電話營銷招商流程及技巧(已修改)
2025-01-25 09:51 本頁面
【正文】 電話招商流程及技巧 電話營銷的特性 ? 電話營銷靠聲音傳遞 信息 ? 營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的 興趣 ? 電話營銷是一種 你來我往 的過程 ? 電話營銷是 感性 而非全然理性的銷售 電話營銷靠 聲音 傳遞信息 ? 營銷人員只能靠 ?聽覺? 去 ?看到? 客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語言、面部表情，客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)營銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程 營銷人員必須在 極短的時(shí)間 內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的 興趣 ? 在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在 2030秒內(nèi)感到有 興趣 ，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話營銷是一種 你來我往 的過程 ? 最好的拜訪過程是業(yè)務(wù)人員說 1/3的時(shí)間，而讓客戶說 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 （首次開場除外） ? 這是一種可以借鑒的辦法 ,一定要讓自己的每個(gè)電話在你來我往中產(chǎn)生價(jià)值。 電話營銷是 感性 的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 ?感性面? 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 王經(jīng)理，選擇 365首先會(huì)全面提升您企業(yè)員工的素質(zhì)，進(jìn)而推動(dòng)您現(xiàn)有生意的發(fā)展；其次， 365是一個(gè)高品質(zhì)的項(xiàng)目，低投資、零風(fēng)險(xiǎn)、利民興邦；第三，除獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益外，更重要的是提升您個(gè)人和企業(yè)的文化價(jià)值和社會(huì)價(jià)值（感性訴求）。 365陽光在線是一個(gè)真正解決 素質(zhì)教育 的教育系統(tǒng)，擁有國際領(lǐng)先的教育理念和教育模式，擁有系統(tǒng)、完整的教育資源體系，屬于 終身教育 學(xué)習(xí)平臺（理性訴求）。 電話營銷是 感性 的營銷而非全然的理性營銷 電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在 ?感性面? 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 王校長，選擇 365陽光在線，首先一定會(huì)幫您解決您最關(guān)注的問題：全面提高您培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教育質(zhì)量（提高老師的素質(zhì)、實(shí)現(xiàn)孩子的素質(zhì)教育），進(jìn)而打造行業(yè)優(yōu)勢、提升核心競爭力，拉動(dòng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的健康持續(xù)發(fā)展；其次， 365作為最先進(jìn)教育模式的代表是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，利用您的資源和人脈優(yōu)勢為自己搭建另一條很有價(jià)值的財(cái)富渠道，將會(huì)獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益；第三，您還將會(huì)得到我們優(yōu)秀的教育專家團(tuán)隊(duì)為您提供的增值服務(wù)（感性訴求）。 365陽光在線是一個(gè)真正解決 素質(zhì)教育 的教育系統(tǒng)，擁有國際領(lǐng)先的教育理念和教育模式，擁有系統(tǒng)、完整的教育資源體系，屬于 終身教育 學(xué)習(xí)平臺（理性訴求）。 先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 一位專業(yè)的 電話銷售人員 在打電話給客戶之前一定要 想一下自己的目的或者目標(biāo) ,如果沒有事先 定 下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話 營 銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo) 通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而 次要目標(biāo) 是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 在打電話時(shí)，如果沒有定下次要目標(biāo)，在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定 ? 主要目標(biāo) ? 次要目標(biāo) 電話營銷招商的目標(biāo)設(shè)定（ 1） 常見的 主要目標(biāo) 有下列幾種： 引導(dǎo)客戶對 365陽光在線教育（遠(yuǎn)程教育）產(chǎn)生興趣，獲取 信任 ，取得 承諾 ，有深入了解的欲望，能盡快了解平臺； 定 下 下一次 約訪時(shí)間 ； 確認(rèn)客戶是否有需求； 確認(rèn)客戶關(guān)心的事情 (產(chǎn)品 \模式 \價(jià)格 \運(yùn)營方法 ……) ； 確認(rèn)準(zhǔn)客戶 ？ 讓客戶同意接受 你的邀約來公司考察（或參會(huì)）簽約。 電話營銷的目標(biāo)設(shè)定（ 2） 常見的 次要目標(biāo) 有下列幾種： 取得客戶的相關(guān)資料 ； 訂下未來再和客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 ； 打消 客戶 疑慮， 同意 聽聽你的分析和介紹； 得到轉(zhuǎn)介紹 的客戶信息或者行業(yè)信息。 電話營銷招商的基本流程 PreCall Planning 電話營銷招商的基本流程 ? 客戶資源收集整理 ? 第一次電話溝通（開場白） 接通 Key Man（接線員、秘書） ? 第一次（ …… ）跟進(jìn)（直到看產(chǎn)品） ? 有效詢問和交流（引導(dǎo)深入了解領(lǐng)會(huì)核心精髓） ? 深層次交流（拜訪）：答疑、解惑 ? 闡明產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢及利益點(diǎn) ? 整理客戶之回答，分析、確認(rèn)準(zhǔn)意向客戶 ? 嘗試性成交（邀約來公司或參會(huì)簽約） ? 正式成交（考察或參會(huì)后簽約） ? 簽約后服務(wù) 目標(biāo)客戶資源的收集整理 找： 客戶資源（熟悉的、陌生的、網(wǎng)上、網(wǎng)下） 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、文化傳媒、 IT產(chǎn)品經(jīng)銷商、文化教育產(chǎn)品代理商等
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