【正文】 贈(zèng)品促銷(xiāo) 一、贈(zèng)品促銷(xiāo) “ 贈(zèng)品促銷(xiāo) ” 就是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份非該產(chǎn)品的贈(zèng)送品。其方式如下： 此外，贈(zèng)品可以配合廣告及各項(xiàng)活動(dòng)，如：比賽、招待會(huì)、表演等同時(shí)舉辦，增加促銷(xiāo)效果，并且可用獨(dú)家贈(zèng)品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的工具。 買(mǎi)多少金額的產(chǎn)品即獲贈(zèng)品 跟隨產(chǎn)品附送贈(zèng)品，如買(mǎi)三送一 買(mǎi)大包裝產(chǎn)品送小包裝產(chǎn)品 贈(zèng)送幸運(yùn)彩券，定期開(kāi)獎(jiǎng) 直投廣告（ DM）傳單街角贈(zèng)送等 贈(zèng)品促銷(xiāo) 8大要點(diǎn) 先聲奪人 —— 宣傳信息發(fā)布準(zhǔn)確（促銷(xiāo)地點(diǎn)、方式方法、促銷(xiāo)原因、贈(zèng)品推薦等） 引人入勝 —— 突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 理性為先 —— 凸顯促銷(xiāo)贈(zèng)品價(jià)值 情感助陣 —— 適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值（炒作贈(zèng)品需要從贈(zèng)品的使用意義與情感利益等方面入手，不能單純的夸大贈(zèng)品的價(jià)值） 贈(zèng)品促銷(xiāo) 贈(zèng)品促銷(xiāo) 強(qiáng)化概念 —— 贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn) 借力打力 —— 依靠外部現(xiàn)身說(shuō)法（為了增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和贈(zèng)品的記憶度，在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，需反復(fù)提及產(chǎn)品的功效、消費(fèi)者利益和情感利益，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品與產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，以強(qiáng)化消費(fèi)者記憶） 集中擺放 —— 注重贈(zèng)品陳列和展示 欲擒故縱 —— 設(shè)置懸念造成緊張感（例如：“本活動(dòng)自今日起到月日截止，贈(zèng)品數(shù)量有限、時(shí)間有限”；同時(shí)在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，贈(zèng)品的陳列擺放也要少一些） 贈(zèng)品促銷(xiāo)案例 案例一： 凡購(gòu)買(mǎi)“太太”口服液一提的消費(fèi)者，即可獲贈(zèng)放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級(jí)化妝品一套。 點(diǎn)評(píng)： 贈(zèng)品放在產(chǎn)品包裝里面不易流失，但漂 亮的贈(zèng)品不易被消費(fèi)者準(zhǔn)確感知，可設(shè)計(jì)一 塊透明包裝以顯出贈(zèng)品。 案例二： 滋潤(rùn)為全家操勞一年的雙手：活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)福臨門(mén) 食 用油一瓶，即可獲贈(zèng)東洋之花綿羊奶護(hù)手霜 1支（ 4克）。 點(diǎn)評(píng)： 產(chǎn)品陳列效果好，能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)的貨 架上脫穎而出，但贈(zèng)品容易被拆除，同時(shí)護(hù)手霜 尚未在家庭主婦心中建立起使用意識(shí)。 贈(zèng)品促銷(xiāo)案例 贈(zèng)品促銷(xiāo)案例 案例三： 在端午期間，買(mǎi)紅桃 K關(guān)懷裝一提即可獲贈(zèng) 500ml特制紹興黃酒一瓶，多買(mǎi)多送。 點(diǎn)評(píng)： 此促銷(xiāo)贈(zèng)品可以一并送給使用者，實(shí)際上給“最?lèi)?ài)的人”送的是兩份禮品；但促銷(xiāo)成本比較高，導(dǎo)致無(wú)法起量。 限時(shí)搶購(gòu) 限時(shí)搶購(gòu) 限時(shí)搶購(gòu)緊緊抓住了國(guó)人愛(ài)看熱鬧、愛(ài)占小便宜的心理特點(diǎn)，通過(guò)獨(dú)特的道具和實(shí)施手段來(lái)強(qiáng)烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，促使其參與購(gòu)買(mǎi) 。 五步達(dá)成“限時(shí)搶購(gòu)”的促銷(xiāo)絕招 第一步：選擇商品 第二步：選擇時(shí)間 第三步：營(yíng)造氛圍 第四步：考慮安全措施 第五步：安排地點(diǎn) 第一步：選擇商品 限時(shí)搶購(gòu)必須有廠商支持，搶購(gòu)商品最好定為原價(jià)的 3— 4折 ，價(jià)格不能太低。也偶爾做些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格活動(dòng)，但不能頻繁。 適合搶購(gòu)的單品包括： 流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)適中的商品等 ，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。 第二步：選擇時(shí)間 在什么時(shí)候適合做？ 人流量越大，限時(shí)搶購(gòu)的效果越好。 搶購(gòu)多長(zhǎng)時(shí)間能達(dá)到最佳效果？ 常規(guī)做法，搶購(gòu)時(shí)間最好控制在半小時(shí)內(nèi)。 怎樣安排搶購(gòu)場(chǎng)次的時(shí)間？ 門(mén)店新開(kāi)業(yè)、黃金消費(fèi)周或大型促銷(xiāo)活動(dòng)期間可選擇在比較冷場(chǎng)的時(shí)候來(lái)做，場(chǎng)次可以多一些；在常規(guī)促銷(xiāo)期間及周末等人流量一般的時(shí)間，可選擇臨近銷(xiāo)售高峰期的時(shí)間來(lái)做，使銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)更加火爆 。 第三步：營(yíng)造氛圍 促銷(xiāo)道具的選擇： 鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）；單品搶購(gòu)需要使用獨(dú)立的促銷(xiāo)花車(chē) 人員的安排： 使用表現(xiàn)欲強(qiáng)的員工做限時(shí)搶購(gòu) 播音的安排 ：現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)急促有力，播報(bào)限時(shí)搶購(gòu)時(shí)語(yǔ)速要快，節(jié)奏感要強(qiáng)，讓顧客明顯感受到誘惑的信息 環(huán)境布置及現(xiàn)場(chǎng)海報(bào) ： 搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)頂部用 KT板與寫(xiě)真板做吊牌，吊牌底部可以懸掛搶購(gòu)商品的價(jià)格POP，活動(dòng)前半個(gè)小時(shí)掛出來(lái) 第四步：考慮安全措施 地點(diǎn)選擇： 切忌不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺(tái)旁邊等地做限時(shí)搶購(gòu)式促銷(xiāo)。 防范措施： 需足夠人手維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，并在賣(mài)場(chǎng)里一切可能出事的地點(diǎn)增派人手。做轟動(dòng)性很大的商品搶購(gòu)，可以用發(fā)券的方式來(lái)代替現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)，盡量避免發(fā)生意外。 第五步：地點(diǎn)安排 搶購(gòu)活動(dòng)中，顧客多數(shù)都是沖動(dòng)性消費(fèi)；因此最好能夠就近收銀，而且現(xiàn)場(chǎng)收銀容易管理。 限時(shí)搶購(gòu)的 “ 信號(hào) ” 響起，不管顧客處在哪 個(gè)位置，都條件反射般的朝搶購(gòu)地 點(diǎn)飛奔而去，那這個(gè)搶購(gòu)活動(dòng)設(shè)置 的位置就非常理想。 現(xiàn)金返還式促銷(xiāo) 現(xiàn)金返還式促銷(xiāo) ? 現(xiàn)金返還就是消費(fèi)者在購(gòu)物消費(fèi)并達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，廠商會(huì)給予一定金額的退款，該退款可以是商品售價(jià)的百分之幾， 也可以是全額退還甚至超額退還； ? 返還現(xiàn)金實(shí)際上也是一種打折和優(yōu)惠活動(dòng)，但是卻在表現(xiàn)手法上比折扣高出一籌，因?yàn)橄M(fèi)者在活動(dòng)中得到的是現(xiàn)金，導(dǎo)致活動(dòng)更具有誘惑力； ? 現(xiàn)金返還式促銷(xiāo)五大運(yùn)作方式如下： 購(gòu)買(mǎi)單一商品的現(xiàn)金回贈(zèng) 此方式適合單價(jià)較高的消費(fèi)品，如化妝品、黃金飾品、保健品等。如顧客購(gòu)買(mǎi)某種價(jià)值2023元的鉆石項(xiàng)鏈，可獲得 300元的退款。 多次購(gòu)買(mǎi)同一商品可得到的現(xiàn)金返還 此方式適合單價(jià)較低、使用周期短、購(gòu)買(mǎi)頻率高的日用消費(fèi)品，以培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。如顧客憑 12個(gè)同一餅干的包裝袋可獲退費(fèi) 10元。 購(gòu)買(mǎi)同一廠家的多種產(chǎn)品享受的現(xiàn)金返還 廠商常用此方法推廣新產(chǎn)品或銷(xiāo)售不理想的產(chǎn)品。但參加品種最好不要超過(guò) 6種，以免消費(fèi)者因麻煩而放棄參加促銷(xiāo)活動(dòng)。 聯(lián)合現(xiàn)金返還 為節(jié)省投資費(fèi)用、增加退費(fèi)金額，有時(shí)幾家制造企業(yè)會(huì)聯(lián)手合作，或制造商與零售店合作舉辦聯(lián)合退費(fèi)活動(dòng)。 升級(jí)式現(xiàn)金返還 即隨著購(gòu)買(mǎi)量的增加而增加退費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)越多的顧客所享受的退費(fèi)率也越高。如一家果汁零售店規(guī)定，以顧客買(mǎi) 3瓶果汁為限，買(mǎi) 3瓶退5元，買(mǎi) 5瓶退 10元，買(mǎi) 10瓶退 25元。 這種辦法旨在刺激消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)量，適合于單價(jià)低、使用期短、購(gòu)買(mǎi)頻率高的日常生活消費(fèi)品。 ? 現(xiàn)金返還式促銷(xiāo)的四種退費(fèi)方式： 部分退費(fèi) 產(chǎn)品單價(jià)較高時(shí)，以售價(jià)的部分金額進(jìn)行現(xiàn)金回贈(zèng)?；刭?zèng)金額越高，吸引力越大，消費(fèi)者的參與率也越高。通常低于售價(jià) 20%的回贈(zèng)很難引起消費(fèi)者的興趣。 全額退費(fèi) 價(jià)格較低、購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品，可實(shí)行全額退費(fèi)，即等于把商品送給消費(fèi)者試用，若消費(fèi)者滿意，今后就會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。 超額退費(fèi) 有些售價(jià)低的商品，即使增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量也不足以構(gòu)成具有吸引力的退費(fèi)款額，此時(shí)，廠商可采用超額退費(fèi)。一般若提供雙倍的買(mǎi)價(jià)退費(fèi)，定能增加購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 組合退費(fèi) 為增加吸引力，退費(fèi)?？膳c其他促銷(xiāo)方式相結(jié)合。如現(xiàn)金加優(yōu)待券退還、現(xiàn)金加贈(zèng)品退還、抽獎(jiǎng)式退費(fèi)等。 LG電子集團(tuán)曾舉辦此活動(dòng)，買(mǎi) LG健康王分體式空調(diào)，可得 9%的退款加精美 T恤衫 1件。 要做好現(xiàn)金返還式促銷(xiāo)，把握好如下幾點(diǎn)： 成本費(fèi)用 包括顧客的現(xiàn)金返還（至少應(yīng)達(dá)到產(chǎn)品售價(jià)的 20%）、廣告宣傳費(fèi)、退費(fèi)卡的印制費(fèi)、郵件處理費(fèi)和活動(dòng)中動(dòng)用的輔助人員與處理費(fèi)用，如公證處的公證費(fèi)、向顧客匯款、接受顧客的咨詢與投訴、活動(dòng)效果測(cè)評(píng)等各種費(fèi)用。 活動(dòng)時(shí)間 時(shí)間太短，消費(fèi)者難以積累到規(guī)定數(shù)量的購(gòu)物憑證，太長(zhǎng)則沒(méi)有購(gòu)物的緊迫感，難以收到明顯的促銷(xiāo)效果。另外，活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短還要考慮到海報(bào)的時(shí)間、廣告媒體傳播資訊速度的快慢及促銷(xiāo)產(chǎn)品的出貨速度。 總之，現(xiàn)金返還式促銷(xiāo)對(duì)于增加新消費(fèi)者、幫助新產(chǎn)品入市較為有效，對(duì)品牌形象的損傷較少。 代金券 代金券 代金券，又稱(chēng)折價(jià)券；適用于洗滌用品、食品等日常消費(fèi)性產(chǎn)品。消費(fèi)者使用按面值兌換的代金券 (折價(jià)券 )，可以享有兩次消費(fèi)的優(yōu)惠讓利。若能在 DM或報(bào)紙內(nèi)附上印花折價(jià)券，可以提高消費(fèi)者對(duì)廣告的關(guān)注率，從而提高促銷(xiāo)活動(dòng)的成功幾率。 代金券容易偽造從而產(chǎn)生欺詐，如零售店的會(huì)計(jì)人員、銷(xiāo)售人員，利用剪下的折價(jià)券來(lái)代替收銀機(jī)的現(xiàn)金，不可不慎重。 展示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 展示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 展示現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，是指在一定期間，針對(duì)多數(shù)預(yù)期顧客，以實(shí)際銷(xiāo)售為目的所進(jìn)行的展示銷(xiāo)售活動(dòng)。展示現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)在操作過(guò)程中必須注意如下幾點(diǎn)： 營(yíng)運(yùn)主體為經(jīng)銷(xiāo)店鋪： 其操作可以是一家分店或由多家分店共同舉辦，也可以由廠商提出建議，并參與企劃和協(xié)助執(zhí)行；比如品牌家電的場(chǎng)外展示； 以實(shí)際銷(xiāo)售為目的： 展示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售又稱(chēng)為“展示即賣(mài)會(huì)”，其目的在于促使最終需求者的購(gòu)買(mǎi)，即在展示現(xiàn)場(chǎng)從事買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，并以成交額的多少顯示其效果； 有一定的時(shí)間限制： 因所售的商品種類(lèi)、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模、接待人員數(shù)量、銷(xiāo)售目標(biāo)額的不同，其所定展示銷(xiāo)售的期限會(huì)有所不同，但通常限定為 1天－ 1周，不宜過(guò)長(zhǎng)； 以多數(shù)預(yù)期顧客為對(duì)象： 即以有購(gòu)買(mǎi)意愿或購(gòu)買(mǎi)可能性較大的需求者為展示銷(xiāo)售的對(duì)象，毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意圖的人不在考慮范圍之內(nèi)； 必須有展示銷(xiāo)售的場(chǎng)所： 這個(gè)場(chǎng)所可以在自家分店，也可以選擇在場(chǎng)