【正文】 南京徐工汽車 品牌策略思路一覽 . 09年令人 窒息 的上半年 上半年 6個(gè)月 跌 幅 都在 兩位數(shù)以上， 1月份 跌 幅高達(dá) 七成以上 所幸， 下半年受 國家經(jīng)濟(jì)刺激政策影響 7月、 8月 戲劇化 V字反轉(zhuǎn)， 增 長 八成以上 【 困境 】 會(huì)讓我們反思，并給于我們更多啟示 翻開過去。 1997年 2023年 ，每年 %的高速增長 2023年 重卡的年銷量更是呈 井噴式增長 ，其中僅載重 15噸以上的重型卡車年銷量就比 2023年增長 70%以上 2023年 銷量持續(xù)走高 ，累計(jì)銷售量近 30萬輛 旺季 ，讓人聽不清那些不滿、埋怨。 往往它只會(huì)創(chuàng)造 迷失 。 但，那一天總會(huì)到來。 2023年的重卡市場首度走低 從上半年的數(shù)據(jù)來看： 東風(fēng)、中國重汽、北方奔馳增長勢頭與去年同期相去甚遠(yuǎn) 一汽、北汽福田、陜西重汽出現(xiàn)了不同程度的下滑，尤其被稱為重卡市場“黑馬”的北汽福田，產(chǎn)銷率下降尤甚 重卡市場“新軍”，如江淮格爾發(fā)、湖北三環(huán)、安徽華菱以及南汽凌野等，都出現(xiàn)了比較迅猛的增長勢頭 當(dāng)然可以找到很多諸如此類的客觀原因 2023年由于國家治理超載、超限，短期之內(nèi)造成重卡一時(shí)洛陽紙貴，應(yīng)者云集，目前至少有 5萬輛的虛增量。 2023年人民幣升值等因素造成中國出口較 2023年有所放緩，直接影響到物流運(yùn)輸業(yè)。 2023年華北地區(qū)銷售近 20萬輛的重卡，但道路發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于重卡市場的增長， 2023年市場出現(xiàn)下滑應(yīng)在情理之中。 and so on。 但，事實(shí)不容辯解。 同時(shí)，一些重卡車企 對品質(zhì)的放松 以及 缺乏對市場需求的反思 等問題浮出水面 【 05年銷量下滑代表 】 案例一：【一汽解放】 一汽解放的下滑應(yīng)該歸結(jié)為 2個(gè)原因： 奧威重卡 設(shè)計(jì)存在某些缺陷 ，如 發(fā)動(dòng)機(jī)功率、排量偏小 有直接關(guān)系； 是一汽解放正是處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、大象轉(zhuǎn)身的階段，可以理解為其 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的陣痛 所致 【 05年銷量下滑代表 】 案例二：【北汽福田】 北汽福田的下滑說明，在市場趨弱時(shí)，只有性價(jià)比優(yōu)異、成本、價(jià)格有優(yōu)勢，以品質(zhì)為基礎(chǔ)的重卡產(chǎn)品才能被市場所認(rèn)同，如果誰忽略了產(chǎn)品品質(zhì)建設(shè)，誰就會(huì)受到市場的懲罰。 如福田的歐曼重卡，最大的優(yōu)點(diǎn)是外觀漂亮威猛，而且銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)比較齊備；而 最大的缺點(diǎn)是 駕駛室的安全性差 ，用一些駕駛員的話說“駕駛室是玻璃鋼的，不經(jīng)撞”； 在 重卡市場低迷 時(shí)，購買者會(huì)進(jìn)行 更理性的全方位的考察 ，而 品質(zhì)、性價(jià)比 往往成了他們 首先考慮的因素 【 05年銷量攀升的“黑馬” 】 案例：【產(chǎn)業(yè)新軍】品質(zhì)決定生存空間！ 代表重卡企業(yè) 消費(fèi)心理 應(yīng)對策略 背后的動(dòng)作 渠道 主要訴求 江淮 格爾發(fā) 跳出傳統(tǒng)重卡的斯太爾框框 馬不停蹄地在國內(nèi)各大點(diǎn)布局 ，從華南到中部，從中部到長三角，再從長三角到華北，以點(diǎn)帶面的布局 “德國奔馳與韓國現(xiàn)代的技術(shù)平臺(tái)” 其 高端格爾發(fā)重卡的高品質(zhì)贏得口碑 ，深入人心 。 2023年格爾發(fā)就已經(jīng)推出 SKD組裝車，但一直沒大動(dòng)作；05年推出的新款格爾發(fā)重卡，江淮格爾發(fā)做到 2點(diǎn)，一是想擁有完全的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重卡品牌；第二點(diǎn)，就是 不逞一時(shí)之快 ，做長遠(yuǎn)考慮 —— 歷經(jīng) 3年的技術(shù)積累 ，對現(xiàn)代格爾發(fā)技術(shù)進(jìn)行了完全消化，對奔馳以及現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)行了完全的理解和融合的基礎(chǔ)上，才推出新格爾發(fā)。 安徽 華菱 “采用的日本三菱”的技術(shù) ” 多位日本專家傾力打造“ “這可能是同類產(chǎn)品品質(zhì)最好的” 重卡新軍在打造自己的時(shí)候，都引進(jìn)了日本專家對自己的產(chǎn)品進(jìn)行了設(shè)計(jì)或者品質(zhì)管理 注腳 不管是一個(gè)成熟的市場還是一個(gè)正在走向成熟的市場，產(chǎn)品的品質(zhì)和性價(jià)比無疑是一個(gè)較大的影響因子。 【低谷的痛定思痛】 【 硬實(shí)力產(chǎn)品就是硬道理 】 市場低迷時(shí)，扎實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)可以在水生火熱的市場中輕松突圍，而在市場局勢大好時(shí)，這樣的產(chǎn)品也能帶來溢價(jià)的可能 【 制勝關(guān)鍵 】 渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略開拓和品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)輸出，會(huì)大幅度提升產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì) 【 軟實(shí)力品牌、口碑 】 具備口碑的產(chǎn)品保證了銷售市場的持續(xù)增長性，形成品牌效應(yīng)的企業(yè)即使偶然出現(xiàn)瑕疵，也將具備信用轉(zhuǎn)嫁能力，爭取了改善的機(jī)會(huì) 【 差異化訴求 】 贏取市場“黑馬”美譽(yù)的標(biāo)準(zhǔn)手段，把握消費(fèi)者心理動(dòng)態(tài)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，超前實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求趨勢的滿足，成為黑馬就不再只是設(shè)想 再看 06年 08年上半年重卡繼續(xù)走高 08年下半年 09年上半年重卡再次遭受寒流 09 牽引車熱銷為市場迅速增長主要推動(dòng)力； 半掛車則是重卡銷量環(huán)比增長的主要推動(dòng)力。 經(jīng)國家 4千萬救市， 09年下半年迎來轉(zhuǎn)機(jī) 最新重卡市場局面快照 重汽, %一汽解放, %東風(fēng), %歐曼, %陜汽, %北奔, %紅巖, %華菱, %江淮, %重汽一汽解放東風(fēng)歐曼陜汽北奔紅巖華菱江淮 【 危機(jī)意識(shí)徹底被激發(fā) 】 為增強(qiáng)核“心”競爭力，降低成本，穩(wěn)固市場地位 國內(nèi)重型卡車市場的爭奪戰(zhàn)，已經(jīng)從 重型卡車發(fā)動(dòng)機(jī)的爭奪戰(zhàn) 開始了 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的重卡市場 “中外戀” 國重卡市場的 “重 心 化” 競爭發(fā)展時(shí)期已經(jīng)來臨 在短暫的市場低迷期后，我國重卡巨頭紛紛尋求與境外發(fā)動(dòng)機(jī)公司深度合作，引進(jìn)國外先進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù) 以期以提升重卡核心配套資源 —— “發(fā)動(dòng)機(jī)”的綜合性能 為自身企業(yè)核心競爭力起到質(zhì)的飛躍 從而鞏固較高的市場地位，并獲得進(jìn)一步攀升 東風(fēng)汽車 與 雷諾 及 康明斯 合作 一汽解放 的合作伙伴是 濰柴動(dòng)力 北汽福田 今年主推的新品歐曼智能 2023版，更是由 歐曼、博世、濰柴 結(jié)成三方聯(lián)盟經(jīng)過 3年多研發(fā)共同打造的結(jié)晶 陜汽康明斯 “雙冠王”自卸重卡同樣采用了 康明斯 的技術(shù) 重汽 與 曼 簽訂了合作協(xié)議 “中外戀”刷新市場格局 中外