【正文】 第九章 分銷策略 ? 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 第二節(jié) 中間商 ? 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 ? 第四節(jié) 物流決策 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 一、分銷渠道的含義和職能 分銷渠道就是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。 生產(chǎn)企業(yè) 中間商 消費(fèi)者 批發(fā)商 零售商 商人批發(fā)商 代理商等 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 一、分銷渠道的含義和職能 （ 1）研究 （ 2）促銷 （ 3）接洽 （ 4）談判 （ 5）配合 （ 6）物流 （ 7）融資 （ 8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 二、特征 ? 三、類型 分銷渠道的長(zhǎng)度是指商品在整個(gè)流通過程中經(jīng)過的中間層次的多少 。 （ 1）零級(jí)渠道 （ 2）一級(jí)渠道 （ 3）二級(jí)渠道 （ 4）三級(jí)渠道 第一節(jié) 分銷渠道概述 ? 三、類型 （ 1）零級(jí)渠道 ① 直接銷售（ direct selling） 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會(huì)、寄放銷售、多重傳銷 ② 直效營(yíng)銷（ direct marketing） 電視直效、互聯(lián)網(wǎng)直效、電話直效、電臺(tái)直效、報(bào)紙直效 ③ 廠家自辦店 第一節(jié) 分銷渠道概述 零售商 制 造 商 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 中間商 零售商 （ a）消費(fèi)者營(yíng)銷渠道 直接渠道 工業(yè)品 經(jīng)銷商 制造商 分銷機(jī)構(gòu) 代理商 制 造 商 工業(yè)品顧客 （ b）工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 直接渠道 日用工業(yè)品廠商 廠家直效員 自辦零售店 消費(fèi)者 消費(fèi)者 安利 雅芳 可口可樂 超市 大賣場(chǎng) 酒店餐飲等 娛樂場(chǎng)所 百事可樂 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 娃哈哈 一級(jí)經(jīng)銷商 一級(jí)經(jīng)銷商 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí) 經(jīng)銷商 二級(jí) 經(jīng)銷商 二級(jí) 經(jīng)銷商 二級(jí) 經(jīng)銷商 二級(jí) 經(jīng)銷商 二級(jí) 經(jīng)銷商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 零售 商 案例：沃爾瑪 ? 沃爾瑪發(fā)展簡(jiǎn)介 ? 沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)策略 ? 沃爾瑪?shù)暮Ｍ鈹U(kuò)張 ? 沃爾瑪在中國(guó) 沃爾瑪發(fā)展簡(jiǎn)介 ? 沃爾瑪 （ WalMart） 的創(chuàng)始人山姆 沃爾頓 ， 于1945年在阿肯色州的小鎮(zhèn)本頓威爾開了第一家雜貨店； ? 1962年沃爾頓家族擁有 15家商店 。 山姆 沃爾頓與弟弟柏德 沃爾頓在阿肯色的羅杰斯市開設(shè)了第一家沃爾瑪折扣商店； ? 1970年 ， 沃爾瑪公司的股票在紐約證券交易所上市； ? 1980年 ， 沃爾瑪遍及美國(guó)南部和中西部 11州共276家 ， 年銷售額 12億美元； ? 1983年 ， 沃爾瑪在阿克拉荷馬州開設(shè)了第一家會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)商店 ——山姆會(huì)員店； 沃爾瑪發(fā)展簡(jiǎn)史 ? 1988年 ， 沃爾瑪在密蘇里州開設(shè)第一家 “ 沃爾瑪超級(jí)購(gòu)物中心 ” ， 營(yíng)業(yè)面積達(dá) 18000平方米； ? 1992年 ， 布什總統(tǒng)授予 “ 總統(tǒng)自由勛章 ” ， 這是美國(guó)公民的最高榮譽(yù)； ? 1995年 ， 沃爾瑪在全球的商店達(dá) 2833個(gè) ， 其中沃爾瑪商店 2176個(gè) ， 超級(jí)購(gòu)物中心 154個(gè) ， 山姆會(huì)員店 453個(gè) ， 配送中心 30個(gè)； ? 1996年 8月 ， 沃爾瑪?shù)顷懼袊?guó) ， 在深圳開設(shè)沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員店； ? 1997年沃爾瑪?shù)娜蜾N售額超過 1000億美元 ，位居世界零售業(yè)第一 。 沃爾瑪發(fā)展簡(jiǎn)介 ? １９１８年，山姆 沃爾頓出生在美國(guó)阿肯色州的一個(gè)小鎮(zhèn)上。由山姆小時(shí)候家里并不富裕，這使他養(yǎng)成了節(jié)儉的習(xí)慣。１９３６年，山姆進(jìn)入密蘇里大學(xué)攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位。１９４０年畢業(yè)時(shí)恰逢第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，山姆毅然報(bào)名參軍。二戰(zhàn)結(jié)束后山姆回到故鄉(xiāng)，在美國(guó)阿肯色州的小鎮(zhèn)新港租到幾間房子開了一家小店，專賣5至 10美分的商品。由于山姆待人和善，附近的住戶都愿意到他店里來買東西。誰知，房東嫉妒山姆的小生意紅紅火火，找借口收回了店面。無奈之下，山姆來到本頓維爾，并在那里開辦了一家新店。新商店雖然算是富蘭克林連鎖店的加盟店，但沃爾頓夫婦用家庭的姓氏給它取了名：沃爾頓家庭商店。 1962年，薩姆和他的弟弟終于在阿肯色州的羅杰斯城開設(shè)了第一家完全屬于他們自己的商店 ——沃爾瑪。 沃爾瑪發(fā)展簡(jiǎn)介 ? 沃爾瑪一開始就獲得很大的成功。第一年，本頓維爾的商店?duì)I業(yè)額就已經(jīng)達(dá)到了７０萬美元。１９６４年，沃爾瑪已經(jīng)擁有５家連鎖店，１９６９年增至１８家商店。沃爾瑪把中小城市和大的鎮(zhèn)放在優(yōu)先地位。經(jīng)營(yíng)模式是一致的：低利潤(rùn)、小庫存、大批量進(jìn)貨、多在成本上下功夫。 ? 在７０年代，沃爾瑪?shù)匿N售收入和純收入以每年４０％的速度增長(zhǎng)著。營(yíng)業(yè)收入和純收入分別在１０年時(shí)間增長(zhǎng)４０倍和３５倍。這使沃爾瑪一躍成為全美最年輕的年銷售收入超１０億美元的區(qū)域性零售公司。而八十年代則是沃爾瑪走向巨人的１０年，在這十年內(nèi)它保持了３５％以上的年增長(zhǎng)速度和不斷下降的經(jīng)營(yíng)成本，使它成為全國(guó)零售行業(yè)的巨人。 沃爾瑪發(fā)展簡(jiǎn)介 ? 山姆一生都在勤勉地工作。在他６０多歲的時(shí)候，每天仍然從早上４：３０就開始工作，直到深夜，偶爾還會(huì)在某個(gè)凌晨４：００訪問一處配送中心，與員工一起吃早點(diǎn)和咖啡。他常自己開著飛機(jī)，從一家分店跑到另一家分店，每周至少有４天花在這類訪問上，有時(shí)甚至６天。在周末上午的經(jīng)理會(huì)前，他通常３：００就到辦公室準(zhǔn)備有關(guān)文件和材料。７０年代時(shí)，山姆保持一年至少對(duì)每家分店訪問兩次，他熟悉這些分店的經(jīng)理和許多員工。后來，公司太大了，不可能遍訪每家分店了，但他仍盡可能地跑。 沃爾瑪發(fā)展簡(jiǎn)介 ? 山姆 沃爾頓第一次被 《 福布斯 》 雜志列為全美富豪排店一夜之間成為全美公眾關(guān)注的焦點(diǎn)，大批記者擁向山姆的住地。然而，當(dāng)他們看到這位美國(guó)第一富豪過著最簡(jiǎn)樸的生活時(shí)，不禁大失所望：山姆穿著一套自己商店出售的廉價(jià)服裝，戴著一頂打折的棒球帽，開著一輛破舊不堪的小貨運(yùn)卡車上下班。 薩姆 沃爾頓本人因其卓越的創(chuàng)業(yè)精神、冒險(xiǎn)精神和辛勤工作而創(chuàng)造的奇跡受到了高度贊譽(yù)， 1992年 3月 17日美國(guó)前總統(tǒng)布什親自飛往沃爾瑪公司總部 阿肯色州本頓威爾小鎮(zhèn)，授予他 總統(tǒng)自由勛章 。 １９９２年山姆去世。按照遺囑，他的股份分給了妻子、三個(gè)兒子和一個(gè)女兒。沃爾頓家族五人2020年包攬了 《 福布斯 》 全球富翁榜的第７至１１位，五