學習情境5商務談判執(zhí)行計劃的制訂(已修改)
2025-01-24 04:39 本頁面
【正文】 LOGO 商 務 談 判 執(zhí) 行 LOGO 商 務 談 判 執(zhí) 行 學習情境 5 商務談判執(zhí)行計劃的制定 學習目的和任務 ?學習目的：靈活運用談判計劃的要素內(nèi)容和制定方法，增強籌劃意識，掌握商務談判各階段的談判策略及應對措施，能夠設計并運用不同結構形式的談判。 ?任務描述：各談判小組在公司制定的談判方案的指導下，制定本次談判任務的執(zhí)行計劃。 ? 商務談判執(zhí)行計劃的地位及作用 ?1．制定商務談判執(zhí)行計劃的含義 ?談判執(zhí)行計劃，是談判小組為了實施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體措施。 ?實踐告訴我們：一個周詳、可靠而不失靈活的談判執(zhí)行計劃，可以使談判者胸有成竹，在關鍵時刻處變不驚、一如既往地去爭取談判目標的實現(xiàn)。因此，在獲得了較充分的信息準備后，談判者必須根據(jù)談判項目的重要程度，或詳或疏地制訂一個較完善的談判執(zhí)行計劃。 ? 2．商務談判執(zhí)行計劃的內(nèi)容 ? （ 1）確定商務談判整體戰(zhàn)略 ? （ 2）確定商務談判的結構框架 ? ① 談判的階段性結構：包括開局、報價、磋商、成交和認可五個階段。 ? ② 談判的交鋒方式結構：以我為主或各說各的。 ? ③ 談判人員的精力結構：開始階段精力充沛、中間階段波動式下降、最后時刻精力再度復蘇。 ? ④ 談判的橫向與縱向結構。 ? （ 3）制定商務談判各階段的談判策略 ? 制定商務談判策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，制定商務談判策略應考慮如下影響因素：對方的談判實力和主談人的性格特點；對方和我方的優(yōu)勢劣勢所在；交易本身的重要性；談判時間的長短；是否有建立持久、友好關系的必要性。 ? （ 4）籌劃商務談判各階段的應對措施 ? （ 5）確定談判地點 ? （ 6）安排談判議程 ? ① 時間安排 ? ② 談判議題的確定 ? ③ 通則議程和細則議程的擬訂 ? ④ 己方擬定談判議程時應注意的問題 ? ⑤ 對方擬定談判議程時己方應注意的問題 ? （ 7）妥善安排好與談判有關的各種行政管理事務 ? 比如，談判室的選擇、談判室的設備等，以及其它一些需要補充的事項。 ? 3．制定談判執(zhí)行計劃的基本要求 ? 從形式上看，談判執(zhí)行計劃通常都是書面的。在制訂談判執(zhí)行計劃時要注意下述基本要求： ? （ 1）談判執(zhí)行計劃要具體 ? （ 2）談判執(zhí)行計劃要靈活 ? 商務談判整體戰(zhàn)略的知識 ?1．對商務談判活動實施戰(zhàn)略管理是一種更高層次的管理活動，需要重點做好以下幾方面工作： ?（ 1）應把企業(yè)未來的生存和發(fā)展問題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點和歸宿 ?（ 2）談判組織應當有一個明確的談判戰(zhàn)略目標 ?（ 3）戰(zhàn)略決策應考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相適應 ?（ 4）戰(zhàn)略決策應考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合 ?（ 5）談判戰(zhàn)略的實質是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競爭力 ?2．商務談判整體戰(zhàn)略的制定包括以下幾個方面的內(nèi)容： ?（ 1）商務談判整體戰(zhàn)略的要求 ?① 簡明 ?② 具體 ?③ 靈活 ?（ 2）商務談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容 ?① 接受或拒絕，或者稱之為要么選擇 1，要么選擇0的戰(zhàn)略 ?② 速戰(zhàn)速決戰(zhàn)略 ?③ 拉鋸式的談判戰(zhàn)略 ? 橫向談判和縱向談判的知識 ?商務談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判和縱向談判。 ?1．橫向談判的步驟 ?先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來，粗略地磋商每項條款的各個方面，再詳細地磋商每項條款的各個方面。 ?2．縱向談判的步驟 ?從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個條款，得出一致意見；再開始第二個條款，并深入磋商得出一致意見；接著第三個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。 ? 商務談判
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