銷(xiāo)售和客戶維系方向轉(zhuǎn)變。 一體化全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，以營(yíng)業(yè)廳為核心，進(jìn)行渠道整合，對(duì)顧客進(jìn)行立體化全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。12體驗(yàn)化以全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)融合使得體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成為業(yè)務(wù)推廣的主要方式，同時(shí)，3G業(yè)務(wù)衍生出新的行業(yè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品，通過(guò)電子化體驗(yàn)方式有效推向市場(chǎng)。3商圈化根據(jù)商圈的特性，進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)業(yè)廳選址規(guī)劃，優(yōu)化營(yíng)業(yè)廳布局，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的有效覆蓋 標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)和評(píng)估提升系統(tǒng)，提高營(yíng)業(yè)廳管理效率和效益、營(yíng)業(yè)廳人員配置、營(yíng)業(yè)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升效率，為連鎖化奠定基礎(chǔ)。4連鎖化? 通過(guò)連鎖化運(yùn)營(yíng)，提高效率和效益，提升品牌效應(yīng)56服務(wù)提升產(chǎn)能突破效益最大化自有化? 增加自有渠道數(shù)量和自購(gòu)物業(yè)渠道數(shù)量，提升公司對(duì)實(shí)體渠道的控制力，降低自有渠道的運(yùn)營(yíng)成本。逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)廳 “ 六化 ” 運(yùn)營(yíng)目標(biāo)(一 )營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型思路10 “ 一體化 ” —— 全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)216。全省自營(yíng)廳 重點(diǎn) 以 3G業(yè)務(wù)為主，同步開(kāi)展寬帶、 2G合約、終端等全業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售工作， 提升營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷(xiāo)能力。自轉(zhuǎn)型后，固網(wǎng)銷(xiāo)量明顯上升。216。營(yíng)業(yè)廳歸入網(wǎng)格管理，以營(yíng)業(yè)廳為核心，網(wǎng)格與營(yíng)業(yè)廳同址辦公，實(shí)現(xiàn)末梢資源的有效整合與共享216?！?四個(gè) ” 進(jìn)廳： 產(chǎn)品進(jìn)廳、宣傳進(jìn)廳、銷(xiāo)售進(jìn)廳、服務(wù)進(jìn)廳。(二 )自營(yíng)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型舉措3G專(zhuān)區(qū) 融合業(yè)務(wù)專(zhuān)區(qū)11縣區(qū)分公司 1 縣區(qū)分公司 2市分公司綜合部營(yíng)銷(xiāo)部集團(tuán)客戶中心建維中心客戶服務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心（網(wǎng)格 1）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心（網(wǎng)格 n）中小企業(yè)經(jīng)理2G經(jīng)理營(yíng)業(yè)廳縣區(qū)分公司 N營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心（網(wǎng)格 2）支撐服務(wù) 小網(wǎng)格小網(wǎng)格3G經(jīng)理寬固經(jīng)理(二 )自營(yíng)廳銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型舉措原則一原則一 歸屬網(wǎng)格管理：所有的收入和用戶發(fā)展都計(jì)入網(wǎng)格，接受網(wǎng)格的日常管理，營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理歸屬網(wǎng)格總經(jīng)理管理。 原則二原則二 與網(wǎng)格掛鉤考核：營(yíng)業(yè)廳在搞好自身運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，做好屬地網(wǎng)格的網(wǎng)格窗口宣傳和服務(wù)支撐工作，營(yíng)業(yè)廳的 KPI要與屬地網(wǎng)格的收入和業(yè)務(wù)發(fā)展情況有一定權(quán)重掛鉤。 “ 一體化 ” —— 營(yíng)業(yè)廳進(jìn)網(wǎng)格的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，提升協(xié)同效益12 “ 體驗(yàn)化 ” —— 標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)式銷(xiāo)售流程216。 改變傳統(tǒng)的柜臺(tái)
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