定價(jià)定天下理論與實(shí)踐基礎(chǔ)知識(shí)(已修改)
2025-01-26 17:50 本頁(yè)面
【正文】 打開你的智慧 —— 定價(jià)定天下 2023年 4月 12日 ? 一、賣家維度分析 ? （一）基本理論與數(shù)據(jù)依據(jù) 定價(jià) =利潤(rùn)杠桿 =競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格上漲 1%，利潤(rùn)上漲 %。 銷量上漲 1%，利潤(rùn)上漲 %。 降價(jià) 10%，損失利潤(rùn) 50%。 價(jià)格下降 10%=銷量上升 100%=銷量翻番=破壞性自殺 √ √ ? （二）定價(jià) 6大失誤 成本定價(jià) 薄利多銷 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 一物一價(jià) 草率定價(jià) 價(jià)值塑造溝通不足 ? 二、買家維度分析 ? （一）消費(fèi)者心理分析 高價(jià) =高品質(zhì)，低價(jià) =低品質(zhì) 高貴 =尊貴 追高不追低 （原因：心理風(fēng)險(xiǎn)；物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)） ? （二）消費(fèi)者行為分析 買家不是買便宜，是占便宜！ —— 你說(shuō)產(chǎn)品便宜，消費(fèi)者不一定會(huì)買，因?yàn)樗麄冃哪恐杏兴约旱钠放葡埠枚群驼J(rèn)知度，他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同感，而不是便宜。 ? 三、定價(jià)策略探析 ? 8+1理論 價(jià)值定價(jià) 根據(jù) 品牌、賣點(diǎn)、品質(zhì)、包裝、服務(wù)、技術(shù)等元素 ，進(jìn)行價(jià)值塑造，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值計(jì)算，以便于說(shuō)服消費(fèi)者。 價(jià)值是一種心理感知，只要消費(fèi)者認(rèn)為值那就是值。 產(chǎn)品差異化定價(jià) 目標(biāo)客戶定價(jià)（人群市場(chǎng)細(xì)分） √ √ √ ? 小數(shù)點(diǎn)定價(jià) 高開低走定價(jià) 先給消費(fèi)者一個(gè)高參考值，然后迎合他們占便宜的心理。 特價(jià)品定價(jià)（產(chǎn)品組合） 規(guī)?；▋r(jià) 折扣定價(jià) √ √ √ ? 四、定價(jià)分析 ? （一）定價(jià)戰(zhàn)略思維 利潤(rùn)最大化（模型分析） 市場(chǎng)占有率 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 √ √ ? 利潤(rùn)最大化 模型分析 MR＞ MC，表明每多銷售 1個(gè)單位產(chǎn)品所得收益大于成本，還有潛在利潤(rùn)可得，不是利潤(rùn)最大化； MR＜ MC，表明每多銷售 1個(gè)單位所得收益小于成本，存在虧損，不是利潤(rùn)最大化； =MC，表明實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的最大化。 MR=MC 即：邊際利潤(rùn) =邊際成本 ? 某商品現(xiàn)在的售價(jià)為每件 60元，每星期可賣出300件，如調(diào)整價(jià)格，每漲價(jià) 1元，每星期要少賣出 10件；每降價(jià) 1元，每星期可多賣出 20件，已知商品的成本為每件 40元，如何定價(jià)才能使利潤(rùn)最大？ 設(shè)漲 x元，利潤(rùn) y=(60+x－ 40)(30010x)=10(x^10x600)=10[(x5)^625] 最大利潤(rùn)為： 6250 設(shè)降 x元利潤(rùn) y=(60－ x－ 40)(300+20x)=20(x^5x300)=20[()^300－ 25/4] 最大利潤(rùn)為： 20(300+25/4)=6000+125=6125 故：漲 5元最大。 ? 泳裝價(jià)格區(qū)間分析（依品牌數(shù)據(jù)） %%%%% % % % % % % %P ＜8 08 0 ＜P ＜1 2 01 2 0 ＜P ＜2 0 0P ＞2 0 0價(jià)格區(qū)間 P 所占比率 % P＜ 80 6743/21182= % 80＜ P＜ 120 12866/21182= % 120＜ P＜ 200 988/21182= % P＞ 200 585/21182= % ? （ 1） P＜ 80 此區(qū)間段產(chǎn)品眾多，占成交量的 %，以物美價(jià)廉為主。這一區(qū)間可以視為低端市場(chǎng)，利潤(rùn)回報(bào)較小，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。盡管如此這一區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)較激烈，因其價(jià)格低廉所以很容易就可以過(guò)千，所以買家為了獲得好評(píng)和動(dòng)態(tài)評(píng)分在這
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