強(qiáng)勢談判技能(已修改)
2025-01-09 17:37 本頁面
【正文】 人力資源培訓(xùn)部 第一部分 優(yōu)勢談判 絕不接受對方的起始條件 ? 如果你接受了，對方的腦海里馬上會出現(xiàn)兩個(gè)念頭。 要求必須高于預(yù)期目標(biāo) ? “談判桌上的成效，取決于你能否一開始就提出夸張的要求?！? —— 季辛吉 為什么要求必須高于預(yù)期目標(biāo) ? 為自己爭取談判的空間； ? 說不定對手就這么接受了； ? 提升你的產(chǎn)品或服務(wù)在對手眼中的價(jià)值； ? 營造對手是贏家的氣氛； ? 若對手是個(gè)輸不起的人，這樣可以避免使談判陷入僵局。 夾心法 ? 你的目標(biāo)應(yīng)落在雙方差距的中間點(diǎn)； ? 假設(shè)結(jié)果會落在談判范圍的中間點(diǎn)； ? 為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你必須想辦法讓對手先出招。 聞之色變 ? 對手可能本來就不抱什么希望。 ? 不大驚失色的話，對手會覺得希望大增。 對手看到什么才是關(guān)鍵 ? 談判之前，先對著鏡子練習(xí)聞之色變。 避免沖突 ? 爭辯只會使對手頑強(qiáng)抵抗。 ? 用“感受 …… 感覺 …… 發(fā)現(xiàn)”這個(gè)公式反制。 不甘不愿 ? 這個(gè)技巧甚至在談判開始前，就迅速壓縮談判的空間。 ? 留心不情愿的賣方。 擠壓法 ? “你的條件還不夠好?！? ? 反制法：“要多好才夠好呢？” 優(yōu)勢談判的原則 ? 談判一定是雙向的。 ? 充分掌握談判的技巧。 ? 勤加練習(xí)。 ? 學(xué)習(xí)怎么專注在議題上。 ? 以全新的角度看待負(fù)面的回應(yīng)。 Personal Power 個(gè)人力量 ? Legitimate Power 法定的力量 ? Reward Power 獎(jiǎng)賞的力量 ? Coercive Power 強(qiáng)迫的力量 ? Reverent Power 傳道的力量 ? Charismatic Power 迷人的力量 ? Expertise Power 專家的力量 ? Situation Power 情境的力量 ? Information Power 咨訊的力量 預(yù)留“請示上級”的空間 ? 在談判期間，不要讓對方覺得你有決定權(quán)。 ? 讓你的“上級”越模糊越好。 不要讓對方請示上級 ? 激起對手的自尊心。 “他們會聽從你的建議，不是嗎？” ? 要對手答應(yīng)幫你說好話。 “你會幫我的忙，對吧？” ? “視條件”成交 “我們先把表格填好，但結(jié)果須視 …… 而定?！? 決不主動(dòng)要求分?jǐn)偛町? ? 鼓勵(lì)對方提出分?jǐn)偛町惖囊蟆? ? 你可能有辦法再平分兩次以上。 服務(wù)價(jià)值遞減 ? 有形的產(chǎn)品可以增值。 ? 服務(wù)卻似乎只會快速貶值。 燙手山芋 ? 不要讓別人把問題丟給你。
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