【正文】 營(yíng) 銷 贏 思 維 — 總裁營(yíng)銷學(xué) 主講：張利 2023年吉姆 .柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了 11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。 ?房利美（ Fannie Mac），股價(jià)暴跌 90%， 2023年 9月 7日，兩房被美國政府接管。 ?電路成（ Circuit City） 2023年以來股價(jià)暴跌 99%，資產(chǎn) 34億美元，負(fù)債 ， 2023年 11月 10日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉 155家店，裁掉 17%的美國雇員。 “卓越”企業(yè)不卓越 “標(biāo)桿企業(yè)”的遺憾 美國的房地產(chǎn)商帕爾迪（ pulte home)是 萬科 的標(biāo)桿，萬科 花大價(jià)錢請(qǐng)前任總裁到深圳傳經(jīng)布道。 ?2023年，結(jié)束 50年的盈利，每股虧損 ，年虧損達(dá) 22億，比 202 2023兩年利潤(rùn)之和還多。 ?2023年，每股再虧 。 對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。 —— 彼得 .德魯克 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考 ? 學(xué)什么 ? 學(xué)規(guī)律，找感覺 ? 怎么學(xué) ? 跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例 本次危機(jī)帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) ?在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專注 現(xiàn)金流 ，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。 ?在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期進(jìn)行 戰(zhàn)略定位 ，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會(huì)發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。 ?在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等方面實(shí)現(xiàn) 差異化 。 我們?cè)谌?27個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國這個(gè)第 28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。 eBay總裁 .惠特曼 ? 很多情況下，發(fā)生 變化 的并不是事物的本身，而是我們 做事的方式 。 ?不管別人的宣揚(yáng)是如何的鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出 常量和變化 ，就能有效地應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)，并且 從變化中獲利 。 《定見》約翰 .奈斯比 “云計(jì)算” 2023年 4月， Google 推出 App Engine，用戶可以在谷歌全球 100萬臺(tái)服務(wù)器上直接開發(fā)編寫新的應(yīng)用服務(wù)。這些龐大的服務(wù)器具有強(qiáng)大的計(jì)算能力，比 IBM提供的最頂級(jí)的大型服務(wù)器還強(qiáng)大，能為世界各地的個(gè)人用戶提供全天候的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存和計(jì)算服務(wù)。 營(yíng)銷 贏 思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競(jìng)爭(zhēng) ?贏在渠道 ?贏在品牌 ?贏在整合 ?贏在大客戶 問題的提出 ? 企業(yè)為什么可以生存？ ? 企業(yè)為什么可以發(fā)展？ ? 君子務(wù)本，本立而道生。 —— 有若 ? 物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！ —— 曾子 兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正 ? 關(guān)于利潤(rùn) ? 關(guān)于需求 企業(yè)利潤(rùn)就象人體需要的氧氣、食物和水一樣，沒有它們，就沒有生命。但是這些不是生命的目的和意義。 ——《基業(yè)常青》 藥是為了救人的 ,不是為了賺錢的 .但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來 .如果我們記住這一點(diǎn) ,就絕對(duì)不會(huì)沒有利潤(rùn) .我們記的越清楚 ,利潤(rùn)就越大 . ____喬治 .默克 許多患者的生命僅剩幾個(gè)月、幾天，先聲的使命是為患者尋求更有效的藥物，為了患者的期待，我們不能懈怠。 先聲藥業(yè)的總經(jīng)理 任晉生 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？ ?能否持續(xù)的成長(zhǎng)？ 重要概念 資產(chǎn)收益率 =利潤(rùn)率 *周轉(zhuǎn)率 案例： 遼寧美程的經(jīng)營(yíng)思路 ? 1995年美程在錦州開了第一家店，不做市場(chǎng)細(xì)分，盯住商場(chǎng)高、中、低通吃。美程近 50%的貨幾乎按進(jìn)價(jià)出售，以兩個(gè)月一家店的速度擴(kuò)張，迅速形成銷量再與上游供貨商談判，降低進(jìn)價(jià)。打出安全消費(fèi)的口號(hào)，“發(fā)現(xiàn)假貨獎(jiǎng)勵(lì) 1萬”。 ? 2023年在遼寧開了 20多家店。 ? 目前達(dá)到 50多家，開始擴(kuò)展到河北和天津。 資金周轉(zhuǎn)率 = 銷售收入 其中： 流動(dòng)資產(chǎn)凈值 = 平均流動(dòng)資產(chǎn) 平均流動(dòng)負(fù)債 平均流動(dòng)資產(chǎn)凈值 “平均”指報(bào)表期初數(shù)與報(bào)表期末數(shù)之平均值。 平均流動(dòng)資產(chǎn) =(期初流動(dòng)資產(chǎn) +期末流動(dòng)資產(chǎn) ) 247。 2 平均流動(dòng)負(fù)債 =(期初流動(dòng)負(fù)債 +期末流動(dòng)負(fù)債 ) 247。 2 某公司 2023年銷售收入凈額 15 000萬元， 2023年流動(dòng)凈資產(chǎn)期初數(shù)為 3 050萬元，期末數(shù)為 3 500萬元。 則該公司流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)指標(biāo)計(jì)算如下： 流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) = 15000 （ 3050+3500）247。 2 = 流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù) =360247。 = 舉例說明：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 經(jīng)營(yíng)企業(yè)的三原則 ? 現(xiàn)金流第一 ? 利潤(rùn)第二 ? 規(guī)模第三 利潤(rùn) 份 額 利潤(rùn)與份額 高必以下為基， 貴必以賤為本！ — 老子 利潤(rùn)與份額的關(guān)系 ? 追求份額 細(xì)分市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 大 =強(qiáng) ? 只看第一 不看第二 美國《投資者日?qǐng)?bào)》的創(chuàng)始人，威廉 .歐奈爾用大量的案例證明， 市場(chǎng)第一的公司給投資者帶來的收益一定會(huì)超越所有其他同業(yè)。 案例：隱形冠軍法因數(shù)控 ?法因數(shù)控用七年的時(shí)間成為中國最大的鐵塔和鋼結(jié)構(gòu)加工機(jī)械制造商 ,市場(chǎng)占有率達(dá) 95%. ?2023年 12月 4日與世界老大意大利菲賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 .協(xié)議期為六年 . ?法因數(shù)控成為 FICEP在中國的合作基地 ,獲得部分產(chǎn)品的制造技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán) . ?獲得了 FICEP在中國的唯一代理權(quán) . ?FICEP成為法因數(shù)控的國際分銷商 . 多數(shù)的隱形冠軍因?yàn)樾袠I(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個(gè)隱形冠軍企業(yè)在它們的目標(biāo)客戶當(dāng)中都絕對(duì)是大名鼎鼎。 西蒙 隱形冠軍也是 冠軍 他們都是 隱形冠軍 寧波慈溪宏一電子有限公司 生產(chǎn)的歐式插座占領(lǐng)了歐洲市場(chǎng)的 35%的市場(chǎng) . 青島宇峰制針有限公司 年產(chǎn) 16億 支手縫針 ,占世界手縫針總量的 12% 臺(tái)灣研華科技 全球最大的工業(yè)電腦生產(chǎn)商 ,年收入 4億美元 ,占全球的 % 丹麥諾和諾得公司 世界上最大的人胰島素公司占世界市場(chǎng)份額的 20% 隱性冠軍做了些什么？ ?目標(biāo)遠(yuǎn)大，成為所在市場(chǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，成為全球領(lǐng)袖 ?專注，專注產(chǎn)品的深度而非廣度 ?國際化，掌握客戶關(guān)系 ?貼近客戶，讓所有的職能部門直接與客戶直接接觸 ?從產(chǎn)品和流程方面持續(xù)創(chuàng)新 ?建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決捍衛(wèi)市場(chǎng)地位 ?自力更生，核心競(jìng)爭(zhēng)力留在企業(yè)內(nèi)部 ?與員工直接溝通，不養(yǎng)閑人 ?強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)（家族式管理） 營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求嗎 ? 顧客是如何變成“上帝”的 ? 滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎 ? 思考： 顧客忠誠？顧客依賴？ ?把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠 ?誰能成為“上帝”與稀缺度有關(guān) ?沒有顧客忠誠，只有顧客依賴 ?企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對(duì)手 , 始終比對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。 圣人之治國也 , 固有使人不得不愛我之道 , 而不持人之以愛為我也 . 持人之以愛為我者危矣 , 持吾不可不為者安矣 . 韓非子 .奸劫弒臣 思考： 企業(yè)為什么可以生存？ 企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 什么是顧客價(jià)值？ 價(jià)值 = 解決問題的功能 購買代價(jià) ?功能 代價(jià) 價(jià)值 ?功能 代價(jià) 價(jià)值 唯天下之 至誠 能勝天下之 至偽 唯天下之 至拙 能勝天下之 至巧