學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂(已修改)
2025-01-24 04:39 本頁面
【正文】 LOGO 商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行 LOGO 商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行 學(xué)習(xí)情境 5 商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制定 學(xué)習(xí)目的和任務(wù) ?學(xué)習(xí)目的：靈活運(yùn)用談判計(jì)劃的要素內(nèi)容和制定方法，增強(qiáng)籌劃意識(shí)，掌握商務(wù)談判各階段的談判策略及應(yīng)對(duì)措施，能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談判。 ?任務(wù)描述：各談判小組在公司制定的談判方案的指導(dǎo)下，制定本次談判任務(wù)的執(zhí)行計(jì)劃。 ? 商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的地位及作用 ?1．制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的含義 ?談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體措施。 ?實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判執(zhí)行計(jì)劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻處變不驚、一如既往地去爭(zhēng)取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，在獲得了較充分的信息準(zhǔn)備后，談判者必須根據(jù)談判項(xiàng)目的重要程度，或詳或疏地制訂一個(gè)較完善的談判執(zhí)行計(jì)劃。 ? 2．商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)容 ? （ 1）確定商務(wù)談判整體戰(zhàn)略 ? （ 2）確定商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)框架 ? ① 談判的階段性結(jié)構(gòu)：包括開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交和認(rèn)可五個(gè)階段。 ? ② 談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說各的。 ? ③ 談判人員的精力結(jié)構(gòu)：開始階段精力充沛、中間階段波動(dòng)式下降、最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。 ? ④ 談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)。 ? （ 3）制定商務(wù)談判各階段的談判策略 ? 制定商務(wù)談判策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，制定商務(wù)談判策略應(yīng)考慮如下影響因素：對(duì)方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)；對(duì)方和我方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)所在；交易本身的重要性；談判時(shí)間的長短；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。 ? （ 4）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對(duì)措施 ? （ 5）確定談判地點(diǎn) ? （ 6）安排談判議程 ? ① 時(shí)間安排 ? ② 談判議題的確定 ? ③ 通則議程和細(xì)則議程的擬訂 ? ④ 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的問題 ? ⑤ 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的問題 ? （ 7）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù) ? 比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需要補(bǔ)充的事項(xiàng)。 ? 3．制定談判執(zhí)行計(jì)劃的基本要求 ? 從形式上看，談判執(zhí)行計(jì)劃通常都是書面的。在制訂談判執(zhí)行計(jì)劃時(shí)要注意下述基本要求： ? （ 1）談判執(zhí)行計(jì)劃要具體 ? （ 2）談判執(zhí)行計(jì)劃要靈活 ? 商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識(shí) ?1．對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)實(shí)施戰(zhàn)略管理是一種更高層次的管理活動(dòng)，需要重點(diǎn)做好以下幾方面工作： ?（ 1）應(yīng)把企業(yè)未來的生存和發(fā)展問題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿 ?（ 2）談判組織應(yīng)當(dāng)有一個(gè)明確的談判戰(zhàn)略目標(biāo) ?（ 3）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相適應(yīng) ?（ 4）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合 ?（ 5）談判戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競(jìng)爭(zhēng)力 ?2．商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： ?（ 1）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求 ?① 簡(jiǎn)明 ?② 具體 ?③ 靈活 ?（ 2）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容 ?① 接受或拒絕，或者稱之為要么選擇 1，要么選擇0的戰(zhàn)略 ?② 速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略 ?③ 拉鋸式的談判戰(zhàn)略 ? 橫向談判和縱向談判的知識(shí) ?商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判和縱向談判。 ?1．橫向談判的步驟 ?先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來，粗略地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面，再詳細(xì)地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。 ?2．縱向談判的步驟 ?從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個(gè)條款，得出一致意見；再開始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意見；接著第三個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。 ? 商務(wù)談判
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