中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式(已修改)
2025-01-28 19:42 本頁面
【正文】 中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式 ?美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 ?海爾模式 —— 零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng) ?格力模式 —— 廠商股份合作制 ?志高模式 —— 區(qū)域總代理制 一、美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 美的分公司 美的分公司 美的分公司 美的空調(diào)工廠 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 大商場 渠 道 成 員 分 工 1. 批發(fā)商負責分銷 :一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商 ， 美的公司直接向其供貨 ， 再由他們向零售商供貨 。 零售指導價由制造商制定 ，同時制造商還負責協(xié)調(diào)批發(fā)價格 ， 不過并不一定能強制批發(fā)商遵守 。 2. 制造商負責促銷 :美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨 ， 但是他們往往會要求批發(fā)商上報其零售商名單 。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系 ， 一方面可以了解實際零售情況 ，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修 ， 派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動 。 3. 共同承擔售后服務 :在這種模式中 ， 安裝和維修等售后服務的工作一般都是由經(jīng)銷商負責實施的 ， 但費用由制造商承擔 。 經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請 ， 制造商向顧客回訪確認后予以結(jié)算 。 美的模式的利弊分析 ? 渠道優(yōu)點 : ?降低營銷成本 。 ?可以利用批發(fā)商的資金 。 ?充分發(fā)揮渠道的滲透能力 。 ? 渠道弊端 ： ?弊端之一是價格混亂 ?弊端之二是渠道的不穩(wěn)定 以某個年銷售額為 1億元人民幣的空調(diào)企業(yè)為例的資金運轉(zhuǎn)圖 時間 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 資金 項目 前年資金回籠 預付定金 預付定金 預付定金 預付定金 預付定金 生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn) 銷售高峰 銷售高峰 銷售高峰 當年資金回籠 表現(xiàn) 狀態(tài) 前年銷售款 購壓縮機等 購原材料 購原材料 購原材料 購原材料 庫存產(chǎn)品 庫存產(chǎn)品 庫存產(chǎn)品 經(jīng)銷商庫存 經(jīng)銷商庫存 經(jīng)銷商庫存 當年銷售款 金額 (萬元 ) 100000 4000 1000 1000 1000 1000 2000 3000 5000 100000 某公司的年度銷售政策 投入額（萬元） 數(shù)量折扣（ %） 50 1 100 1． 25 200 1． 5 500 1． 75 1000 2 投入額（萬元） 數(shù)量折扣（ %） 50 1 100 1． 25 200 1． 5 500 1． 75 1000 2 經(jīng)銷商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進貨權(quán)，以淡季付款額的 。 經(jīng)銷商淡季累計付款返利表： 經(jīng)銷商旺季累計付款返利表： 二、海爾模式 —— 零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng) 海爾空調(diào)公司
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