金牌推銷員(已修改)
2025-02-02 17:40 本頁面
【正文】 ? 21世紀(jì)，推銷無疑是最具誘惑力的工作，它不僅能帶來豐厚的收入，還能享受到寶貴的自由。 ? 但是我們要認(rèn)清這一點(diǎn)：并不是所有的人都能夠成功。有 80%的業(yè)績(jī)是由20%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出來的。 ? 這 20%的人并不全是俊男靚女，也不都是能言善道，有些人甚至并不勤奮。 ? 所以業(yè)務(wù)不是“跑”出來的，真正能讓我們簽到單的不是我們的腳，也不是汗水，而是頭腦和智慧。 臉上不發(fā)光的人，永遠(yuǎn)成不了一顆星。 ? 豐富我們的頭腦，把智慧當(dāng)武器，讓艱辛的銷售之旅變成愉快的人生體驗(yàn)。 第一章 到有魚的池塘釣魚 1》把保險(xiǎn)賣給買得起的人 ? 決定銷售成敗的的關(guān)鍵是客戶的需求，而非業(yè)務(wù)員的努力程度。因?yàn)榭蛻糁豢蠟樽约旱男枨舐駟巍? ? 并不是所有的人都是你的準(zhǔn)客戶。要學(xué)會(huì)去判斷一位客戶是否“有價(jià)值”。 ? 對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的衡量和評(píng)價(jià)是提高銷售成功幾率的關(guān)鍵。 ? 對(duì)于那些有需求又有支付能力的客戶，采用具誘惑力的鼓勵(lì)方案，來促使其下決心。 ? 對(duì)于有需求可是支付能力較弱的客戶，盡量向他灌輸保險(xiǎn)是可以分期付款的。 ? 當(dāng)然增員也是我們的日常業(yè)務(wù)之一。 2》 一種誘餌釣不到所有的魚 ? 用同樣的思路和方法去對(duì)待所有的客戶是不可能取得成功的。老年人和年輕人的需求、購買能力和決策能力都有著根本的區(qū)別。 ? 要學(xué)會(huì)將客戶分類。 3》認(rèn)清客戶的“錢”質(zhì) ? 客戶的思考方式由他手中的金錢所決定?？蛻魸M足自身需要的前提是具有相應(yīng)的購買能力，也就是客戶口袋中金錢的多少。 ? 恩格斯說過，人們對(duì)面包的需要并不決定于其饑餓的程度，而是決定于其口袋里金錢的數(shù)目。 ? “人不可貌相，海水不可斗量”。 4》走進(jìn)客戶思維，拉近口袋距離 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員來說，世界上最遠(yuǎn)的距離就是客戶的口袋到自己口袋之間的距離。即使客戶已經(jīng)決定付錢購買了，心里依然會(huì)對(duì)自己口袋里的錢依依不舍。 ? 這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員要采用“有利于他”的思考模式，和客戶共同尋找如何能以最少的錢實(shí)現(xiàn)最大的效益的方法。 第二章 不要做第二個(gè)吃螃蟹的人 1》發(fā)現(xiàn)自己的銷售優(yōu)勢(shì) ? 在銷售領(lǐng)域沒有什么“寶典”和“秘籍”。最有效的銷售方法就是用銷售員的個(gè)人魅力去贏得客戶。真正能創(chuàng)造奇跡的，不是模仿別人，而是關(guān)注自己。只有發(fā)掘自己的銷售優(yōu)勢(shì)，找出自己的銷售方法，才能獲得成功。 ? 將推銷之神原一平和喬吉拉德放在一起 ，除了他們都熱情、自信、注重服務(wù)等共性之外，我們很難找出他們的銷售風(fēng)格有何相同之處。 2》時(shí)刻注意銷售資訊 微軟公司總裁比爾 .蓋茨說：“怎樣搜集
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