【正文】 競(jìng)爭(zhēng)品的分配路線(xiàn)較容易占領(lǐng)市場(chǎng)。 為了盡快把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，一般應(yīng)采用強(qiáng)有力的直接推銷(xiāo)手法去占領(lǐng)市場(chǎng)。 渠道的設(shè)計(jì)加盟店 不走 尋常 路 ?。?！ 選擇特許加盟渠道的原因（企業(yè)） 財(cái)力 由于門(mén)店租金、裝修、人員工資、稅收等投資非常巨大，以自我積累開(kāi)設(shè)直營(yíng)店方式擴(kuò)張，至少在短期內(nèi)限制增長(zhǎng)速度。 加盟后，商品由美特斯邦威提供，銷(xiāo)售收入 25％歸加盟者，其余收入則歸屬美特斯邦威所有。 資源 美特斯邦威成立之初所能利用和掌控的資源有限，在這種條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心就不能面面俱到或單純依靠自身的力量去發(fā)展，最適宜的方式是將企業(yè)有限的資源聚焦在核心的業(yè)務(wù)如產(chǎn)品設(shè)計(jì)上。 不走 尋常 路 ?。。? 成員的選擇 渠道的選擇 選擇渠道成員的原則 （ 1）相互認(rèn)同原則：認(rèn)同聯(lián)銷(xiāo)體。 （ 3）產(chǎn)品銷(xiāo)售原則：實(shí)際銷(xiāo)售能力。 （ 2）對(duì)公司產(chǎn)品、公司管理、企業(yè)文化、銷(xiāo)售政策認(rèn)可，能形成共識(shí)。 （ 4）產(chǎn)品陳列達(dá)到公司要求。陳列位置要求在店面最顯眼處，陳列的產(chǎn)品要求齊全，陳列面積要占整個(gè)營(yíng)業(yè)面積的 60%以上。 渠道的選擇 不走 尋常 路 ?。。? 中間商的選擇方法 渠道的選擇 強(qiáng)制評(píng)分選擇法 銷(xiāo)售量分析法 銷(xiāo)售費(fèi)用分析 邊際費(fèi)用比較法 不走 尋常 路 ?。?！ 對(duì)加盟店制度化的前期管理 ? 加盟美特斯邦威，從申請(qǐng)到開(kāi)店，公司都有一整套的考察、評(píng)審和培訓(xùn)制度。 ? 連鎖店開(kāi)業(yè)后，邦威公司還會(huì)加強(qiáng)對(duì)連鎖店的店務(wù)管理，其中包括銷(xiāo)售管理、貨品管理、賬務(wù)管理和員工管理等方面。 申請(qǐng)資格 溝通能力和服裝零售技巧 店鋪是當(dāng)?shù)刈罘比A的首層臨街 鋪面，營(yíng)業(yè)面積大于 80平方米 30— 300萬(wàn)人民幣 的投資額度 渠道的管理 不走 尋常 路 ?。?！ 制度化的后期管理 每月底，邦威公司都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)，其指標(biāo)分為銷(xiāo)售額考核、日?？己?、綜合考核等幾個(gè)方面，依據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)給員工打分，其分值的高低與員工的薪酬直接掛鉤。這樣邦威公司的市場(chǎng)行為就能體現(xiàn)出高度的一致性。按照公司對(duì)連鎖店鋪的形象考核標(biāo)準(zhǔn)，著重對(duì)加盟店的裝修道具、店堂陳列、宣傳品使用等方面，進(jìn)行系統(tǒng)考核評(píng)比。 不走 尋常 路 ?。。? 美邦的渠道沖突管理 直營(yíng)渠道與加盟渠道的沖突因素 （ 1）產(chǎn)品到達(dá)不同渠道的物流環(huán)節(jié)，管理方式不同 （ 2）服裝企業(yè)對(duì)不同渠道重視程度和掌控力度不同 導(dǎo)致直營(yíng)渠道和加盟渠道存在著價(jià)格、 促銷(xiāo)、 服務(wù)的不一致，造成了品牌形象的不一致現(xiàn)象 ,也是引發(fā)渠道間沖突的導(dǎo)火索。企業(yè)應(yīng)加大對(duì)加盟商在人員培訓(xùn)、 店鋪裝修、 陳列等方面的支持，經(jīng)常組織督導(dǎo)和培訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤管理 , 統(tǒng)一品牌終端形象和服務(wù)水平。可以通過(guò)引導(dǎo)每個(gè)渠道銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品或品牌來(lái)調(diào)解沖突 具體實(shí)施辦法有 3個(gè) ①向每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道提供不同的產(chǎn)品 ②為每個(gè)渠道劃分獨(dú)特的銷(xiāo)售領(lǐng)域 ③強(qiáng)化不同渠道的不同價(jià)值定位 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ?。?！ 美邦的渠道沖突管理 加盟商渠道之間的沖突因素 (1)加盟商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) (2)美邦渠道層級(jí)的不同 , 而使零售價(jià)格構(gòu)成不同 。 甚至于過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使所有加盟商均無(wú)利可圖. 從而放棄對(duì)該產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng) , 其后果不僅使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道斷裂 , 更使企業(yè)產(chǎn)品迅速退出市場(chǎng)。 （ 1）科學(xué)設(shè)定加盟商的數(shù)目與空間分布 （ 2）把返利與規(guī)范加盟商行為和品牌形象推廣相結(jié)合 （ 3）對(duì)加盟商統(tǒng)一折扣或分級(jí) 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ！?。? 沖突管理 做好渠道戰(zhàn)略 計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu) 的設(shè)計(jì)工作 做好渠道成員 選擇工作 明確渠道成員 的角色分工和 權(quán)力分配 建立有效的渠 道成員之間的 交流和溝通機(jī)制 合理使用 渠道權(quán)力， 防止權(quán)力濫用 扁平化 利益的有序分配 目標(biāo)相容 扶持大客戶(hù) 優(yōu)勝劣汰 20％淘汰率 區(qū)域發(fā)展 級(jí)差價(jià)格體系 防竄貨 促銷(xiāo)重點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商 灌輸企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)理念 企業(yè)內(nèi)刊 定期拜訪(fǎng) 保證金 美邦的渠道沖突管理 不走 尋常 路 ?。。? 美邦的供應(yīng)鏈管理 “供應(yīng)鏈管理 ”在全球服裝行業(yè)已成為競(jìng)爭(zhēng)要素，但在國(guó)內(nèi)，美特斯邦威是第一家把供應(yīng)鏈管理提到戰(zhàn)略高度的服裝企業(yè)。它以 “不尋常 ”的商業(yè)模式，創(chuàng)造了中國(guó)服裝企業(yè)的發(fā)展奇跡。 不走 尋常 路 ?。。? 美邦的供應(yīng)鏈管理 美特斯邦威倉(cāng)儲(chǔ)與配送存在問(wèn)題分析 缺乏專(zhuān)業(yè)化的第三方物流企業(yè)的支持 由于服裝產(chǎn)業(yè)物流運(yùn)作屬小批量、多款式且季節(jié)性要求嚴(yán)格，因此物流配送的快速及時(shí)就成為眾多服裝企業(yè)追求的物流目標(biāo)。很容易導(dǎo)致貨物送達(dá)不及時(shí)，也常容易發(fā)生貨物丟失或由于出貨倉(cāng)促標(biāo)簽和貨物不匹配等問(wèn)題。而區(qū)域總店或旗艦店往往都是根據(jù)所處地帶的繁華程度來(lái)選擇地址的， 這樣一來(lái)就很少甚至沒(méi)有考慮區(qū)域倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心選址的必要因素！ 缺乏專(zhuān)業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)與配送人才 門(mén)店中很多的銷(xiāo)售人員和管理人員缺乏倉(cāng)儲(chǔ)與配送知識(shí)。 不走 尋常 路 ?。?！ 美邦的供應(yīng)鏈管理 不走 尋常 路 ?。。? 倉(cāng)儲(chǔ)與配送存在問(wèn)題的對(duì)策 尋求或自建專(zhuān)業(yè)服裝的物流服務(wù) 連鎖服裝企業(yè)對(duì)于物流方面需求的特性，需要專(zhuān)業(yè)為連鎖服裝企業(yè)服務(wù)的物流企業(yè)來(lái)減少一些普通物流在不合理運(yùn)作方面的損失。 選擇物流配送中心的模式 從發(fā)展的角度來(lái)講，物流配送中心對(duì)于服裝企業(yè)必不可少。 配送中心主要有三種模式：即自建配送中心、代理性配送中心、聯(lián)建配送中心。 培養(yǎng)精通物流管理的高素質(zhì)服裝專(zhuān)業(yè)人才 提高物流配送中心的科技水平 美邦的供應(yīng)鏈管理 不走 尋常 路 ?。?！ 信息管理的重要性： 服裝行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)與物流配送特點(diǎn)：服裝行業(yè)傳統(tǒng)的看樣訂貨是這樣的，先由下由的特許加盟店或直營(yíng)店訂貨，總部才能去生產(chǎn)，從備料、生產(chǎn)到配送一個(gè)流程下來(lái)往往要 70天，這時(shí)候旺季已經(jīng)過(guò)去了。而在每個(gè)倉(cāng)庫(kù)或物流中心都會(huì)有周轉(zhuǎn)庫(kù)存，也就是說(shuō)如果只有一件貨的訂單，可能為了這一件貨要備 5件貨品。 庫(kù)存問(wèn)題：美特斯邦威的特許加盟店雖然是自負(fù)盈虧的法人實(shí)體，如果庫(kù)存積壓在渠道里，那么堵塞