【正文】 第 11章 酒水銷售管理 第 11章 酒水銷售管理本章導(dǎo)讀　　飯店是酒水經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，飯店在酒水經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)關(guān)注酒水原料、工藝、酒精度、特色、價(jià)格和服務(wù)環(huán)境等以滿足目標(biāo)顧客需求。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，可了解酒水的分類、酒水的生產(chǎn)工藝及其特點(diǎn)、酒水銷售原則和銷售方法等。 第 1節(jié)酒水經(jīng)營(yíng)概述 酒水含義（ ethyl alcohol）的飲料。，在常溫下呈液態(tài)，無(wú)色透明，易燃，易揮發(fā)，沸點(diǎn)與汽化點(diǎn)是 ℃ ，冰點(diǎn)為 114℃ ，溶于水。，其中乙醇是主要成分，還包括水和酸、酯、醛、醇等眾多化學(xué)物質(zhì)，盡管這些物質(zhì)含量較低，但是決定了酒的質(zhì)量和特色。，指非酒精飲料。包括茶、咖啡、可可、果汁、碳酸飲料和礦泉水等。 酒精度　　酒精度指乙醇在酒中的含量，是對(duì)飲料中所含有的乙醇量的大小表示，指在 20℃ 條件下，每１００毫升飲料中含有的乙醇的毫升數(shù)，被稱作國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)酒精度（ Alcohol％ by volume），來(lái)自于法國(guó)著名化學(xué)家蓋 呂薩克的研究成果。因此也稱為蓋 呂薩克酒度（ GL），用％ (v/v)表示。 酒的分類1．根據(jù)酒精度分類（ 1）低度酒，酒精度在 15度以下，包括 15度，指發(fā)酵酒。（ 2）中度酒，酒精度 16度至 37度間，由葡萄酒加少量蒸餾酒調(diào)制成。（ 3）高度酒，稱為烈性酒，指酒精度高于 38度的蒸餾酒，包括 38度。不同國(guó)家和地區(qū)對(duì)酒中的酒精度有不同的認(rèn)識(shí)。2．根據(jù)酒顏色分類（ 1）白酒，指無(wú)色透明的酒。（ 2）色酒，指帶有顏色的酒。 3．按照酒原料分類（ 1）水果酒，指以水果為原料，經(jīng)過(guò)發(fā)酵、蒸餾或配制而成。（ 2）糧食酒，以谷物為原料，經(jīng)過(guò)發(fā)酵或蒸餾制成的酒。（ 3）植物酒，以植物為原料，經(jīng)過(guò)發(fā)酵或蒸餾制成的酒。4．根據(jù)生產(chǎn)工藝分類（ 1）發(fā)酵酒（ Fermented Wine），指以發(fā)酵制成的酒。（ 2）蒸餾酒（ Distillate Spirit），通過(guò)蒸餾方法制成的酒，常在 38度以上。（ 3）配制酒（ Integrated Alcoholic Beverages），根據(jù)市場(chǎng)需求酒商制成的混合酒。（ 4）雞尾酒（ Cocktail），指飯店業(yè)、餐飲業(yè)中根據(jù)市場(chǎng)需求或本企業(yè)研制的混合酒。5．根據(jù)酒的功能分類（１）餐前酒（ Aperitif），指具有開(kāi)胃功能，在餐前飲用的酒。（２）餐酒（ Table Wine），指食用主菜時(shí)飲用的白葡萄酒、紅葡萄酒或玫瑰紅葡萄酒。（３）甜點(diǎn)酒（ Dessert Wine），指食用甜點(diǎn)時(shí)飲用的帶有甜味的葡萄酒。（４）餐后酒（ Liqueur），稱為利口酒或考迪亞酒（Cordial） ，是餐后飲用的帶甜味和香味的配制酒。6．根據(jù)酒的產(chǎn)地分類（１）法國(guó)味美思（ French Vermouth），干味，堅(jiān)果香味。（２）意大利味美思（ Italian Vermouth），甜味和獨(dú)特的清香及苦味。（３）蘇格蘭產(chǎn)威士忌酒（ Scotch Whisky），味焦香。（４）波旁威士忌酒 （ Bourbon Whiskey），明顯焦黑木桶香味。 （５）干邑白蘭地酒（ Cognac），以夏特朗地區(qū)葡萄園的干葡萄酒為原料，經(jīng)兩次蒸餾并在橡木桶長(zhǎng)期熟化的白蘭地酒。（６）亞馬涅克白蘭地酒（ Armagnac），酒味濃烈，田園風(fēng)味。 餐廳銷售酒水原則1. 高級(jí)餐廳（ Upscale Diningroom）　　經(jīng)營(yíng)世界各國(guó)的著名酒水，包括世界各種著名品牌的開(kāi)胃酒、葡萄酒、啤酒、蒸餾酒、點(diǎn)心酒、餐后酒和各種咖啡、茶、新鮮果汁及軟飲料并在現(xiàn)場(chǎng)配制雞尾酒。2．大眾餐廳（ Midpriced Diningroom）　　經(jīng)營(yíng)大眾化酒水的場(chǎng)所。包括國(guó)際上的開(kāi)胃酒、葡萄酒、啤酒、烈性酒、點(diǎn)心酒、餐后酒和各種咖啡、茶、新鮮果汁及其他軟飲料等，滿足大眾消費(fèi)需求。 第 2節(jié) 酒水銷售原則3．多功能廳（ Function Room）　　舉行各種宴會(huì)、酒會(huì)、自助餐會(huì)、雞尾酒會(huì)、報(bào)告會(huì)、展覽會(huì)和其它會(huì)議的場(chǎng)所。根據(jù)顧客需求，搭建臨時(shí)吧臺(tái)并根據(jù)顧客需要服務(wù)不同的酒水。4．西餐廳（ Western Diningroom）　　銷售的酒水全面，包括世界各國(guó)著名品牌的酒水。包括開(kāi)胃酒、葡萄酒、啤酒、烈性酒、點(diǎn)心酒、餐后酒和各種咖啡、茶、新鮮果汁及軟飲料，現(xiàn)場(chǎng)配制雞尾酒。5．咖啡廳（ Coffee Shop）　　銷售大眾化酒水，在非用餐時(shí)間還銷售咖啡、果汁、茶、碳酸飲料等。6．中餐廳（ Chinese Diningroom）　　銷售中國(guó)白酒和茶、世界各國(guó)葡萄酒、啤酒、果汁和茶等，較高級(jí)別的中餐廳還可銷售白蘭地酒、威士忌酒，甚至現(xiàn)場(chǎng)配制雞尾酒。 酒吧銷售酒水原則 　　酒吧是經(jīng)營(yíng)各種酒水的場(chǎng)所。酒吧除具備一般的餐廳特點(diǎn)外，還講究酒水文化和環(huán)境氣氛。1．雞尾酒吧（ Cocktail Bar）　　雞尾酒吧也稱為專業(yè)酒吧，裝飾高雅、美觀，有自己的風(fēng)格，有濃厚的歐洲或美洲情調(diào)，視聽(tīng)設(shè)備完善，銷售世界各種名酒，有些顧客直接面對(duì)調(diào)酒師，當(dāng)面欣賞調(diào)酒師的調(diào)酒表演。 2．大廳酒吧（ Lounge）　　 大廳酒吧帶有咖啡廳的銷售特點(diǎn)，其風(fēng)格、裝飾和布局與咖啡廳相似，經(jīng)營(yíng)各種冷熱飲料、咖啡、茶和價(jià)格適中的開(kāi)胃酒、葡萄酒和利口酒等。3．啤酒屋（ Beer Room）　　啤酒屋是銷售啤酒的場(chǎng)所，裝有啤酒生產(chǎn)設(shè)施，生產(chǎn)和銷售各種啤酒和大眾化菜肴。4．葡萄酒吧（ Wine Bar）　　以經(jīng)營(yíng)葡萄酒為主，銷售世界各國(guó)著名葡萄酒。同時(shí)兼營(yíng)菜肴和其他酒水，環(huán)境高雅，菜肴制作精細(xì)。5．伏特加酒吧（ Vodka Bar）　　以經(jīng)營(yíng)伏特加酒為主，兼營(yíng)其他烈性酒、利口酒和非酒精飲料。伏特加酒吧通常是大眾化的酒吧，裝修簡(jiǎn)單，有情調(diào)。 6．客房酒吧（ Mini Bar）　　在飯店客房?jī)?nèi)，一種裝有酒水和小食品的柜子稱為客房酒吧。這種酒吧由于是個(gè)人使用，因此以罐裝飲料、啤酒、小包裝烈性酒和葡萄酒為主要產(chǎn)品。7．外賣酒吧（ Catering Bar）　　一些飯店根據(jù)顧客需求和預(yù)訂，對(duì)外經(jīng)營(yíng)酒會(huì)服務(wù)。 8． 茶社　　專業(yè)經(jīng)營(yíng)茶水的場(chǎng)所，盡管文字表面不稱為酒吧，然而它確實(shí)是酒水銷售場(chǎng)所。許多茶社以經(jīng)營(yíng)茶水為主要產(chǎn)品，兼營(yíng)小食品。9．其他酒吧　　 商務(wù)樓層酒吧、游泳池酒吧、保齡球酒吧等。 葡萄酒銷售與服務(wù)（ Wine） 是以葡萄為主要原料，加入酵母、添加劑（糖）和二氧化硫，經(jīng)破碎、發(fā)酵、熟化、添桶、澄清等程序制成的發(fā)酵酒，酒中乙醇含量低。，加入少量白蘭地酒或食用酒精配制的酒也常稱為葡萄酒。，葡萄酒主要用于佐餐。因此，葡萄酒稱為餐酒。第 3節(jié) 發(fā)酵酒銷售與服務(wù)1．葡萄酒種類與特點(diǎn)（ 1）靜止葡萄酒（ Still Wine），酒內(nèi)的二氧化碳含量極少。包括紅葡萄酒、桃紅葡萄酒和白葡萄酒。（ 2）葡萄汽酒（ Sparkling Wine），稱為氣泡葡萄酒。葡萄汽酒又可分為加氣葡萄酒（ Sparkling Wine）和香檳酒（Cham