營(yíng)銷心里學(xué)培訓(xùn)講義(已修改)
2025-01-18 04:31 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng) 銷 心 理 學(xué) 2023/1/26 1 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 一. 前言 二. （一） 講師自我介紹 三. （二）心理學(xué)導(dǎo)論 四. 二 . 消費(fèi)心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué) 五. 三 . 營(yíng)銷心理 六. （一）心理定勢(shì) 七. （二）環(huán)境暗示 八. （三） 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 九. （四）從眾 2023/1/26 2 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 一 .心理學(xué)導(dǎo)論 : A. 人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的。 B. 人的心理很多時(shí)候受人的本能所制約。 2023/1/26 3 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 床 → 眼 → 大腦中樞 (1)→ 大腦抑制 → 睡覺(jué) ↑ 書 → 眼 → 大腦中樞 (2)→ 大腦興奮 → 活躍 2023/1/26 4 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 擊 —— 進(jìn)化論（達(dá)爾文） —— 夢(mèng)的解析（弗洛伊德） —— 日心說(shuō)（哥白尼） 2023/1/26 5 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 的 思 想 意識(shí) 潛意識(shí) 前意識(shí) 2023/1/26 6 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 潛意識(shí) → 本能 前意識(shí) → 道德 意識(shí) → 現(xiàn)實(shí) 2023/1/26 7 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 人類兩大本能 ? 維護(hù)個(gè)體生存 ? 維護(hù)種族延續(xù) 2023/1/26 8 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) ? 心理學(xué)真正發(fā)展是在二次世界大戰(zhàn)以后。 ? 心理學(xué)鼻祖：弗洛伊德。 ? 人類發(fā)展的歷史就是一部關(guān)于心靈的歷史。 ? 心理學(xué)分為 50多種： 生理心理學(xué) 、 運(yùn)動(dòng)心 理學(xué) 、 思維心理學(xué) 、 青年心理學(xué) 等等。 4. 心理學(xué)發(fā)展史 2023/1/26 9 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 人類需要的層次關(guān)系 自我實(shí)現(xiàn)的需要 尊重的需要 相屬關(guān)系和愛(ài)的需要 安全的需要 生理的需要 2023/1/26 10 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 二 . 消費(fèi)心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué) ? 一 消費(fèi)需求特點(diǎn) ? 二 消費(fèi)者心理研究?jī)?nèi)容 ? 三 消費(fèi)行為的幾種類型 ? 四 營(yíng)銷策略 ? 五 營(yíng)銷過(guò)程兩種形式 ? 六 營(yíng)銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求 2023/1/26 11 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 一 消費(fèi)需求特點(diǎn) １ .高級(jí)化 ２ .安全化 ３ .健康化 ４ .簡(jiǎn)便化 ５ . 風(fēng)行化 消費(fèi)支出影響因素 ：取決于收入狀況，還受到環(huán)境因素和心理因素的影響。 2023/1/26 12 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 二 消費(fèi)者心理研究?jī)?nèi)容 １．消費(fèi)知覺(jué) ２．消費(fèi)個(gè)性 ３．消費(fèi)心態(tài) ４．消費(fèi)動(dòng)機(jī) 2023/1/26 13 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 三 消費(fèi)行為的幾種類型 １．以滿足商品的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的行為，核心是講求實(shí)用和價(jià)廉。 ２．以攀比同事、鄰居或某一消費(fèi)族群為主導(dǎo)傾向的行為，核心是虛榮和好強(qiáng)。 ３．以顯示自己地位、威望和富有為主導(dǎo)傾向的消費(fèi)行為，其核心是炫耀和奢侈。 2023/1/26 14 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 四 營(yíng)銷策略： １．產(chǎn)品策略 ２．定價(jià)策略 ３．促銷策略 ４．國(guó)際貿(mào)易策略 2023/1/26 15 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 五 營(yíng)銷過(guò)程兩種形式： １．等待顧客上門 ２．主動(dòng)推銷上門 2023/1/26 16 ?中國(guó)平安 平安中國(guó) 六 營(yíng)銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求： １．儀態(tài)是人的自然表露，從業(yè)人員的儀容風(fēng)度， 猶如商店的門面，直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買情緒。 ２．個(gè)性品質(zhì)是非常重要的：精細(xì)型和獨(dú)立型的從 業(yè)人員利于推銷。 ３．會(huì)話水平和技巧也是從業(yè)人員心理素質(zhì)的重要 組成內(nèi)容。
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