經銷商的管理提升(已修改)
2025-01-22 15:44 本頁面
【正文】 川南營銷年會培訓 經銷商的管理提升 資深咨詢師：程紹珊 0 ?迪智成咨詢 目 錄 1. 經銷商管理中的難題 2. 以人為核心的管理提升 3. 實現老板的自我提升 4. 互動與研討 1 ?迪智成咨詢 一、經營管理常見的問題 （ 1） ? 困難與誤區(qū)一 – 小商意識，全無人才成就事業(yè)的概念 – 缺少人力資源的規(guī)劃，往往急聘湊數 – 僅僅依賴廠家的業(yè)務員，無心建立自己的團隊 ? 弊端 – 武大郎開店； – 無法自主經營； – 難以滿足優(yōu)秀廠家和自身發(fā)展需要。 2 ?迪智成咨詢 經營管理常見的問題 （ 2） ? 困難與誤區(qū)二 – 招聘渠道窄，人才來源少 – 個體經營位勢低，人才號召低 – 缺乏“三顧茅廬”的境界和意識 ? 弊端 ? 造成人才近親繁殖，內部關系復雜； ? 難以聚集優(yōu)秀人才，造成惡性循環(huán)。 3 ?迪智成咨詢 經營管理常見的問題 （ 3） ? 困難與誤區(qū)三 – 缺少擇人標準，魚龍混雜 – 選擇人才手段落后，好苗少 ? 弊端 ? 增大用人的風險和成本 ? 與人才失之交臂，影響今后的用人 ? 導致組織人員素質底下 4 ?迪智成咨詢 經營管理常見的問題 （ 4） ? 困難與誤區(qū)四 – 任人唯親，認為親人比外人穩(wěn)當； – 管理基礎差，往往散兵流勇； – 缺乏考核與過程管理，漸成兵痞 ? 弊端 ? 人不對事，運作效率低下 ? 影響團隊文化，渙散凝聚力 ? 導致人力資源成本虛高 5 ?迪智成咨詢 經營管理常見的問題 （ 5） ? 困難與誤區(qū)五 – 人員成長緩慢，還是“廖化當先鋒”； – 只用不育，能力老化 ? 弊端 ? 人才成為發(fā)展的瓶頸 ? 導致隊伍板結，能人反而進不來，留不住 ? 該留的走了，該走的卻留下來 6 ?迪智成咨詢 經營管理常見的問題 （ 6） ? 困難與誤區(qū)六 – 缺少穩(wěn)定隊伍的措施和手段，人員流失大； – 難有成就感和歸屬感，廟小難留高僧； – 骨干單飛，或投靠對手，企業(yè)損失大。 ? 弊端 ? 影響團隊建設和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展 ? 導致用人信心不足，影響今后用人 ? 有時反目成仇，兩敗俱傷 7 ?迪智成咨詢 目 錄 1. 經銷商管理中的難題 2. 以人為核心的管理提升 ? 如何招聘人 ? 如何培養(yǎng)人 ? 如何用好人 ? 如何留住人 3. 實現老板的自我提升 4. 互動與研討 8 ?迪智成咨詢 經銷商如何招到合適的人 ? 做好人員構成的分析 ? 規(guī)劃合理的人員結構 ? 招聘合適的人員 9 ?迪智成咨詢 一般經銷商的人員構成 職務范圍 工作內容 擔當者 決策者 全盤管理 老板本人 核心業(yè)務員 業(yè)務的具體管理工作 特別招聘人員 財務 現金帳，公司全盤帳務 多為老板的至親 內勤人員 日常內部服務工作 一般社會招聘人員 倉儲運輸 貨物的管理和運輸工作 多為老板的親戚 10 ?迪智成咨詢 建議的解決方案 職務 工作范圍 擔當者 決策者 全盤管理 老板本人 外援顧問 財務、法律、政府和經營管理顧問 在上游企業(yè)或朋友介紹 運營管理者 操盤手、區(qū)域或專項負責人 外聘、現有業(yè)務員提拔 專業(yè)經理 KA 經理，促銷活動設計執(zhí)行經理，特殊通道開發(fā)經理， 自己的業(yè)務員進行定向培養(yǎng) 業(yè)務員 具體工作執(zhí)行人員 大學生，外聘人員 后勤人員 財務，倉儲，配送， 較為可靠的人選 11 ?迪智成咨詢 銷售人員的獲取渠道 ?內部調整 、 平時積累和儲備培養(yǎng) ?內部人員推薦和親朋介紹 ?定點大專院校 ?廠家輸出和推薦 ?廣告 、 網絡 、 展會等公開招聘 ?同業(yè)挖人 ?委托中介獵頭 12 ?迪智成咨詢 確定甄選條件的角度 ?銷售特色 – 行業(yè)特色、產品特色 – 客戶特色、銷售方式特色 ?發(fā)展階段 – 企業(yè)特色、區(qū)域特色 13 ?迪智成咨詢 初步確定對業(yè)務員的要求 ?形象氣質 ?專業(yè)學歷 ?語言表達 ?相關經驗 ?專業(yè)技能 ?理解和反應力 ?面對壓力挫折 ?對行業(yè)企業(yè)熱情 ?對自我的期望 ?
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