【正文】 1 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 雅戈爾服飾有限公司 營銷網(wǎng)絡建設項目建議書 最終版 2023年 1月 2 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 4 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 我們對貴公司需求的了解 雅戈爾是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力 重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應靈敏的營銷網(wǎng)絡和高素質(zhì)的營銷隊伍 1998 襯衫市場占有率名列全國第一，達%；西服市場占有率名列第二，達%；以 。 1998 11/19 雅戈爾集團股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈爾集團股份公司跨入中國 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈爾集團股份公司進行產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整 1994 雅戈爾集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強 1993 改制成立雅戈爾集團股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績增長 發(fā)展歷程 5 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 新產(chǎn)品開發(fā) /推廣沒有確定流程 ? 公司缺乏規(guī)范的價格調(diào)整管理制度 ? 專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范 ? 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識 ? 市場部不能及時了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導致要貨隨意性較大 ? 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡效應 ? 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 ? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度 ? 應用系統(tǒng)的業(yè)務信息不準確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財務對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 。 。 挑戰(zhàn) 雅戈爾經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務發(fā)展不相適應，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對營銷體系建設已有足夠和正確的認識，但缺乏科學性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設計營銷網(wǎng)絡；同時整個 組織 亦缺乏強有力的 計劃 、 運作 和控制 的能力 業(yè)務運作基于經(jīng)驗，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務運作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結構沒有發(fā)揮整體效應，溝通互信不足，崗位職責定義不明確 組織 根源 我們對貴公司需求的了解 6 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。為了達到這一目標，就必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，雅戈爾希望從以下幾方面進行變革 ： ? 營銷 考慮要點 ? 以銷定產(chǎn)方式的可行性 ? 區(qū)域市場的劃分 ? 銷售點管理制度 ? 價格調(diào)整制度 ? 團體客戶管理方法 ? 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣 ? 供應鏈 考慮要點 ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購管理制度 ? 供應商的管理 核心業(yè)務能力 ? 計劃 考慮要點 ? 銷售預測和計劃 ? 財務預算 ? 采購計劃 ? 配貨計劃 ? 控制與核算 考慮要點 ? 會計核算 ? 財務管理 ? 內(nèi)部審計 ? 組織 考慮要點 ? 大區(qū)職責 ? 分公司 /市場部模式 ? 營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 ? 信息 考慮要點 ? 電子化營銷網(wǎng)絡的建立 支撐業(yè)務能力 我們對貴公司需求的了解 7 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 8 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 在對雅戈爾需求了解的基礎上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網(wǎng)絡體系為本次變革的中心任務。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應注重組織和信息的基礎管理，以及公司的計劃和控制手段。 變革的目標 采購計劃 生產(chǎn)計 劃 分銷計劃 銷售預測 /計劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財務規(guī)劃 信息 核心營銷能力 組織規(guī)劃 組織 計劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 促銷計劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識管理 培訓 崗位設計 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財務信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會計核算 收入 /成本 /費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 價格策略 制定價格 價格管理 供應鏈規(guī)劃 供應鏈設計 配貨 /補貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運輸管理 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡設計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結構設計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應鏈 資金計劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應商管理 客戶關系管理 客戶服務 品牌策略 品牌設計與維護 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進 市場調(diào)研 價格 風險和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財務預算 原輔料 計劃 9 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義 ? 安盛 咨詢國外項目經(jīng)驗 ? 安盛咨詢國內(nèi)項目經(jīng)驗 ? 個人簡歷參考 10 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 考慮到雅戈爾的現(xiàn)狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設計、實施到完善的過程。本著先打好營銷網(wǎng)絡架構再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。 建議合作的方案 核心階段 補充階段 擴展階段 ?明確雅戈爾營銷體系的核心營銷網(wǎng)絡的發(fā)展策略 (銷售網(wǎng)絡和供應鏈 ) ?設計營銷網(wǎng)絡的總體架構 ?以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡搭建雅戈爾特色的營銷高速公路 (網(wǎng)絡 ) ? 前向延伸營銷網(wǎng)絡，設計和實施雅戈爾的客戶服務和客戶關系管理 ? 后向延伸營銷網(wǎng)絡，加強供應商管理和采購管理 ? 以完善的組織和先進的信息系統(tǒng)支持營銷能力的建立 ? 以營銷高速網(wǎng)絡為基礎，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競爭力的產(chǎn)品結構 ? 通過促銷和產(chǎn)品的緊密結合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場，買給正確的客戶 目標 營銷網(wǎng)絡建立 目標 營銷網(wǎng)絡延伸 目標 市場機制提升 建立雅戈爾特色的營銷體系 階段性變革過程 ?減少實施過程的風險 任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達到質(zhì)變的過程，漸進的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個組織結構適應變革，確保變革帶來實質(zhì)性的效果。 ?漸進的資源投入 將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資 ?保持變革內(nèi)容的相關和一致性 企業(yè)管理有很強的有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升 確保變革的成功 11 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 補充階段 擴展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法 (如銷售、財務等 )，而是從規(guī)劃、設計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應鏈 ?銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ?供應鏈規(guī)劃和設計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設計和維護 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結構設計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設計 運作 計劃 與 控制 信息技術 組織 銷售 ?網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應鏈 ?配貨 /補貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設計 ?績效考核 銷售 ?客戶關系管理 ?客戶服務 ?銷售促進 供應鏈 ?采購 ?供應商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務預算 ?會計核算 ?信息技術規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務預算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務管理 ) ?財務系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓 ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術規(guī)劃 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 組織體系規(guī)劃和設計 組織體系擴展 (針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?生產(chǎn)計劃 ?風險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務 計劃 ?財務規(guī)劃 12 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項任務，我們建議雅戈爾采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。項目的計劃總時間初步定為 2年零 3個月，其中，核心階段為 11個月（推廣為 3個月）；補充階段為 10個月（推廣為 4個月）；擴展階段為 6個月（推廣為 2個月）。 建議合作的方案 運作 (針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設計’與建立營銷能力‘項目中 ) 項目 計劃