定價定天下理論與實踐基礎知識(已修改)
2025-01-26 17:50 本頁面
【正文】 打開你的智慧 —— 定價定天下 2023年 4月 12日 ? 一、賣家維度分析 ? （一）基本理論與數(shù)據(jù)依據(jù) 定價 =利潤杠桿 =競爭力 價格上漲 1%，利潤上漲 %。 銷量上漲 1%，利潤上漲 %。 降價 10%，損失利潤 50%。 價格下降 10%=銷量上升 100%=銷量翻番=破壞性自殺 √ √ ? （二）定價 6大失誤 成本定價 薄利多銷 競爭導向定價 一物一價 草率定價 價值塑造溝通不足 ? 二、買家維度分析 ? （一）消費者心理分析 高價 =高品質，低價 =低品質 高貴 =尊貴 追高不追低 （原因：心理風險；物質風險） ? （二）消費者行為分析 買家不是買便宜，是占便宜！ —— 你說產品便宜，消費者不一定會買，因為他們心目中有他自己的品牌喜好度和認知度，他們的購買動機是對產品的價值認同感，而不是便宜。 ? 三、定價策略探析 ? 8+1理論 價值定價 根據(jù) 品牌、賣點、品質、包裝、服務、技術等元素 ，進行價值塑造，然后對產品進行價值計算，以便于說服消費者。 價值是一種心理感知，只要消費者認為值那就是值。 產品差異化定價 目標客戶定價（人群市場細分） √ √ √ ? 小數(shù)點定價 高開低走定價 先給消費者一個高參考值，然后迎合他們占便宜的心理。 特價品定價（產品組合） 規(guī)?；▋r 折扣定價 √ √ √ ? 四、定價分析 ? （一）定價戰(zhàn)略思維 利潤最大化（模型分析） 市場占有率 打擊競爭對手 √ √ ? 利潤最大化 模型分析 MR＞ MC，表明每多銷售 1個單位產品所得收益大于成本，還有潛在利潤可得，不是利潤最大化； MR＜ MC，表明每多銷售 1個單位所得收益小于成本，存在虧損，不是利潤最大化； =MC，表明實現(xiàn)了利潤的最大化。 MR=MC 即：邊際利潤 =邊際成本 ? 某商品現(xiàn)在的售價為每件 60元，每星期可賣出300件，如調整價格，每漲價 1元，每星期要少賣出 10件；每降價 1元，每星期可多賣出 20件，已知商品的成本為每件 40元，如何定價才能使利潤最大？ 設漲 x元，利潤 y=(60+x－ 40)(30010x)=10(x^10x600)=10[(x5)^625] 最大利潤為： 6250 設降 x元利潤 y=(60－ x－ 40)(300+20x)=20(x^5x300)=20[()^300－ 25/4] 最大利潤為： 20(300+25/4)=6000+125=6125 故：漲 5元最大。 ? 泳裝價格區(qū)間分析（依品牌數(shù)據(jù)） %%%%% % % % % % % %P ＜8 08 0 ＜P ＜1 2 01 2 0 ＜P ＜2 0 0P ＞2 0 0價格區(qū)間 P 所占比率 % P＜ 80 6743/21182= % 80＜ P＜ 120 12866/21182= % 120＜ P＜ 200 988/21182= % P＞ 200 585/21182= % ? （ 1） P＜ 80 此區(qū)間段產品眾多，占成交量的 %，以物美價廉為主。這一區(qū)間可以視為低端市場，利潤回報較小，產品質量參差不齊。盡管如此這一區(qū)間競爭較激烈，因其價格低廉所以很容易就可以過千，所以買家為了獲得好評和動態(tài)評分在這
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