【正文】 1）商店零售商 零售業(yè)態(tài) 第二節(jié) 中間商 ? 三 、 零售商 （ 2）非商店零售商 ① 直復(fù)市場營銷 ② 直接銷售 ③ 自動售貨 第二節(jié) 中間商 ? 三 、 零售商 （ 3）零售組織 ① 連鎖店 ② 消費(fèi)者合作社 ③ 零售商合作社 案例：家樂福 ? 簡介 ? 本土化戰(zhàn)略 ? 家樂福在中國的零售業(yè)態(tài) 簡介 ? 1959年，富尼耶和德富雷家族成立了家樂福公司。 1981年，家樂福推出會員制。其中，開設(shè) 20家分店以上的國家和地區(qū)就有巴西、馬達(dá)加斯加、泰國、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、日本、香港、韓國和中國。 ? 日本是個多地震的國家，那里的家樂福的天花板不僅低，還用較輕的建筑材料制成。 家樂福在中國的零售業(yè)態(tài) ? 法國家樂福集團(tuán)是一個連鎖大家族，主要業(yè)態(tài)有大賣場、超級市場和折扣店等。 ? 另外，規(guī)模處于大賣場與折扣店之間的另一大品牌：冠軍超市也已經(jīng)正式進(jìn)入北京。歐萊雅這一爆炸性的新聞再一次震驚業(yè)界。與此同時，寶潔公司傳來消息，稱其正準(zhǔn)備收購國際知名品牌德國威娜和妮維雅。 目前，全國化妝品生產(chǎn)企業(yè)有約 5000余家，截至2020年年底，年銷售額在 1億元以上的化妝品企業(yè)有 50余家，其中 5億元以上的本土企業(yè)只有重慶奧妮、上海家化、北京三露、深圳麗斯達(dá)、湖北絲寶、廣州雅倩等為數(shù)不多的幾家。Shoulders)、高露潔 (Colgare)、佳潔士 (Cret)等 法國 ：（ 6) 歐萊雅 (L’oreal)、夏奈兒 (Chanel)、蘭蔻 (Lane)、圣羅蘭 (YSL)、克里斯汀 .迪奧(ChristianDior)、 紀(jì)梵希 (Givenchy) 英國 :(3） 旁氏 (Ponds)、凡士林 (Vasekine)、克萊倫絲 (Chrins) 日本 : (2)資生堂 (Shiaeibo)、花王 (Kao) 雅芳公司分銷渠道設(shè)計(jì)與管理 雅芳是全美 500強(qiáng)企業(yè)之一， 1886年創(chuàng)立于美國紐約如今雅芳已發(fā)展成為世界上最大的美容化妝品公司之一，在 53個國家和地區(qū)進(jìn)行直接投資，擁有43000名員工，通過 340萬名營業(yè)代表向 140個國家和地區(qū)的女性提供兩萬多種產(chǎn)品。近年，中國雅芳憑借著優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和適合中國國情的營銷新模式，迅速完成了對中國市場的全方位的滲透，得到了市場的高度評價。 專賣店模式： 中國雅芳目前在全國擁有近 5000家由經(jīng)銷商投資經(jīng)營的產(chǎn)品專賣店，雅芳產(chǎn)品線覆蓋的種類繁多，上架產(chǎn)品多達(dá)六七百種。為更好地支持經(jīng)銷商，從 03年 3月起雅芳率先在廣州、武漢實(shí)行 “ 直達(dá)配送 ” ，并將陸續(xù)擴(kuò)展到全國 74個大中城市，覆蓋所有的經(jīng)銷商。對此，雅芳借第三方物流之力為己所用。該系統(tǒng)涵蓋的經(jīng)濟(jì)地理信息，包括有關(guān)人口、人均收入、消費(fèi)指數(shù)和行業(yè)市場態(tài)勢的數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上加入雅芳銷售渠道的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 為了扶持經(jīng)銷商，雅芳 04年采用了 Point of Sales(POS) ，它是中國雅芳產(chǎn)品專賣店必備的資金管理設(shè)備，由庫存、顧客、條碼掃描、電腦、票據(jù)打印機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)成。 ? 從 1996年下半年開始，圍繞著高起點(diǎn)的名牌經(jīng)營理念，名門閨秀用了將近 3年時間潛心于美容護(hù)膚以及經(jīng)營策略的深入研究。 ? 2020年 7月，在經(jīng)過三年的精心準(zhǔn)備下，名門閨秀全國連鎖專賣體系正式啟動。名門閨秀在推廣經(jīng)營模式上同樣借鑒了自然美、雅芳的連鎖專賣模式，并戒絕了浮躁的急功近利心態(tài)。 在廣告宣傳策略方面，鐘悅針對目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣，確立了以財(cái)經(jīng)、時尚、專業(yè)類雜志為主要廣告載體，報紙廣告為輔的媒體宣傳路線，有效地利用媒體資源，達(dá)到四兩撥千斤的效果。 《 中國化妝品 》 、 《 醫(yī)學(xué)美學(xué)美容 》 等專業(yè)類雜志也是名門閨秀廣告投放的重點(diǎn)，根據(jù)各自不同性質(zhì)與發(fā)行周期發(fā)布不同的品牌信息、招商廣告和產(chǎn)品廣告，吸引眼球的同時也吸引合作伙伴。名門閨秀將二三類市場作為主攻陣地，針對每個征詢加盟的縣市級城市的專賣店、小經(jīng)銷商以及美容院進(jìn)行逐個調(diào)查摸底，篩選一批有銷售優(yōu)勢的對象，給予大力扶持，建立長期合作關(guān)系。名門閨秀將協(xié)助專賣店和經(jīng)銷商樹立品牌形象做為大事來抓。 第四節(jié) 物流決策 ? 一、物流的概念和作用 ：物流是指物質(zhì)資料從供應(yīng)者到需要者的物理性（實(shí)物性）流動 。此外在貨品陳列擺放方面給予專人指導(dǎo)，務(wù)求科學(xué)、規(guī)范、美觀。這種價值與價格的承諾，保障了經(jīng)銷商與終端消費(fèi)者的利益，品牌的誠信度及品牌力大大提升。 在渠道操作上，實(shí)行扁平化的封閉式操作，在一定的銷售指標(biāo)下，降低經(jīng)銷資格的門檻，以合理折扣供貨，確保區(qū)域經(jīng)銷獨(dú)享；且不對全國任何一家批發(fā)市場的流通渠道供貨，并對市場竄貨制定嚴(yán)厲處罰措施，以保護(hù)經(jīng)銷商及加盟店利益，確保利潤的穩(wěn)定性。名門閨秀企業(yè)形象廣告和美白保濕等產(chǎn)品廣告輪流露臉，與國際品牌同臺競技，贏得了許多終端消費(fèi)者的信賴。 在名門閨秀品牌連鎖規(guī)劃中，詳細(xì)研究了中國2446個行政區(qū)域的綜合情況，得出的最終目標(biāo)是將可以在中國合理地開設(shè) 3000家左右的名門閨秀專賣店，而且并非所有投資者都能成為其合作伙伴，必須經(jīng)過總部嚴(yán)格篩選。在非典最猖獗的四五月份，名門閨秀依然以 70%的銷售增幅笑傲群雄。 ? 2020年，東方創(chuàng)美總部遷至廣州。 名門閨秀，連鎖專賣再造通路 ? 1996年 2月，鐘悅在浙江杭州成立東方創(chuàng)美公司， ? 1996年 4月，東方創(chuàng)美兼并了原北海藍(lán)海洋生物工程公司。 由于促銷策略每月更新，進(jìn)貨成本和盈利情況計(jì)算復(fù)雜。物流公司在送貨前還會向經(jīng)銷商預(yù)約送貨時間，并且隨時更新在途信息，讓經(jīng)銷商在接受配送時仍然處于主動。它避免了多層次配送的周折和損耗，從而讓所有的經(jīng)銷商能以最快、最便捷、最節(jié)省的方式實(shí)現(xiàn)貨物的購存管理，降低了經(jīng)銷商的運(yùn)營成本，提高了他們的管理效率和贏利能力。在線的雅芳小姐郵送能賺到訂單的 20%左右傭金；她們自己上門送貨可以賺取 40% 左右的傭金。美國 50萬名雅芳小姐，數(shù)百種美容產(chǎn)品（如 7美元的唇彩和 24美元的青春再生霜。 2020年 3月，雅芳被 《 財(cái)富 》 雜志（ FORTUNE）評為 “ 最受尊敬的日化品公司 ” 第四名； ? 2020年 8月，在美國極具權(quán)威的商業(yè)雜志 《 商業(yè)周刊 》 的全球 “ 最有價值的品牌 ” 一百強(qiáng)的評比中，雅芳成為入選百強(qiáng)的唯一一個美容化妝品牌 ? 2020年 10月和 11月，雅芳全球董事會主席兼首席行政長官鐘彬嫻女士分別被美國權(quán)威雜志 《 財(cái)富 》和 《 時代 》 評選為 “ 全美 50位最有影響力的商界女性 ” 第四名和 “ 全球 25位最有影響力的商界領(lǐng)袖 ” 之一。 世界名牌化妝品品牌一覽 美國 （ 13） 雅芳 (AVON)、雅詩蘭黛 (Else’eLander)、倩碧 (Clinique)、玉蘭油 (Oilamp。目前，外資品牌已占到中國化妝品總銷量的 60%左右，而銷售額卻占到總銷量的90%左右，遍布全國各大中型城市的商場、大賣場、超市內(nèi)的化妝品專柜成了中外品牌搏殺的戰(zhàn)場。歐萊雅在短短的數(shù)月間連續(xù)收購中國兩大內(nèi)資品牌，手筆之大，為中國化妝品業(yè)界之最，從而也徹底宣告中國化妝品業(yè)大整合時代的來臨。 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理