南京含羞草休閑食品09年旺季期間促銷(xiāo)員培訓(xùn)--hanxiucao24(1)(已修改)
2025-01-09 05:04 本頁(yè)面
【正文】 擁有龐大的管理資料庫(kù) 09年旺季期間促銷(xiāo)員培訓(xùn) 一、旺季的定義 二、旺季的工作思想 三、旺季的工作目標(biāo) 四、旺季工作職責(zé)的轉(zhuǎn)變 五、促銷(xiāo)員旺季工作重點(diǎn) 六、促銷(xiāo)人員旺季應(yīng)掌握的工作重點(diǎn) 七、旺季工作的注意事項(xiàng) 目 錄 一、旺季的定義 我們休閑食品的旺季工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平常，全年 70％的銷(xiāo)售來(lái)源于年節(jié)，而旺季引導(dǎo)銷(xiāo)售、消費(fèi)作為終端一線(xiàn)的作戰(zhàn)人員，起著至關(guān)重要的作用！ 休閑食品旺季的特點(diǎn) 〓 〓 〓 〓 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增加 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈 終端資源更加稀缺 對(duì)終端消費(fèi)者的攔截更加困難 〓 工作量越來(lái)越大、加班是常有的事 ……. 旺季的成敗取決于什么？？？ 二、旺季的工作思想 心理麻痹 沒(méi)什么，不就那么回事！ 旺季產(chǎn)品自然動(dòng)銷(xiāo)好，不用推了！ 陳列位置是業(yè)務(wù)的事不關(guān)我的事！ 我們累的半死，公司什么不增加人手來(lái)幫忙，團(tuán)購(gòu)應(yīng)該由業(yè)務(wù)來(lái)談，團(tuán)購(gòu)我好辛苦才爭(zhēng)取下來(lái)，公司沒(méi)貨送，下個(gè)客戶(hù)我不談了。 =抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增加的時(shí)機(jī) =必須及時(shí)搶占最佳的陳列位置 =必須積極主動(dòng)的上堆上貨工作 =抓住每一次有可能的銷(xiāo)售計(jì)劃 =做好門(mén)店的銷(xiāo)售和備貨工作 =必須及時(shí)消化的調(diào)撥庫(kù)存量大的產(chǎn)品 三、旺季的工作目標(biāo) 落實(shí)所有陳列資源 落實(shí)所有促銷(xiāo)活動(dòng) 及時(shí)抓住每一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo) 減少旺季過(guò)后產(chǎn)品退貨 獲取旺季銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) 提升自己 公司形象的代表 公司理念的傳遞者 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的引導(dǎo)者 /專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 四、旺季的崗位職責(zé)的轉(zhuǎn)變 門(mén)店陳列的執(zhí)行者和督導(dǎo)者； 門(mén)店庫(kù)存的監(jiān)控者； 臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的管理者； 臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)者； 團(tuán)購(gòu)、銷(xiāo)售貨源的跟蹤者和協(xié)調(diào)者； 。 掌握門(mén)店基本情況（公司單品數(shù)量、價(jià)格（特別是特價(jià)價(jià)格）、庫(kù)存、競(jìng)品信息、公司人員（特別是負(fù)責(zé)業(yè)代的電話(huà)及銷(xiāo)售部辦公室的電話(huà)） 確保地堆產(chǎn)品不出現(xiàn)斷貨。 熟悉旺季工作并有效實(shí)施重點(diǎn)單品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)；旺季貨架、地堆的陳列；積極爭(zhēng)取搶占資源等； 有效的促銷(xiāo)（充分利用品牌優(yōu)勢(shì)、特價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)等主動(dòng)、攔截促銷(xiāo) 控制庫(kù)存及退貨（及時(shí)向業(yè)代或主管反應(yīng)庫(kù)存較大及高危單品情況，及時(shí)應(yīng)對(duì)處理） 五、旺季的工作重點(diǎn) 六、旺季的應(yīng)掌握的工作重點(diǎn) 準(zhǔn)備－接近顧客－進(jìn)入主題－產(chǎn)品展示－詢(xún)問(wèn)傾聽(tīng)交流－處理異議疑問(wèn)－小結(jié) 推銷(xiāo)的準(zhǔn)備 —— 個(gè)人的衛(wèi)生、形象以及狀態(tài)是每一位促銷(xiāo)員開(kāi)展一天推銷(xiāo)工作前最基礎(chǔ)也是最最重要的準(zhǔn)備工 作 接近顧客 —— “接近顧客的三十秒，決定了推銷(xiāo)的成敗”，這是成功推銷(xiāo)人的共同體驗(yàn)（陌生間有一種很自然的戒心） .簡(jiǎn)潔的禮貌用語(yǔ)“您好”－明確的推銷(xiāo)主題（產(chǎn)品、活動(dòng)、品嘗）－簡(jiǎn)單的交流。接近的顧客有的人我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，有的是攔截促銷(xiāo)的對(duì)象等。 進(jìn)入推銷(xiāo)主題 —— 你一把自己推銷(xiāo)出去，顧客已對(duì)你消除了戒心，進(jìn)入推銷(xiāo)的主題 產(chǎn)品展示說(shuō)明 —— 展示的類(lèi)型及步驟：⑴ 引領(lǐng)顧客到展示柜前 ― ⑵ 將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前－（ 3）將產(chǎn)品送到顧客手中，讓其既能聽(tīng)見(jiàn)介紹，又能看見(jiàn)包裝樣式，又有實(shí)在的手感（這種形勢(shì)的展示促銷(xiāo)成功率最高）； 七、旺季工作注意事項(xiàng) 詢(xún)問(wèn)”與“傾聽(tīng)” —— 透過(guò)詢(xún)問(wèn)能引起顧客談話(huà)，那么你同時(shí)也能取得更明確的資訊，支持你的推銷(xiāo)和服務(wù)。大多數(shù)人喜歡“說(shuō)”而不是“聽(tīng)”，特別是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員，認(rèn)為“說(shuō)”多了就能說(shuō)服顧客。但真正好的促銷(xiāo)員，說(shuō)的話(huà)并不多，因?yàn)轭櫩偷男枨笈c期望都是從聽(tīng)中獲得的。 異議處理的 —— 是你在促銷(xiāo)過(guò)程中的任何一個(gè)話(huà)點(diǎn)，顧客對(duì)你提出不贊同、質(zhì)疑或絕的態(tài)度。 (如：你要向他推薦他拒絕；你詢(xún)問(wèn)他需求他隱藏；你向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)他又心不在焉 …) 都是異議。對(duì)于不同的異議我們可以對(duì)應(yīng)的采取忽視、補(bǔ)償、詢(xún)問(wèn)、直接反對(duì)的來(lái)應(yīng)對(duì)。 締結(jié)
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