【正文】 不走 尋常 路 ！?。? unusual Meters/bonwe 美特斯邦威集團(tuán) 小組成員：許小燕、林桂峰 的 營(yíng)銷渠道分析 不走 尋常 路 ！！！ Industry 目錄 1 2 3 4 公司概述 環(huán)境分析 渠道的設(shè)計(jì) 渠道的選擇 渠道的管理 渠道的績(jī)效評(píng)估 渠道的政策 渠道管理價(jià)值和公司展望 5 6 7 8 路不走 尋常 路 ?。?！ 企業(yè)概況 簡(jiǎn)介： “美特斯 邦威”是 上海美特斯邦威服飾股份有限公司 于 1995年自主創(chuàng)立的本土休閑服品牌。目標(biāo)消費(fèi)者是 16~25歲活力和時(shí)尚的年輕人群。品牌致力于打造一個(gè)年輕活力的領(lǐng)導(dǎo)品牌，倡導(dǎo)青春活力和個(gè)性時(shí)尚的品牌形象。 “美”：“美麗，時(shí)尚；“特”：獨(dú)特，個(gè)性；“斯”：在這里，專心、專注；“邦”：國(guó)邦、故邦；“威”：威風(fēng)?！懊捞厮?邦威”代表為消費(fèi)者提供個(gè)性時(shí)尚的產(chǎn)品，立志成為中國(guó)休閑服市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，揚(yáng)國(guó)邦之威、故邦之威。 不走 尋常 路 ?。?！ 企業(yè)文化 不走 尋常 路 ?。?！ 美邦渠道發(fā)展 1995年 4月22日 在溫州開設(shè)第一家專賣店，象征美特斯 邦威正式邁進(jìn)服飾連鎖專賣零售行業(yè) 1996年 開始采用生產(chǎn)外包，直營(yíng)銷售和特許加盟相結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，生產(chǎn)上“借廠制造”，渠道上“借（加盟）店銷售” 2023年 近 2023平米的美特斯 邦威首家品牌形象店在上海開業(yè) 2023年 以上海為總部的“二次創(chuàng)業(yè)”的正式開始。上海美特斯 邦威服飾博物館同時(shí)正式開張 2023年 擁有上海、溫州、北京、杭州、寧波等 17家分公司 ，在全國(guó)設(shè)有門店 2698家 2023年 2023年， Metersbonwe品牌擁有店鋪約 4200家，其中直營(yíng)店鋪近 700家，加盟店鋪 3500多家。美邦服飾入選 21世紀(jì) 領(lǐng)袖 50中國(guó)上市公司排行榜。 不走 尋常 路 ！??！ 美邦圖片展 不走 尋常 路 ！?。? PEST分析 環(huán)境分析外部 路 經(jīng)濟(jì) 中國(guó)是人口大國(guó)，美特斯邦威在中國(guó)擁有巨大的目標(biāo)市場(chǎng)，消費(fèi)潛力很大。 受十二五規(guī)劃開局年的影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度明顯，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)良好。中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前景光明，美特斯邦威也因此能夠得到相當(dāng)好的發(fā)展。 中國(guó)居民收入增加，消費(fèi)能力進(jìn)一步提高，美特斯邦威作為中檔休閑服裝品牌，其價(jià)格能夠被大多數(shù)消費(fèi)者接受。 文化 世界一體化進(jìn)程，讓國(guó)人在潛移默化中形成了一種觀念 ––國(guó)外的東西比國(guó)內(nèi)好。即使是三五百塊錢的 ZARA，也要被冠以“國(guó)際頂級(jí)平價(jià)時(shí)尚品牌” 。 政治 “寬松的貨幣政策”增大市場(chǎng)上的貨幣投放量，讓更多的人手中有錢。 技術(shù) 互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，伴隨著的網(wǎng)上購(gòu)物也日益興旺發(fā)展起來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于網(wǎng)上購(gòu)物這一購(gòu)物新興渠道。 不走 尋常 路 ?。?！ 市場(chǎng)環(huán)境分析 環(huán)境分析外部 路 從宏觀市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行業(yè)態(tài)勢(shì)可以看出其市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)是： 。 。 、青年和大、中學(xué)生是休閑服裝的主要消費(fèi)群體。 。 。 6 休閑服裝的銷售渠道終端多是以大型的專賣店或超級(jí)市場(chǎng)的方式，店面設(shè)置也極具時(shí)尚和新穎。 這些特點(diǎn)和變化使企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。也要求企業(yè)在進(jìn)行渠道銷售和終端管理上，更多地考慮到環(huán)境因素變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和不利因素。 隨時(shí)間的變化而不斷調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)或設(shè)計(jì)，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，以適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求。 不走 尋常 路 ?。?！ 企業(yè)內(nèi)部 環(huán)境分析內(nèi)部 路 在企業(yè)內(nèi)部，美特斯 邦威 ERPⅡ 系統(tǒng)將企業(yè)進(jìn)銷存、人財(cái)物全部整合在一起，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售、財(cái)務(wù)一體化。與 ERP相結(jié)合的還有產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)和商品企劃系統(tǒng)。商品企劃系統(tǒng)主要用于做商品計(jì)劃。而在產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)中，可以同步看到從設(shè)計(jì)師的服裝創(chuàng)意概念設(shè)計(jì)、技術(shù)設(shè)計(jì)、面料開發(fā)、樣衣制作和最后提交生產(chǎn)系統(tǒng)的整個(gè)流程。 不走 尋常 路 ！??！ 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析內(nèi)部 路 真維斯 ——“有心就有翼 —飛吧 —真維斯”。 真維斯奉行嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò) 專賣店 的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，確保顧客滿意度，在具體的分銷渠道中強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的信譽(yù) 七匹狼 ——“與狼共舞，盡顯英雄本色”。 針對(duì)這種情況，七匹狼集團(tuán)公司采取了具體的宣傳和分銷策略。在 終端服務(wù)、店鋪形象、物流管理 等方加大力度 佐丹奴 —— 追求格調(diào)，“沒(méi)有陌生人的世界” 。 佐丹奴同樣采取了廠家通過(guò) 代理商加連鎖經(jīng)營(yíng) 的方式，發(fā)展在全國(guó)各大城市的專賣店，力爭(zhēng)搶占終端消費(fèi)市場(chǎng)。 高邦 ——‘制造時(shí)尚’的公司。 高邦公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企劃和設(shè)計(jì)上占很大的比重，日常主要做 技術(shù)設(shè)計(jì)、品牌價(jià)值管理、電子網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化 等柔性的工作 不走 尋常 路 ?。?！ SWOT分析 環(huán)境分析 路（ 1）優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量好，品牌知名度較高，質(zhì)量和服務(wù)在消費(fèi)者的心中印象較好；營(yíng)銷渠道寬，銷路廣，加盟店分布全國(guó)。 （ 2）劣勢(shì)：價(jià)格略高于同類品牌競(jìng)爭(zhēng)者加上促銷活動(dòng)較少，很難有力吸引潛有消費(fèi)者，發(fā)展壯大市場(chǎng)：設(shè)計(jì)風(fēng)格不能很好的讓消費(fèi)者與其他同類品牌相區(qū)別，使消費(fèi)者沒(méi)有對(duì)其有很強(qiáng)的品牌特色印象。 （ 3）機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者手中錢財(cái)越來(lái)越多。在對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查中顯示，很大一部分的潛在消費(fèi)者表示在美邦做促銷等活動(dòng)時(shí)很愿意前去購(gòu)買，說(shuō)明美邦的潛在消費(fèi)者龐大。 （ 4）威脅 : 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。國(guó)內(nèi)同類品牌的價(jià)格較低廉，這一優(yōu)勢(shì)成為有力的競(jìng)爭(zhēng)武器，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的名聲大于美邦，成為有力的競(jìng)爭(zhēng)者。 不走 尋常 路 ！?。? 理想的分銷系統(tǒng) 環(huán)境分析 路 渠道的設(shè)計(jì) （是短、平、快的扁平化的渠道模式） 美特斯邦威服飾有限公司 專賣店或各種專柜 特許加盟商 區(qū)域經(jīng)理 物流供應(yīng)商 電子商務(wù) 連鎖經(jīng)營(yíng)店 終端消費(fèi)者 渠道信息化管理中心 不走 尋常 路 ?。?！ 圖片解析 環(huán)境分析 路 渠道的設(shè)計(jì) 上圖這種渠道組合是由三條渠組合，包括特許加盟的企業(yè)、區(qū)域經(jīng)理管理的專賣店和電子商務(wù)系統(tǒng)。 現(xiàn)在渠道設(shè)計(jì)是短、平、快的扁平化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，也可以更低降低渠道成本。在以上設(shè)計(jì)渠道組合當(dāng)中，最主要的還是以加盟專賣店為主，這也是目前最流行的渠道之一。 對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一形象、服務(wù)、價(jià)格、進(jìn)貨和配送的出發(fā)點(diǎn)是維護(hù)統(tǒng)一的品牌形象，利用連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大品牌的影響。總公司授予加盟商在指定的區(qū)域內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，在合作期內(nèi)加盟商擁有該市場(chǎng)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。 區(qū)域經(jīng)理室把那些形式的店實(shí)行區(qū)域管理，可以通過(guò)區(qū)域經(jīng)理及其下的業(yè)務(wù)人員掌握各專柜的銷售情況，更正和監(jiān)督一些不利企業(yè)的價(jià)格，防止發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 電子商務(wù)在以后是一個(gè)比較有潛力的渠道，通過(guò)信息化將各專賣店納入內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡(luò)，以及 ERP企