營(yíng)銷班營(yíng)銷策劃課件五(已修改)
2025-01-19 17:59 本頁(yè)面
【正文】 1 2 第一節(jié) 營(yíng)銷策劃書的推銷 在一個(gè)營(yíng)銷策劃方案推出的時(shí)候 ， 我們一定要做好推銷工作 ， 加大推銷營(yíng)銷策劃方案的力度 ， 盡力從策劃方案的各個(gè)角度宣傳 ， 以提高策劃方案的知名度和認(rèn)同度 ， 達(dá)到預(yù)定的目標(biāo) 。 ? 推銷在營(yíng)銷策劃中的作用 推銷往往給人們的印象是它在產(chǎn)品銷售中起重要的作用 ， 而在策劃領(lǐng)域中推銷所起的作用卻很容易被忽視 。 實(shí)際上 ， 推銷活動(dòng)在策劃中所起的作用越來越明顯 ， 有超前眼光的企業(yè) 、 單位等不僅利用推銷將策劃推向領(lǐng)導(dǎo)或決策者 ， 而且還利用推銷將自己的策劃推向大眾 。 具體來說 ， 推銷在營(yíng)銷策劃過程中所起的作用有哪些呢 ？ 3 1． 營(yíng)銷策劃初期階段：讓大眾了解策劃的主題 營(yíng)銷策劃工作中在策劃初期就一定要樹立起推銷意識(shí) ， 可以相應(yīng)地推出一些活動(dòng) ， 讓群眾了解將有一個(gè)什么樣的策劃誕生 。 2． 營(yíng)銷策劃中期階段：讓接受者關(guān)注策劃案 進(jìn)入營(yíng)銷策劃中期階段 ， 推銷工作變得更為復(fù)雜 。 因?yàn)樵谶@個(gè)階段 ， 大量的工作需要籌備 ， 包括推銷策劃案的步驟 、 場(chǎng)景以及有關(guān)推銷人選方面的確定 。 古人云： “ 凡事預(yù)則立 ， 不預(yù)則廢 。 ” 3． 營(yíng)銷策劃方案正式推出階段：讓審議者認(rèn)同策劃書 萬(wàn)事俱備 ， 只欠東風(fēng) 。 在完成策劃書的撰寫工作后 ， 就進(jìn)入了推出策劃書階段 ， 此時(shí)推銷工作起關(guān)鍵作用 。 因?yàn)椴邉澃甘欠衲苓_(dá)到預(yù)期的效果或取得比以前更佳的效果 ， 關(guān)鍵在于能否被評(píng)審者通過 ， 要讓評(píng)審者認(rèn)同策劃書 ， 推銷工作是十分有必要的 。 4 ? 推銷策劃書的準(zhǔn)備工作及程序 策劃書的推銷活動(dòng)貫穿于策劃過程的始終 。 從產(chǎn)生創(chuàng)意起到策劃書被撰寫完成 ， 推銷工作都一直在發(fā)揮作用 。 但是推銷最終發(fā)揮決定性作用是在提出策劃案的時(shí)候 。 成功地推出策劃書 ， 必須做好正式推銷前的準(zhǔn)備工作 。 （ 一 ） 準(zhǔn)備工作 為了提高策劃書推銷的成功概率 ， 有必要做好充分準(zhǔn)備 ，正所謂 “ 磨刀不誤砍柴工 ” 。 1． 自我說服 將策劃書推向別人之前 ， 要自 己先進(jìn)行審核評(píng)定 ， 也就是說自己 先把關(guān) 。 如果連自己都認(rèn)為策劃書 的內(nèi)容不可能被實(shí)現(xiàn) ， 那么說服別 人來接受你的策劃書就無從談起了 。 5 2． 模擬演練 為了使策劃方案能被采用 ， 在正式提出方案之前要做好充分的準(zhǔn)備 ， 以提高成功的概率 。 為了達(dá)到這個(gè)目的 ， 在提案前需要進(jìn)行事前演練 。 事前演練應(yīng)注意的事項(xiàng)主要有： ■ 建立周密的提案報(bào)告計(jì)劃； ■ 確認(rèn)對(duì)方 （ 委托者 ） 的參加者 ， 以便準(zhǔn)備和練習(xí)對(duì)方可能提出的問題或者是反對(duì)性的意見； ■ 會(huì)場(chǎng) 、 使用的工具 、 時(shí)間安排一定要到位； ■ 決定任務(wù)的負(fù)責(zé)人 ， 并進(jìn)行事前演練； ■ 對(duì)將要分發(fā)給與會(huì)者的資料進(jìn)行檢查 。 3． 與審議者事前溝通 在正式推出策劃書的場(chǎng)合 ， 供評(píng)委閱讀策劃書的時(shí)間很短， 所以策劃人員事前不僅要把策劃書遞送到評(píng)委手中 ， 而且要主動(dòng)地跟主要評(píng)審者進(jìn)行非正式的交流 （ 或者可以說是 “ 請(qǐng)教” ） ， 讓其初步了解策劃的內(nèi)容及策劃者的主要意圖 ， 從而提高策劃書推銷成功的可能性 。 6 4． 小組報(bào)告時(shí)的任務(wù)分配 在進(jìn)行提案時(shí) ， 報(bào)告者當(dāng)然很重要 ， 但絕對(duì)不是報(bào)告者個(gè)人的表演 ， 從事前準(zhǔn)備到正式開始 ， 小組團(tuán)體的密切配合十分重要 。 下面將任務(wù)分配的重點(diǎn)進(jìn)行列舉： ■ 決定提案報(bào)告進(jìn)行的指揮者； ■ 全體輪流確認(rèn)提案報(bào)告的進(jìn)行腳本 ， 以防出現(xiàn)漏洞或失誤； ■ 決定主要報(bào)告者和助手； ■ 決定器材的操作人員 ， 并進(jìn)行事前操作和資料的檢查； ■ 決定計(jì)時(shí)人員 ， 以便進(jìn)行時(shí)間管理和資料的分發(fā)； ■ 全體成員進(jìn)行事前配合演練 ， 以確認(rèn)各自的任務(wù) 。 提案報(bào)告的成功絕對(duì)要靠全體成員的互相協(xié)助和努力 ， 所以要多次演練報(bào)告提交審議工作 。 7 （ 二 ） 準(zhǔn)備程序 俗語(yǔ)說 ， “ 無以規(guī)矩 ， 不成方圓 ” 。 策劃書推銷 工作的準(zhǔn)備并不是雜亂 無章的 ， 各項(xiàng)工作的準(zhǔn) 備是遵循一定程序的 。 一般程序的主要內(nèi)容表述如下： ■ 明確目的： （ 這里所談的目的專指策劃書的推銷目的 ，與前文中出現(xiàn)的形同意異 ） 。 介紹目的是什么 ？ 必須達(dá)到的最低目標(biāo)是什么 ？ 是否預(yù)先將此目的傳遞給對(duì)象 ？ ■ 熟悉對(duì)象： 對(duì)象的知識(shí)水平如何 ？ 贊成派 、 反對(duì)派是誰(shuí)？ 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和費(fèi)用調(diào)查 。 8 ■ 準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)： 選擇禮儀小姐；確定場(chǎng)地 、 會(huì)場(chǎng)大小以及會(huì)場(chǎng)布置；備齊所需使用的裝置 、 工具 。 ■ 資料： 準(zhǔn)備足夠的宣傳資料 ， 如小報(bào) 、 傳單等；所用資料是否易懂且能否給人留下深刻印象 ？ 資料的篩選；提供證據(jù)的數(shù)據(jù)是否已經(jīng)充足 ？ 可能出現(xiàn)哪些問題且資料是否準(zhǔn)備充分？ ■ 彩排 （ 也叫模擬演練 ） ：在正式介紹策劃之前可以模擬演練 、 彩排 ， 這樣做的好處是 ， 可以提前發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)備工作的漏洞和不足 。 ■ 現(xiàn)場(chǎng)推銷： 主要是指在所有準(zhǔn) 備工作就緒之后 ， 由策劃人現(xiàn)場(chǎng)表演 ， 將前期工作成果展現(xiàn)出來 。 9 ? 策劃書推銷的技巧 （ 一 ） 介紹技巧 據(jù)理論研究 ， 在人們的交流中 ， 主要包含三個(gè)層次 ， 即交流內(nèi)容 、 語(yǔ)言 （ 說話方法 ） 及外觀表現(xiàn) 。 1． 語(yǔ)言技巧 首先是說話的內(nèi)容 、 方式 ， 應(yīng)該添加一些適當(dāng)?shù)氖吕?， 有品味的幽默 ， 這些可以幫助達(dá)到良好的效果 。 而且 ， 說話的速度要配合對(duì)方進(jìn)行調(diào)整 。 在介紹策劃方案時(shí) ， 說話的方法特別重要 ， 同樣的內(nèi)容如果說法不當(dāng) ， 結(jié)果會(huì)相差很大 。 認(rèn)真的態(tài)度 、 充滿自信的說話方式很有必要 。 2． 外觀技巧 人的信息傳達(dá)三分靠語(yǔ)言 ， 七分靠非語(yǔ)言 。 因此語(yǔ)言技巧固然
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