【正文】 安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)，嚴(yán)格保密 雅戈?duì)枲I銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)n終期報(bào)告n 2涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈?duì)柟疽黄鹬贫ㄒ粋€(gè)長期戰(zhàn)略計(jì)劃，以協(xié)助雅戈?duì)柋３帜壳暗挠皆黾愉N售降低成本營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 捕捉吸引力大、競(jìng)爭力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)n 針對(duì)不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體n 規(guī)范價(jià)格管理，加強(qiáng)品牌競(jìng)爭力n 協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入n 提高渠道銷售效率與盈利水平，針對(duì)不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合n 優(yōu)化分公司 /市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈優(yōu)化策略n 提高服務(wù)水平n 縮短 “訂單到收款 ”的周期n 降低銷售成本和分銷成本n 降低儲(chǔ)運(yùn)、采購和庫存成本 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 提高盈利水平3涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 實(shí)施與運(yùn)作營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織設(shè)計(jì)與績效管理體系設(shè)計(jì)加強(qiáng)營銷能力擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)信息技術(shù)組織架構(gòu)核心營銷能力營銷支持能力補(bǔ)充 擴(kuò)展 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 組織架構(gòu)規(guī)劃根據(jù)總體項(xiàng)目規(guī)劃，目前已完成了營銷體系核心規(guī)劃與設(shè)計(jì)、營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃與設(shè)計(jì)以及組織架構(gòu)規(guī)劃4涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告今天匯報(bào)的主要內(nèi)容 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 營銷組織架構(gòu)重組建議供應(yīng)鏈優(yōu)化策略營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略?目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的選擇?品牌戰(zhàn)略建議?價(jià)格策略建議?渠道選擇策略建議?市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議?計(jì)劃體系改進(jìn)建議?配送中心建議?總部功能完善?總分結(jié)構(gòu)建議下一步計(jì)劃5涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇n 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議6涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法 項(xiàng)目計(jì)劃n 制定工作計(jì)劃n 準(zhǔn)備訪談問卷n 與客戶討論與確認(rèn)項(xiàng)目計(jì)劃的范圍市場(chǎng)評(píng)估n 宏觀、微觀環(huán)境n 市場(chǎng)需求和細(xì)分n 購買標(biāo)準(zhǔn)n 定價(jià)與經(jīng)濟(jì)狀況n 品牌 /產(chǎn)品形象n 銷售渠道評(píng)估內(nèi)部評(píng)估n 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向n 業(yè)務(wù)流程n 市場(chǎng)定位n 對(duì)分公司的管理控制和支持系統(tǒng)n 對(duì)顧客的支持系統(tǒng)n 產(chǎn)品的管理n 資金流的評(píng)估經(jīng)營模式n 市場(chǎng)部的組織體系和人員配備n 商業(yè)政策n 品牌策略n 價(jià)格策略n 市場(chǎng)部和網(wǎng)點(diǎn)的布局要求市場(chǎng)部 /網(wǎng)點(diǎn)n 市場(chǎng)部 /網(wǎng)點(diǎn)涵蓋的范圍n 市場(chǎng)部的效率模式分析n 市場(chǎng)部 /網(wǎng)點(diǎn)的組合模式n 零售網(wǎng)點(diǎn)的滿意度n 各種渠道的盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)n 業(yè)務(wù)系統(tǒng)n 預(yù)測(cè)系統(tǒng)n 運(yùn)輸和服務(wù)系統(tǒng)投資要求n 特許 /自營專賣店的投資回報(bào)分析最終報(bào)告競(jìng)爭對(duì)手評(píng)估n 組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程n 價(jià)格定位，促銷力度n 銷售、服務(wù)與技術(shù)支持 周 周 3 周2 周市場(chǎng)分析 綜合? 供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化建議? 組織架構(gòu)規(guī)劃第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、制定品牌戰(zhàn)略、價(jià)格管理策略、渠道選擇策略與市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議7涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告根據(jù)雅戈?duì)柟镜奶攸c(diǎn)，我們可以將潛在的顧客群分成十七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)低收入(5000)中收入(500010000)中高收入(1000015000)高收入(15000)西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝 西服 襯衫 休閑裝男性女性○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○○ ○ ○ ○集團(tuán)購買 ○可能的潛在顧客2○ 1 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 1617注： “ 收入 ” 是指家庭年人均可支配收入8涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告從全國范圍來看，中等收入男性西服市場(chǎng) (s4)、 中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、 中高收入男性西服市場(chǎng) (s7)和中等收入女性西服市場(chǎng) (s14)的市場(chǎng)規(guī)模較大注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元 全國細(xì)分市場(chǎng)概況 9涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告目前雅戈?duì)柕哪繕?biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng) (s4)、 中等收入男性襯衫市場(chǎng) (s5)、 中高收入男性西服市場(chǎng) (s7)和中高收入男性襯衫市場(chǎng) (s8)， 近期雅戈?duì)柨煽紤]加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng) (s6)、 中高等收入男性休閑服市場(chǎng) (s9)低 中 高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力單位 (萬元 )n 中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高n 而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng) (s4)、 中等收入男性襯衫市場(chǎng) (s5)、 以及中高收入男性西服市場(chǎng) (s7)應(yīng)該成為雅戈?duì)柕闹髁κ袌?chǎng)n 而目前雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭力中等偏上的 中等收入男性休閑服市場(chǎng) (s6)、 中高等收入男性休閑服市場(chǎng) (s9)， 應(yīng)該成為雅戈?duì)柖唐趦?nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)n 工作服市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)男西服 男襯衫 男休閑服 女西服10涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、雅戈?duì)柛?jìng)爭力的不斷提高，雅戈?duì)栐谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整n 全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì)n 服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來越受到廠家和商家的重視n 同時(shí)我們看到雅戈?duì)栆查_始著手提高自身的競(jìng)爭能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)— 雅戈?duì)柦M建了雅戈?duì)枲I銷管理學(xué)院，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，有利于提高雅戈?duì)柕匿N售能力— 耗資 2800萬元興建雅戈?duì)柗b設(shè)計(jì)中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時(shí)，進(jìn)一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預(yù)計(jì)雅戈?duì)柕脑O(shè)計(jì)能力將會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍— 新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈?duì)栃蓍e服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高11涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告在未來三五年內(nèi)，雅戈?duì)柍吮３旨扔惺袌?chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng) (s10)、 高收入男性襯衫市場(chǎng) (s11)低 中 高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力單位 (萬元 ) n 由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢(shì)，故年人均可支配收入高于 15000元的消費(fèi)群增長速度最快n 由于高收入消費(fèi)群的增長率最高，在未來三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng) (s10)高收入男性襯衫市場(chǎng) (s11)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，雅戈?duì)枒?yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭力n 同時(shí)雅戈?duì)枒?yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng) (s4)、 中高收入男性西服市場(chǎng) (s7)中的占有率n 而雅戈?duì)栐O(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)和中高收入男性休閑服市場(chǎng) (s9)男西服 男襯衫 男休閑服 女西服12涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇n 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議13涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告目前，雅戈?duì)柶贩N的價(jià)格跨度差異較大，表明了雅戈?duì)柶放茮]有針對(duì)特定的消費(fèi)群 不同品牌西服單價(jià)比較 數(shù)據(jù)來源： 20個(gè)城市價(jià)格調(diào)查結(jié)果與全國大型重點(diǎn)商場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)雅戈?duì)?杉杉 仕奇 羅蒙 大維14涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為雅戈?duì)栁鞣膬r(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時(shí)他們認(rèn)為雅戈?duì)栆r衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析羅蒙杉杉價(jià)格高低款式 新潮傳統(tǒng)雅戈?duì)枅?bào)喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹開開價(jià)格高低花色 豐富單調(diào)洛茲虎豹富紳雅戈?duì)柷俾进B海螺富樂門金利來 西服 襯衫 15涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告Levistrauss Co世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用“ 多品牌 ” 戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一GAPOld NavyBanana Republic? 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位比較適中? Baby GAP 與 GAP Kids 為針對(duì)孩童和嬰兒的延伸品牌? 主要為生活休閑類服裝，花色較多， 價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品低 25%30%? 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫； 花色較精，價(jià)位較 GAP同類產(chǎn)品高 70% 產(chǎn)品特征 目標(biāo)消費(fèi)群 ?中高收入成人?兩個(gè)子品牌主要針對(duì)孩童和嬰兒?中等收入成人以及孩童和嬰兒?高收入成人GAP?Baby GAP?GAP KidsLevi’sSlates? 主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包括休閑襯衫； 其牛仔褲屬中高價(jià)位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點(diǎn)Dockers?K1? 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位與 Levi’s相似，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的雅致、舒適? 生活休閑類服裝；價(jià)位與 Levi’s相似，其產(chǎn)品主要突出粗獷豪放的特點(diǎn)? K1為其延伸品牌 (使用某軍用面料 )? 中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類喜好的人群? 中高收入成人? 中高收入成人，與 Dockers相比，其消費(fèi)群略顯保守AMARNIGiio AmarniEmporia Amarni? 產(chǎn)品線較長，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、 T恤及牛仔褲；價(jià)位屬于中高檔?中高收入成人? 產(chǎn)品線較長，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、 T恤及牛仔褲；價(jià)位略高于 Giio Amarni， 屬于高檔?高收入成人16涉及安盛咨詢知識(shí)產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告主要的 “ 多品牌 ” 戰(zhàn)略有以下五種品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌描述n 利用已有的核心品牌特征 *，向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品n 通常為產(chǎn)品線的延長擴(kuò)展核心品牌 n 擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng) (以獲取更多的市場(chǎng)份額 )或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)合品牌 n 通過與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng) (以獲取更多的市場(chǎng)份額 )或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建新品牌n 建立全新的品牌特征 (完全獨(dú)立于已有核心品牌特征 )，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品 (使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型 )或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)無品牌 n 根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品 (有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出 )*在消費(fèi)者心