【正文】 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 夯實(shí)管控基礎(chǔ)，成就規(guī)?？缭? 北京豐收管理顧問有限公司 2023年 4月 此建議書供客戶內(nèi)部使用，豐收咨詢書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 浙江天和典尚家具公司咨詢項(xiàng)目建議書 機(jī)密 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 2 目錄 ?對(duì)天和典尚公司業(yè)務(wù)分析 ?豐收公司的觀點(diǎn)與方法 ?咨詢工作計(jì)劃與報(bào)價(jià) ?團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 3 天和典尚家具公司成立于 1991年，至今已經(jīng)有 15年的歷史，已從家具貿(mào)易逐步向家具規(guī)模制造進(jìn)軍 ? 1991年 —— 1996年，零售貿(mào)易階段 – 主要從事家具零售，以門店銷售為主，為其他家具公司代理產(chǎn)品 – 這一階段利潤(rùn)豐厚 ? 1996年 —— 2023年，作坊式生產(chǎn)階段 – 從事各類家具生產(chǎn)，小規(guī)模生產(chǎn)，以銷定產(chǎn) – 這一階段競(jìng)爭(zhēng)較弱，利潤(rùn)豐厚 ? 2023年 —— 2023年，中小規(guī)模生產(chǎn)階段 – 定位辦公家具制造，中小規(guī)模生產(chǎn)，小批量、多批次，產(chǎn)品種類繁多，達(dá)到 300400種 – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)空間不斷被壓縮 – 企業(yè)內(nèi)部管理也面臨挑戰(zhàn) ? 2023年 —— 2023年，規(guī)模生產(chǎn)階段 – 定位辦公家具、沙發(fā)，分別主打政府市場(chǎng)，主要出口韓國(guó)、日本、葡萄牙 – 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從原始惡性競(jìng)爭(zhēng)、向品牌競(jìng)爭(zhēng)過度，大型家具公司超速發(fā)展 – 從 07年開始，逐步走向規(guī)模化生產(chǎn)，要求中批量、多批次，產(chǎn)品規(guī)劃 – 企業(yè)內(nèi)部管理能力面臨挑戰(zhàn) 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 4 典尚家具在過去幾年中業(yè)績(jī)?nèi)〉昧孙@著的成效，公司在未來(lái) 23年中正處于重大的發(fā)展跨越期 營(yíng)業(yè)額達(dá)到 5000萬(wàn)元 業(yè)務(wù)開始穩(wěn)固 辦公家具收入 達(dá)到 7000萬(wàn)元 沙發(fā)出口業(yè)務(wù) 達(dá)到 3000萬(wàn)元 啟動(dòng)產(chǎn)能擴(kuò)充 生產(chǎn)人員擴(kuò)充 計(jì)劃銷售 3億元 產(chǎn)能擴(kuò)充 1倍 出口業(yè)務(wù)激增 產(chǎn)業(yè)布局啟動(dòng) 計(jì)劃實(shí)現(xiàn) 7億元銷售 產(chǎn)能還將有重大突破 05年 06年 07年 08年 跨越期 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 5 國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)，各家具企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài) 引領(lǐng)者 追趕者 突破者 創(chuàng)業(yè)者 高速列車 CNH 收入： 2億元 規(guī)模：小型企業(yè) 代表企業(yè)：典尚 收入： 2億 10億元 規(guī)模：中型企業(yè) 代表企業(yè)：天壇家具、聯(lián)邦家具、紅蘋果、長(zhǎng)江家具 收入： 10億 30億元 規(guī)模：大型企業(yè) 代表企業(yè)：華日家具、華豐家具、顧家家具 收入： 30億以上 規(guī)模：大型集團(tuán)企業(yè) 代表企業(yè)：宜家家居、美克美家、曲美家具、光明家具 典尚 天和典尚正處于創(chuàng)業(yè)者到突破者之間的快速轉(zhuǎn)換過程，能否轉(zhuǎn)換成功是公司最為重要的戰(zhàn)略思考和實(shí)踐議題。 國(guó)內(nèi)家具企業(yè)從創(chuàng)業(yè)者到突破者的成功轉(zhuǎn)型，品牌的成功與突破成為關(guān)鍵因素。 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 6 國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)主要存在的幾種商業(yè)模式 ? 自產(chǎn)自銷，直面終端，形成產(chǎn)業(yè)一體化 – 以美克美家、曲美為代表自建終端，自主渠道 – 特點(diǎn)：零售、市場(chǎng)、工廠、設(shè)計(jì)四位一體 ? 主導(dǎo)設(shè)計(jì)、主導(dǎo)品牌、直面終端，形成產(chǎn)業(yè)一體化 – 宜家家居為代表，自建終端，自主設(shè)計(jì)，自主采購(gòu) – 特點(diǎn)：控制零售、控制設(shè)計(jì)、強(qiáng)化 DIY、強(qiáng)化外包生產(chǎn)、強(qiáng)化品質(zhì)控制 ? 建筑與家具一體化設(shè)計(jì)，這是顧家的營(yíng)銷創(chuàng)新點(diǎn) – 顧家為代表，它強(qiáng)調(diào)新型的營(yíng)銷模式，因需設(shè)計(jì)、因需制造 – 特點(diǎn)：顧問營(yíng)銷、協(xié)同設(shè)計(jì)、自主制造、自主采購(gòu)、自主渠道與聯(lián)盟渠道為核心 ? 構(gòu)建渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體的傳統(tǒng)模式 – 紅蘋果、光明為代表，強(qiáng)調(diào)買場(chǎng)鋪貨、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新 – 特點(diǎn)：強(qiáng)化設(shè)計(jì)、強(qiáng)化終端控制、強(qiáng)化自主生產(chǎn) 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 7 產(chǎn)業(yè)布局是否合理，各個(gè)單元的業(yè)務(wù)如何發(fā)展，這是一個(gè)公司重大的戰(zhàn)略問題，作為董事會(huì)的成員必須把握清楚 重大問題 必須要清晰 辦公家具 產(chǎn)能擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)怎樣做？ 典當(dāng)領(lǐng)域 構(gòu)建融資平臺(tái)， 這個(gè)業(yè)務(wù)單元的前景？ 物流領(lǐng)域 提供進(jìn)出口快速物流， 怎樣給這個(gè)業(yè)務(wù)單元定位？ 沙發(fā)家具 國(guó)際業(yè)務(wù)如何擴(kuò)張？ 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)如何擴(kuò)張？ 商業(yè)物業(yè)管理，以及自用、自租商業(yè)地產(chǎn)未來(lái)的出路問題？ 1 2 3 4 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 8 產(chǎn)能的快速擴(kuò)大，必須要調(diào)整國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的商業(yè)模式，使得自身在競(jìng)爭(zhēng)中把握市場(chǎng)、把握主動(dòng) 首先必須要回答如下幾個(gè)問題： 1：國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)選擇； 2：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品線； 3：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道政策； 4：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格體系。只有回答了上述問題，你的商業(yè)模式才能夠確立。 目前比較成熟的市場(chǎng) 可以試探的市場(chǎng) 需要立即進(jìn)入的市場(chǎng) 不具備能力的市場(chǎng) 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 9 終端 客戶 天和典尚領(lǐng)導(dǎo)層，要對(duì)渠道政策、渠道資源、營(yíng)銷模式深入思考 區(qū)域代理 城市代理 重點(diǎn)大客戶 省域代理 整合市場(chǎng)信息資源、整合渠道資源、整合辦公市場(chǎng)大客戶資源 辦公家具 沙發(fā) 其它業(yè)務(wù) 渠道策略 服務(wù)支撐 說明：重點(diǎn)大客戶是指集團(tuán)購(gòu)買的家具市場(chǎng)客戶，家具制造的下游企業(yè)，諸如：省級(jí)代理、區(qū)域代理、專賣連鎖 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 10 天和典尚也同樣要對(duì)家具產(chǎn)業(yè)鏈做出深入思考 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 儲(chǔ)運(yùn) 銷售 原材料采購(gòu) 外包配套采購(gòu) ?未來(lái)設(shè)計(jì)模式。 ?設(shè)計(jì)模式選擇。 ?規(guī)?；a(chǎn)下的產(chǎn)品線選擇。 ?供應(yīng)商選擇與管理始終是一個(gè)重大問題。這個(gè)問題牽涉到區(qū)域家具產(chǎn)業(yè)集群的生產(chǎn)特征。 ?現(xiàn)階段的自主生產(chǎn)、外包方的協(xié)同生產(chǎn)。 ?未來(lái)銷售超過3億產(chǎn)值之后的制造策略規(guī)劃和制造模式選擇 ?儲(chǔ)運(yùn)調(diào)度與儲(chǔ)運(yùn)公司之間的協(xié)同關(guān)系。 ?儲(chǔ)運(yùn)公司定位與發(fā)展方向，以及規(guī)模要求。 ?營(yíng)銷模式需要清晰，如何選擇必須要深思熟慮。 ?自主渠道、還是渠道聯(lián)盟，抑或是綜合模式都需要考慮 ?產(chǎn)品線選擇，那些做、那些不做？ 兩個(gè)基礎(chǔ)性的問題： 企業(yè)快速發(fā)展過程中 ,財(cái)務(wù)融資能力的支撐？中、高層管理能力提升的支撐？ 行動(dòng)創(chuàng)造豐收 11 典尚要實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、跨越成長(zhǎng)，需要面對(duì) 4個(gè)方面 要明確，產(chǎn)業(yè)布局下的戰(zhàn)略選擇 – 公司的發(fā)展愿景，公司在 35年內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)與目標(biāo) – 辦公家具、沙發(fā)、抑或其他家具領(lǐng)域前景