旅游營(yíng)銷(xiāo)與策劃第九章旅游促銷(xiāo)策略(已修改)
2025-02-01 01:39 本頁(yè)面
【正文】 1 NoImag ePromotion Mix Integrated Marketing ? 本章學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容： ? 一．旅游促銷(xiāo)概述 ? 二．人 員 推 銷(xiāo) ? 三．廣告 ? 四．公共關(guān)系 ? 五．營(yíng)業(yè)推廣策略 第 11章 旅游促銷(xiāo)組合策略 第一節(jié) 旅游促銷(xiāo)概述 一、概念 二、作用 三、促銷(xiāo)組合及影響因素 四、促銷(xiāo)的基本策略 五、四種促銷(xiāo)工具的比較 促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。 促銷(xiāo)的本質(zhì) —— 溝通，一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問(wèn)題： （ 1）誰(shuí)說(shuō)？（ 2）說(shuō)什么？（ 3）用什么渠道說(shuō)？； （ 4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)？（ 5）有何效果？ 一、概念 二、促銷(xiāo)的作用 提供旅游信息， 溝通供需聯(lián)系 突出產(chǎn)品特點(diǎn)， 強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 樹(shù)立良好形象， 加強(qiáng)市場(chǎng)地位 刺激旅游需求， 引導(dǎo)旅游消費(fèi) 促銷(xiāo)組合指履行營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。促銷(xiāo)組合的主要要素包括 廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)，以及公共關(guān)系。 其主要影響因素有： 三、促銷(xiāo)組合及影響因素 市場(chǎng)狀況 購(gòu)買(mǎi)心理接受階段 產(chǎn)品生命周期 四、促銷(xiāo)的基本策略 推式策略中以人員推銷(xiāo)為主，輔之以中間商銷(xiāo)售促進(jìn)，兼顧消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)。把商品推向市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略，其目的是說(shuō)服中間商與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。 ? 拉式策略以廣告促銷(xiāo)為拳頭產(chǎn)品，通過(guò)創(chuàng)意新、高投 入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，由消費(fèi)者向零售商、零售商向批發(fā)商 、批發(fā)商向制造商求購(gòu)，由下至上，層層拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。 “推”的策略 “拉”的策略 7 NoImag e制造商 中間商 用 戶(hù) 促銷(xiāo)活動(dòng) 需求 促銷(xiāo)活動(dòng) 制造商 用 戶(hù) 中間商 需求 需求 推戰(zhàn)略 拉戰(zhàn)略 推戰(zhàn)略要求更多使用人員銷(xiāo)售或貿(mào)易促銷(xiāo) 拉戰(zhàn)略要求更多廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo) 四、促銷(xiāo)的基本策略 8 NoImag e廣 告 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷(xiāo) 印刷和電臺(tái)廣告 外包裝廣告 包裝中插入物 電影畫(huà)面 簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子 招貼和傳單 工商名錄 廣告復(fù)制品 廣告牌 陳列廣告牌 銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 視聽(tīng)材料 標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ) 錄像帶 競(jìng)賽、游戲 對(duì) 獎(jiǎng) 彩 票 贈(zèng) 品 樣 品 交易會(huì)和展銷(xiāo)會(huì) 展覽會(huì) 示范表演 贈(zèng) 券 回 扣 低息融資 款 待 折讓交易 交易印花 商品組合 報(bào)刊稿子演 講研討會(huì) 年度報(bào)告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 關(guān) 系 游 說(shuō) 確認(rèn)媒體 公司雜志 事 件 推銷(xiāo)展示 陳列 銷(xiāo)售會(huì)議 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 樣 品 交易會(huì)與展銷(xiāo)會(huì) 五、常見(jiàn)的四 種促銷(xiāo)工具的比較具體形式 ?
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