刀鋒營(yíng)銷之實(shí)戰(zhàn)十五流程教材(已修改)
2025-02-01 02:45 本頁(yè)面
【正文】 “刀鋒營(yíng)銷” — 實(shí)戰(zhàn)十五流程 培訓(xùn)下級(jí)員工是全體泰盈人的重要工作之一 堅(jiān)持業(yè)務(wù)是立身之本 每個(gè)銷售人員必須嚴(yán)格流程化、規(guī)范化談客十五流程 刀鋒營(yíng)銷 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 沙盤(pán)介紹 3. 收集客戶資料 4. 戶型介紹 5. 三板斧 — 增值保值 6. 三板斧 — 入市良機(jī) 7. 三板斧 — 價(jià)格性能比 8. 具體問(wèn)題具體回答 9. 臨門一腳 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 精準(zhǔn)的收集客戶資料 3. 針對(duì)性的沙盤(pán)介紹 4. 針對(duì)性的戶型推薦 5. 樣板間及看房通道講解 6. 投資、置業(yè)計(jì)劃 7. 淺逼定 8. 具體問(wèn)題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價(jià)格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機(jī) 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 九大步驟 十五流程 目 錄 目的： 建立拉進(jìn)和客人之間的互動(dòng)關(guān)系 贊美： 遇物增值、逢人減歲、潤(rùn)物無(wú)聲 親和力： 嬰兒般的微笑 身體語(yǔ)言： “ 拍、摸、握 ” 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 精準(zhǔn)的收集客戶資料 3. 沙盤(pán)介紹 4. 戶型推薦 5. 樣板間講解 6. 置業(yè)計(jì)劃 7. 淺逼定 8. 具體問(wèn)題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價(jià)格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機(jī) 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 一、開(kāi)場(chǎng)白 ? 形象 ? 聲音 ? 微笑 ? 贊美 ? 身體語(yǔ)言 ? 遞名片 ? 氣質(zhì) 一、開(kāi)場(chǎng)白 客人不一定會(huì)因?yàn)槟阌懭讼矚g， 就會(huì)在你的手上買房子 。 但是 ,他一定會(huì)因?yàn)槟悴挥懭讼矚g， 而不在你的手上買房子。 親和力 一、開(kāi)場(chǎng)白 ?男生渾厚 ? 女生甜美 ? 忌諱 :妖媚 ? 女人像男人很可怕 。男人像女人更可怕 ! ? 普通話 聲音 一、開(kāi)場(chǎng)白 ?笑是你獲得客戶好感的頭牌印象分 ?嬰兒般的微笑 ?只要平日多加練習(xí)微笑，誰(shuí)都可以學(xué)會(huì)笑臉迎人 微 笑 一、開(kāi)場(chǎng)白 ?遇物增值，逢人減歲，潤(rùn)物無(wú)聲 ?贊美要結(jié)合實(shí)際 ?贊美與習(xí)慣和性格有關(guān) 贊 美 一、開(kāi)場(chǎng)白 ? 您是做哪一行的啊？從從事的行業(yè)來(lái)贊美。 ? 您和我媽媽的年紀(jì)差不多，但是您看起來(lái)比她年輕多了。 ? 看您的衣著，手表，就知道您是個(gè)很有品位的人。 ? 我們年紀(jì)都差不多 ,象這你么年輕就可以買房子，真羨慕您，像我的話想都不感想。 ? 您的戒指一看就非常昂貴。 ? 王小姐，漂亮的女人很多，但是像您這樣又漂亮又能干的女人就不多了。 贊美例子 一、開(kāi)場(chǎng)白 互動(dòng)： ?輕重適中，手掌不接觸裸露在外面的皮膚。 ?幾種拍法，結(jié)果是完全不一樣。 ?怎么拍？ ?拍哪里？ ?拍多重？ 身體語(yǔ)言 一、開(kāi)場(chǎng)白 收集資料的目的： 需要收集的資料： 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤(pán)介紹 4. 戶型推薦 5. 樣板間講解 6. 置業(yè)計(jì)劃 7. 淺逼定 8. 具體問(wèn)題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價(jià)格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機(jī) 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 知己知彼 — 把握客戶需求，以便于引導(dǎo)客戶 未雨綢繆 — 了解客戶問(wèn)題，提前為唯一性做好鋪墊 客戶購(gòu)買需求 — 面積、朝向、戶型、購(gòu)房目的等 客戶承受能力 — 價(jià)格、首付等 客戶基本情況 — 工作、興趣、家庭結(jié)構(gòu)、住房情況等 調(diào)查式的詢問(wèn)，知道什么該問(wèn)，什么不該問(wèn)
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