【正文】 推銷員培訓 2023年 4月 人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。自從有了人類，就有了推銷。推銷，每一個人都需要它；推銷，每一個人都從事著它。我們無時無刻地在推銷著自己。男人推銷風度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律 …… 在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。推銷將成為人人夢寐以求的職業(yè)，因為它代表是一份自由、尊嚴、高收入，充滿挑戰(zhàn)。 培訓內(nèi)容 ?第一章 樹立正確的推銷心態(tài) ?第二章 要讓客戶喜歡你 ?第三章 管理好你的時間 ?第四章 具有火一樣的熱情 ?第五章 學會用“心”去推銷 ?第六章 “說”的藝術 ?第七章 推銷員的心理戰(zhàn)術 ?第八章 游刃有余的技巧 ?第九章 推銷職場大練兵 ?第十章 推銷員如何避免失誤 ?第十二章 成功就這樣簡單 ?第十一章 通向財富的路 第一章 樹立正確的推銷心態(tài) ◆ 煉就越挫越勇的心態(tài) ◆ 良好的心態(tài)，成功的基石 ◆ 大膽地正視拒絕 煉就越挫越勇的心態(tài) 一、當推銷低潮出現(xiàn)時 ? 首先，這種情形是自滿與自傲造成的。 ? 其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。 ? 再次，可能就是推銷技術的問題。 —— 不用灰心，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會有的。 煉就越挫越勇的心態(tài) 二、鼓起勇氣，再試一次 日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅韌不拔的經(jīng)營者，他還講過一個他所遭遇的堅韌不拔者。那人是一家大銀行的低級職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務，一次又一次地跑去向松下陳述。由于當時日本企業(yè)界習慣于一對一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務之理，所以第一次回絕了，以后次次如此?？蛇@位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了 6年。后來，由于情勢的轉(zhuǎn)變和實際需要，松下公司決定新增關系銀行，生意當然最終由那位職員得到了。 良好的心態(tài)，成功的基石 一、克服推銷訪問恐懼癥 1 （ 1）自身知識、能力和準備不足。自己能力不高、商品知識不豐富、學識淺、事前的計劃及準備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。（ 2）意志消極。如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。（ 3）身體條件不利。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 4）對工作缺乏信心。這種心態(tài)起因于社會上的人對于推銷職業(yè)認識不足。（ 5）有悲觀情緒。在進行訪問時，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強大的競爭對手、商談不易進展等情況時，在事前就會因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。（ 6）情緒的低落。如果一段時間業(yè)務一直不振，就會產(chǎn)生心情的不安與焦慮。（ 7）將顧客的各項條件與推銷員比較，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問恐懼癥。例如：對方的社會地位、經(jīng)濟基礎、人格、學識等都高于你的時候。 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 8）向熟人推銷的時候。為推銷而訪問同學、舊友的時候，容易產(chǎn)生自卑感（ 9）因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。假如訪問的對象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會地位較高的人。他們會對推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會對推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。（ 10）訪問門禁森嚴的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。 以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因 良好的心態(tài)，成功的基石 2 要有進取心，不斷地磨練自己、充實自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計劃和訪問準備，才能順利推進訪問的計劃；增進自己的身體健康，做一個成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計劃必須實行的好習慣。 良好的心態(tài)，成功的基石 二、克服失敗的心態(tài) 一個好的推銷員必須有一個積極進取的心態(tài)。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。 心態(tài)一：最初的失敗是理所當然的 在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實記住下列事項： （ 1）根據(jù)成功計劃改變方法時，效率有可能暫時會變差。 （ 2）在熟悉新方法之前，大都會不順利。 （ 3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。 心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐 良好的心態(tài)，成功的基石 心態(tài)三：挖井，就要挖出水來 你可以這樣做： （ 1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。 （ 2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。 （ 3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅持不去，貫徹始終。 心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧 心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦 心態(tài)七：不要一開始就期待成功 良好的心態(tài)，成功的基石 三、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法 美國的米契爾 柯達提出了幾個簡要方法： 1 2 3 （ 1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當完成時給自己以獎勵。 （ 2）一天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標。 （ 3）在一個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。 （ 4）做每件工作都給自己一個時間限度，大多數(shù)人由于面對截止日期而能最佳地集中精力。 （ 5）不要把一天當做時間進程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。有成就的人在計劃他們的生命時，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。 良好的心態(tài)，成功的基石 4 5 有利推銷的字眼是：推銷對象的名字、了解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關重要的。通過對上述字眼的反復練習，有利于提高工作熱情。 不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務、應負責任、錯失、責任失敗等等，這類詞最好要少說。 良好的心態(tài)，成功的基石 四、良好的心態(tài)，就是良好的推銷 采購者的不同心態(tài)大致可分成五種： （ 1）“漠不關心”型。這種人不但對推銷人員漠不關心，也對其購買行為漠不關心。這種人經(jīng)常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對于采購工作也不敢負責，怕引起麻煩。因此，往往把采購決策推給上司或其他人員，自己頂多只負責詢價或搜集資料等非決策性工作。 （ 2）“軟心腸型”。這種人心腸特軟，對于推銷人員極為關心，當一個推銷人員對他表示好感、友善時，他總會愛屋及烏地認為他所推銷的產(chǎn)品一定不錯。這種人經(jīng)常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。 （ 3）“防衛(wèi)型”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反，他對其購買行為高度關心，但是對推銷人員卻極不關心，甚至采取敵對態(tài)度。在他們心目中推銷人員都是不誠實的人、耍嘴皮子的