商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略概述(已修改)
2025-01-29 23:44 本頁面
【正文】 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判攻略業(yè)務(wù)研發(fā)部 何寅昊課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)談判的概念主體 兩個或兩個以上基礎(chǔ) 雙方存在分歧目標(biāo)達(dá)成一致特征雙方都要做出妥協(xié)談判是兩個或兩個以上主體在利益出現(xiàn)分歧時，為了達(dá)到各自的目的，仍然不愿意放棄機(jī)會，通過協(xié)商取得一致意見的相互的行為。課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)商務(wù)談判戰(zhàn)略 ，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。我先在若干小事上做點(diǎn)讓步，為的是 “ 軟化 ” 對方的僵硬立場。 ?！ ?，才能開始談判?！ ?。 ，應(yīng)當(dāng)考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議?！ ?，也最好不打斷他的話。商務(wù)談判戰(zhàn)略人決定了談判人人決定了談判 在客戶經(jīng)理小徐的長期營銷和維護(hù)下，我行成功吸納 S市某事業(yè)單位的全部存款?？墒沁@一天，某事業(yè)單位財(cái)務(wù)科唐科長向小徐提出要將部分存款轉(zhuǎn)到同市一家股份制商業(yè)銀行。在小徐的詢問下，唐科長坦言，該商業(yè)銀行做出了返利 8w元的承諾。這 8萬元錢最終會流向何處？經(jīng)過進(jìn)一步溝通了解，經(jīng)過人事調(diào)動，該事業(yè)單位新上任了一位年輕的主任，想要贏得員工的支持，這 8w元正好用作員工福利。新主任的真正的目的就是員工福利嗎？學(xué)會提問 ——問題比要求重要，讓對方說話比自己說話重要 直接提問以答誘答以問止問選擇疑問四種提問方法談判另一方是談判伙伴伙伴談判目標(biāo)是爭取自己的需求商務(wù)談判戰(zhàn)略課程結(jié)構(gòu)一、談判的基本概念二、談判的戰(zhàn)略三、談判的戰(zhàn)術(shù)談判流程 準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價還價 達(dá)成協(xié)議談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個卓越的談判高手首先致力于實(shí)力分析。 ——菲利普 ?羅杰斯 哈佛大學(xué)教授第三層次目標(biāo)期望目標(biāo)， 一方在談判中所要追求的最高目標(biāo)第二層次目標(biāo) 可以接受的目標(biāo)，它是一個區(qū)間范圍 第一層次 目標(biāo)必須達(dá)到的最低目標(biāo)準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價還價 達(dá)成協(xié)議 準(zhǔn)備 開局 互換提案 討價還價 達(dá)成協(xié)議近期，客戶經(jīng)理小張發(fā)現(xiàn)， A公司產(chǎn)品銷售情況良好，收到的銀行承兌匯票金額逐步增加， 但在我行辦理貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)量仍在 1000萬左右的水平，沒有大的變動，相反在 B銀行辦理的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量卻在逐步增加。小張決定找 A公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理好好談?wù)?。小張來到?A公司，公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理告訴他， B銀行的貼現(xiàn)利率比我行的低一些，他們從自身的效益出發(fā)，只好選擇 B銀行了。財(cái)務(wù)經(jīng)理提出如果建行的貼現(xiàn)利率水平也能和 B銀行一樣的話，他們也會考慮和建行進(jìn)一步合作。小張回來后請示了支行行長，準(zhǔn)備兩天后就貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量與 A公司財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。小張這次與 A公司財(cái)務(wù)經(jīng)理談判的 目標(biāo) 有哪些 ？Clicktoaddtitle人員數(shù)量人員組成分工合作一般來說，由 35個人左右組成小組比較合適
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