【正文】 營銷策劃案 產(chǎn)品營銷策劃案 華東市場 更新版 1 營銷策劃案 目 錄 浙江市場現(xiàn)狀 SWOT分析 2023年銷售目標(biāo) 2023年銷售目標(biāo) 產(chǎn)品組合 2023年?duì)I銷計劃 營銷團(tuán)隊(duì) 利潤預(yù)估 利潤分成方式 雙方的權(quán)利和義務(wù) 2 營銷策劃案 浙江市場現(xiàn)況 已合作通路： 浙江 12 家店 浙江 10 家店 杭州 4 家，溫州 3家，寧波 2家，紹興 2家，義烏 1家 溫州 家，寧波 家，紹興 家 3 營銷策劃案 、 2023年合同條件 實(shí)際合同總投入率 說明： 實(shí)際合同總投入率＝ 固定費(fèi)用合計 / 年度進(jìn)貨額 100％ + 進(jìn)貨獎勵 好又多： 2023年＝ 120300 / 650000 * 100％ + ％＝ ％ 人 本： 2023年＝ 6000 / 420230 * 100％ + ％＝ ％ 2023年與好又多合作要留意的其他合同條款為： 損耗補(bǔ)助 ：未簽 事業(yè)部有條件返利 ：起簽點(diǎn) 130萬 160萬 ％ 160萬 190萬 1％ 190萬以上 ％ 2023年未達(dá)到起簽點(diǎn)，不用扣款 賣 場 帳期合作店數(shù)進(jìn)貨獎勵節(jié)慶費(fèi)/ 店服務(wù)費(fèi)/ 店固定費(fèi)用合 計進(jìn)場費(fèi)/ 店開業(yè)贊助TG/DM 商務(wù)網(wǎng) 通匯費(fèi)實(shí)際合同總投入率全 年進(jìn)貨額全 年銷售額說 明好又多 60 12 % 5500 4000 120300 2023 2023 50 150 150 % 650000 923000人 本 60 % 0 0 6000 0 0 0 0 0 % 420230 600000進(jìn)貨額和銷售額為預(yù)估值合 計 60 12 59050 5500 4000 126300 2023 2023 50 150 150 % 1070000 15230004 營銷策劃案 、 好又多銷售情況 2023年 VS2023年 品項(xiàng)數(shù)營業(yè)月份累計進(jìn)貨額累計銷貨額業(yè)績占課比毛利率累計進(jìn)貨額累計銷貨額業(yè)績占課比毛利率預(yù)估年銷售額701 91 12 89281 122558 % % 120534 2024 %706 91 12 33067 44968 % 40115 % 42564 2404 %707 78 12 20422 26231 % 25851 % 27429 1198 %712 85 11 49149 57462 % 52587 % 55797 1665 %705 88 12 87549 116955 % 95331 % 101151 15804 %713 87 12 42638 61928 % 52500 % 55705 6223 %703 87 12 33256 40706 % 42374 % 44961 4255 %709 73 12 22408 26840 % 24609 % 26111 729 %708 59643 % 63284 63284 %702 98 12 191106 249534 % 190382 % 202323 47530 %711 95 12 91219 119585 % 115172 % 122203 2618 %714 57734 % 61258 61258 %710 46 11 37608 53604 % 660095 866767 % 651474 % 923001 56234 %TOTAL占課比與去年比較原因分析 解決對策1 、 銷售額基本持平 ， 占課比下滑嚴(yán)重 ， 達(dá) 0 . 55 ％（ 即 25 萬業(yè)績 ）2 、 義烏店銷售表現(xiàn)太差 ， 應(yīng)該達(dá)到 705 店水平3 、 紹興 、 溫州市場銷售下滑幅度較大 ， 和當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平不符4 、 合作品項(xiàng) 2023 年增加近 10 支 ， 單品績效不佳5 、 促銷活動太少 ， 直接影響業(yè)績6 、 匯款率低 ， 未良好掌控庫存回轉(zhuǎn)速度 ， 影響回款率 ， 進(jìn)而影響配合度1 、 配合賣場進(jìn)行促銷活動 ， 每月大型 DM 促銷一次 ， 每 15 天選 2 家店同時進(jìn)行店促活動 ， 提供商品回轉(zhuǎn)率 ， 降低庫存天數(shù)2 、 每月 15 日 ～ 20 日針對庫存天數(shù)調(diào)整各店的庫存 ， 使之符合付款條件3 、 調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ， 汰換老產(chǎn)品 ， 提升商品毛利率 。 增加高銷高毛利商品4 、 加強(qiáng)店面溝通 ， 掌控重點(diǎn)店別的銷售并及時調(diào)整銷售策略 。 建立例行訪店機(jī)制店別2023 年度 2023 年度 （ 截至 12 . 10 ）業(yè)績與去年比較說明 ： 2023年合作店別： 710撤場， 70 714店新合作 2023年總進(jìn)貨額預(yù)估： 65萬 銷售額預(yù)估： 5 營銷策劃案 、 浙江人本超市銷售情況 2023年 VS2023年 品項(xiàng)數(shù)營業(yè)月份累計進(jìn)貨額累計銷貨額業(yè)績占課比毛利率累計進(jìn)貨額累計銷貨額業(yè)績占課比毛利率預(yù)估年銷售額0 0 % 0 0 0 % 0 0 %2023年度業(yè)績與去年比較TOTAL占課比與去年比較原因分析 解決對策店別2023年度6 營銷策劃案 SWOT分析 強(qiáng)勢（ Strengths） 弱勢（ Weaknesses） 機(jī)會（ Opportunities） 風(fēng)險（ Threats） 7 營銷策劃案 強(qiáng)勢 （ Strengths ） 弱勢 （ Weaknesses ） 機(jī)會 （ Opportunities ） 風(fēng)險 （ Threats ）產(chǎn)品1 、 產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)優(yōu)勢2 、 產(chǎn)品革新能力強(qiáng)3 、 成本優(yōu)勢4 、 產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于競爭對手1 、 產(chǎn)品線過寬 ， 主次不明顯2 、 終端產(chǎn)品更新速度太慢 ， 近40 ％ 為 2 年前的老品3 、 產(chǎn)品知名度不高1 、 在家用產(chǎn)品雷同情形嚴(yán)重的現(xiàn)況下 ， 開發(fā)特色系列產(chǎn)品與競爭者區(qū)隔開來可以提高產(chǎn)品知名度2 、 降低成本 ， 有目的地進(jìn)行價格戰(zhàn) ， 擴(kuò)大市場占有3 、 進(jìn)入竹炭用品領(lǐng)域開發(fā)新品并利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)市場如果不立即整理現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 不區(qū)分主次產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品推陳出新的話 ， 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售會事倍功半 ， 影響銷售人員的信心 。價格 價格適中 ， 消費(fèi)者接受程度高渠道有限導(dǎo)致物流成本過高 ，在價格一定的情況下影響利潤達(dá)成利用企業(yè)研發(fā)和成本的優(yōu)勢 ，發(fā)揮中檔產(chǎn)品的價格優(yōu)勢 ， 主導(dǎo)高檔 / 新品的價格走勢暢銷品的價格體系如不能理順的話 ， 將增加產(chǎn)品的競爭風(fēng)險而失去活力 ， 同樣企業(yè)也漸難以為繼渠道主要以大賣場銷售 ， 有一定的銷售量1 、 未全部開發(fā)浙江省內(nèi)各大賣場 ， 產(chǎn)品輻射力度不夠2 、 各地的渠道未能充分進(jìn)行管控 ， 銷售放任自流1 、 開發(fā)新的渠道 ， 精耕細(xì)作 ，主導(dǎo)渠道的銷售過程 ， 提高產(chǎn)品競爭力2 、 專人管理 ， 提高渠道銷量渠道若過于單一將增加企業(yè)風(fēng)險 ， 增加渠道后應(yīng)建立相應(yīng)的價格體系 ， 否則將惡化渠道環(huán)境 ， 置自身于不利境地促銷 無基本是被動促銷 ， 沒有主動根據(jù)市場變化進(jìn)行相關(guān)的主動促銷活動整合渠道 ， 區(qū)分不同渠道的促銷策略 ， 及時施行有效促銷活動 ， 促銷銷售和打擊競爭者老產(chǎn)品不敢促銷 ， 新品促銷力度不夠 ， 企業(yè)將陷入惡性循環(huán)之中內(nèi)部 外部項(xiàng)目、 SWOT分析 8 營銷策劃案 2023年業(yè)績目標(biāo) 已在合作賣場： 計劃開拓賣場： 浙江 12 家店 浙江 10 家店 杭州 4 家，溫州 3家，寧波 2家，紹興 2家，義烏 1家 溫州 家，寧波 家，紹興 家 浙江 4 家店 杭州 1家，寧波 2家，舟山 1 家 浙江 6 家店 杭州 3家，紹興 1家，寧波 2 家 江蘇 6 家店 無錫 2家，蘇州 1家，南京 2 家 備選開拓賣場： 9 營銷策劃案 、 2023年銷售目標(biāo) 單位：萬元 說明 ： 目前的超市中，業(yè)績好的有歐尚、大潤發(fā)、樂購、家樂福等，家樂福費(fèi)用率過高不建議貿(mào)然進(jìn) 入。所以首選歐尚、大潤發(fā)和樂購這幾家，華潤次之。根據(jù)資金狀況可先僅做浙江區(qū)部分門店。 從付款信譽(yù)看：歐尚、大潤發(fā)、華潤最好，其次是樂購、家樂福