某公司經(jīng)銷商生意提升策略教材(已修改)
2025-03-16 10:13 本頁面
【正文】 經(jīng) 銷 商生意提升策略 陳鐵鈞 Q D T C 知 1 本章 議題 經(jīng)銷 商 現(xiàn) 狀與 困境 經(jīng)銷 商的 發(fā) 展 趨勢 與 未 來 單店 提升策略 單品 提升策略 單人 提升策略 單日 提升策略 總結(jié) 與 精 進 2 改革 開 放 32年，做企 業(yè) 越 來 越難 ！ 時間 企業(yè)數(shù)量 1980 1990 2023 機會主義時代 “ 膽 ” “ 先 ” 初級競爭時代 “ 招 ” “ 大 ” 全面競爭時代 “ 奇 ” “ 快 ” 寡頭競爭時代 “ 系統(tǒng) ” “ 精準 ” 2023 3 市 場 生 態(tài)環(huán) 境在 惡 化， 怎 么辦？ 知 T D Q 區(qū)域市場碎片化 顧客需求個性化 行業(yè)競爭白熱化 營銷成本激增化 經(jīng)濟環(huán)境低迷化 今后企 業(yè) 的生存 壓 力： 對 內(nèi) 生產(chǎn)加工成本 原材料成本 管理成本 營銷成本 ？ 物流成本 面 對 生存 壓 力的無奈 選擇 6 更換代理品牌 被收購 壓縮成本 改行 中 國 消 費 品市 場 的利益 鏈 條 博 弈 零售商 乙 /丙等 競爭 自身 經(jīng)銷商 零售商 甲 購物者 消費者 博弈 博弈 搶奪 廠家利益集團 經(jīng)銷商利益集團 零售商利益集團 購物者利益集團 競爭 對手們 競爭對 手 競 導 爭 向 消費者導向 品牌 拉力 渠道 推力 本章 議題 8 經(jīng)銷 商 現(xiàn) 狀與 困境 經(jīng)銷 商的 發(fā) 展 趨勢 與 未 來 單店 提升策略 單品 提升策略 單人 提升策略 單日 提升策略 總結(jié) 與 精 進 廠 商和 經(jīng)銷 商彼此的依存 關 系 ？ 我 選擇 了 你 ， 你選擇 了我， 這 是我 們 的 選擇 ？ 品牌廠家 ? 盈利職能 ：產(chǎn)品和渠道 政策 ? 籌碼職能 ：品牌、銷 量、規(guī)模 ? 管理職能 ：先進的企業(yè) 管理理念和營銷方法 ? 信息職能 ：對全國消費 者 /購物者的了解；對行 業(yè)發(fā)展趨勢的把握 經(jīng)銷商 ? 分銷職能 ：下級渠道網(wǎng) 絡 ? 服務職能 ：資金、人 員、倉庫、車輛資源 ? 信息職能 ：對當?shù)厥袌? 消費特點 /渠道特點 /商業(yè) 環(huán)境的精通 ? 公關職能 ：當?shù)仃P鍵的 政府人脈和社會關系 優(yōu)識營銷 經(jīng)銷 商角色定位 思 維 代理渠道 思 我們給自己的定位是 ……？ 物流商 批發(fā)商 代理品牌 品類 經(jīng)銷商 地域 經(jīng)銷商 渠道 經(jīng)銷商 代理地域 注： ? 任何經(jīng)銷商都有能力 資源的長版和短板 ? 因地制宜、揚長避短、適合自己 廠 家 選擇經(jīng)銷 商的 標 準 覆蓋地域 渠道網(wǎng)絡 合作意愿 代理品牌 管理水平 擁有資源 生意導向 Business 合作階段 優(yōu)識營銷 階 段合作 思 維 戰(zhàn) 略 策 略 戰(zhàn) 術(shù) 合作層次 初步合作 穩(wěn)定合作 長期合作 不合作 不合作 不合作 合 作 階 段 優(yōu)識營銷 階 段合作 思 維 初步合作階段 穩(wěn)定合作階段 長期合作階段 磨 合 Reliable 人員對接 采供對接 流程對接 文化對接 組織優(yōu)化 流程優(yōu)化 成本優(yōu)化 管理優(yōu)化 發(fā) 展 Scalable 優(yōu) 化 Efficient 戰(zhàn)略協(xié)同 聯(lián)合計劃 持續(xù)增長 提升 ROI 精準營銷（ Precision Marketing） D T Q 精準營銷 (Precision marketing)就是在 精準定位 的 基礎上，依托 現(xiàn)代信息技術(shù)手段 建立個性化的 顧客 溝通服務體系 ，實現(xiàn)企業(yè) 可度量的低成本擴張 之 路。 第一、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終 極思想的過渡就是逐步 精準 。 第二、是實施精準的體系保證和手段，而這種手段是 可衡量 的。 第三、就是達到 低成本可持續(xù)發(fā)展 的企業(yè)目標。 –––MBA智庫 Sales Plan MKT Plan Promotion Plan 單店（空間） 單品 單日（時間） 精準 營銷 的分子定律－ 3U（ 3單 ） 品類 品牌 產(chǎn)品 地域 渠道 D T Q 終端 年 月 天 優(yōu)識 精準 營銷 的分子定律－ 3U（ 3單 ） X 年生意 額 ＝ 單 品 銷 售額 產(chǎn)品＝ 1 Y 年生意 額 ＝ 單 店 銷 售額 終端＝ 1 365 年生意 額 ＝ 單 日 銷 售額 時間＝ 1 增加數(shù)量 提 升 質(zhì) 量 增加數(shù)量 提 升 質(zhì) 量 提 升 質(zhì) 量 理性并精準的抉擇 今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好 …… 機遇 陷阱 投入產(chǎn)出 血本無歸 D T Q S 市 場 數(shù) 量 渠道 /終 端 數(shù) 量 單 店 銷 售 額 －投入 M 購 物者 數(shù) 量 購買 的 產(chǎn) 品 數(shù) 量 產(chǎn) 品 單 價－投入 提升 營銷業(yè)績 的基本原理 銷 售 額 銷 量 畝 數(shù) 畝產(chǎn) 18 本章 議題 經(jīng)銷 商 現(xiàn) 狀與 困境 經(jīng)銷 商的 發(fā) 展 趨勢 與 未 來 單店 提升策略 單品 提升策略 單人 提升策略 單日 提升策略 總結(jié) 與 精 進 19 ！ 我 們經(jīng)銷 商 真 正最 關 心的，是我的整 體 利 益！ 注： ? ROI有時間期限，一般為 1年。 ? ROI可用在多個方面：如代理品牌的 ROI，操作渠道的 ROI ? 如經(jīng)銷商代理多個品牌，在計算每個品牌的 ROI時，各項成本和費用需要合理分攤 ? 經(jīng)銷商 ROI的好與壞，要參照 同行業(yè)的平均水平 ，跨行業(yè)不具有可比性 優(yōu)識營銷 經(jīng)銷 商 ROI 原理 經(jīng)銷商 ROI＝ 銷售毛利 ＋ 其他毛利 營運費用 現(xiàn)金 ＋ 庫存 ＋ 應收賬 應付帳 投資回報率＝ 年凈利潤 投資總額 22 ROI較低 解決問題！ ROI較高 加大投入！ 本章 議題 經(jīng)銷 商 現(xiàn) 狀與 困境 經(jīng)銷 商的 發(fā) 展 趨勢 與 未 來 單店 提升策略 單品 提升策略 單人 提升策略 單日 提升策略 總結(jié) 與 精 進 23 本章 議題 議題一： 經(jīng)銷 商 發(fā) 展 階 段 與 品牌選擇 議題二： 知名品牌的無形收益 議題三： 品牌公司的 實力 議題四： 產(chǎn) 品定位 與 選擇 24 經(jīng)銷 商 選擇 廠 家的 標 準 產(chǎn)品特點 盈利空間 廠家實力 品牌形象 操作方式 經(jīng)銷條款 生意導向 Business 經(jīng)銷 商 發(fā) 展 階 段 與 品牌 選擇 大量小品牌＋少量知名品牌 小
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