來店管理規(guī)范與技巧(已修改)
2025-01-26 12:20 本頁面
【正文】 一、來店管理成功的重點 吸引顧客的策略 —— 招攬更多客人上門 —— 創(chuàng) 造招攬來店客數(shù) 整理店面環(huán)境與氣氛 —— 創(chuàng)造感受良好的店面 — 提高成交率 待客技巧 —— 有效的銷售技巧 —— 促進成交 來店戶數(shù)有望客戶留存比率（ %）成交率（ %） 成交臺數(shù) = 二、展廳值班人員工作內(nèi)容 展廳值班采取輪流制。 向每一位走進來的客人有禮貌地招呼并介紹自己。 在來店登記簿上登記來店的客人數(shù)及有望客戶資料。 分析有望客戶的需要并挑選出適合該客戶的車型。 找出會引起有望客戶興趣的產(chǎn)品特色介紹之。 對有望客戶說明特色時，要從客戶本身的需求和愛好 著手。 告訴他們，我們的產(chǎn)品與服務(wù)所具備的優(yōu)勢，這是別的 公司所沒有的（附加價值的存在）。 對所有問題或困難都要設(shè)法解決（如客戶殺價、提 出條件、贈品、交貨期、對車型或顏色不滿等）。 若有需要，可向上級領(lǐng)導(dǎo)提出支援請求促進成交。 定期更換商品陳列布置（車型、顏色與位置等 ),隨時 清潔與維護。 店面輪值并不只是坐等客戶上門，亦須執(zhí)行每日有望 客戶的開發(fā)與基盤維系的工作（如 DC、 DM寄發(fā)等）。 三、專營店賣場管理規(guī)范 ※ 來店管理 ※ 業(yè)代儀容 ※ 接待禮節(jié) ※ 展廳 5S— 展示車輛 — 展廳 四、來店管理 ※ 來店客戶定義 ： 來店參觀展示車輛不論其為 VIP或進廠維修客戶，凡經(jīng)研判該客戶有購車動機或潛在購車意向者均為來店客戶。 來店戶數(shù)定義為來店參觀擬購車戶數(shù)（參觀人中為親朋好友同時來店，不論多寡，均列為一戶） ※ 來店客戶登記表： 客戶姓名、電話、地址 擬購車型 確度（干部追蹤后確度） 來店時間 接待業(yè)代姓名 ※ 展廳顧客來店戶數(shù)統(tǒng)計表 時段別登記（來店均以戶為單位） 有望客戶數(shù)登記 干部簽閱 ※ 成效分析 轉(zhuǎn)錄至營業(yè)活動管理日報表（按商品區(qū)分來店狀況） 展廳顧客來店戶數(shù)統(tǒng)計表月分析展廳來店成交率 來店客戶登記轉(zhuǎn)錄至客戶管理卡建檔追蹤 ※ 值班人員安排 來店人數(shù)為 1— 5/日，基本值班人數(shù)為 1人，來店人數(shù)每增加 1— 5人 /日則另增派值班人員 1人，以此類推（參考用） 五、業(yè)代儀容 ※ 服裝儀容 胡須應(yīng)每天刮干凈，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊 女性業(yè)代應(yīng)穿著公司規(guī)定制服，不得穿著私服及休閑服 穿著制式制服、佩帶制式領(lǐng)帶 夏季 — 白色上衣、深色西褲（襯衫需熨平整） 冬季 — 深色西服、西褲 新進員工報到后，如尚未分發(fā)制服，先著白色上衣佩 帶公司領(lǐng)帶、深色西褲 人員報到后，主管應(yīng)先向行政部申請 襯衫第一顆紐扣必須扣上 上衣左胸前佩帶業(yè)代名牌（以現(xiàn)有名牌） ※ 舉止儀態(tài) 展廳內(nèi)站立或行走均不得吸煙、吃東西 展廳內(nèi)不得喧嘩、打瞌睡不雅動作 展廳內(nèi)不得成群聚集聊天、閱讀報刊雜志等 ◇ 注 ：假日值班人員與正常上班服裝同 六、接待禮節(jié) ※ 接待禮節(jié)（廣義） 業(yè)代與客戶接觸時 ， 透過社會上的一般觀念而給予對方合理的好印象 （ 包括所使用的言語及動作 ） 接待常用口語 早安 歡迎光臨 請隨我來 請稍等 這邊請 請慢走 對不起 是的 謝謝您 謝謝光臨 ※ 進入展廳 當(dāng)客戶推開展廳大門時，值班業(yè)代或展示小姐應(yīng)高喊“歡迎光臨” 值班業(yè)代即上前問好，并遞上名片自我介紹 ※ 商談中 當(dāng)客戶坐到商談桌旁，接待業(yè)代或展示小姐應(yīng)立即送上茶水飲料，給客戶有“賓至如歸”的感覺 ※ 離去展廳 將客戶送出展廳至代步交通工具旁，向客戶致謝，并說“謝謝光臨” 七、專營店 5S— 展廳 ※ 責(zé)任劃分 展廳清潔區(qū)域指定專人上班前清潔 ※ 商談區(qū) 洽談后客戶離去，接洽人員應(yīng)立即清理干凈（桌面、煙灰缸），座椅放至規(guī)定位置 ※ 資料架 應(yīng)擺放現(xiàn)行銷售車種的資料，不得存放過時的資料
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