【正文】 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 外埠市場開發(fā)及管理 作者：魏慶 3/5/2023 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 頭腦風(fēng)暴 提問回答 角色扮演 小組討論 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 分組討論 通路管理管什么？ 什么是好的客情？ 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 錯誤的想法 —— ? 通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣 ? 酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好 ? 作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨拿到訂單收到款就 OK 錯誤的行為 —— ? 無話不說，就是不講市場 ? 客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點(diǎn)貨吧、付貨款吧、這次進(jìn)貨 100送 5 ? 天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場 ? 貨款到手一去無蹤 要點(diǎn)：正確認(rèn)識廠商關(guān)系、通路管理基本內(nèi)容 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 業(yè)務(wù)隊伍 ? 預(yù)賠 ? 環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼 ? 有成功的先例 ? 直營運(yùn)作成本太高 為什么選擇經(jīng)銷制 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 根源： 企業(yè)認(rèn)為自己目前的實(shí)力及環(huán)境去直營市場不劃算 ， 所以利用經(jīng)銷商的力量 ， 低成本進(jìn)入市場 ， 實(shí)現(xiàn)銷量 。 以 戰(zhàn) 養(yǎng) 戰(zhàn) 武 運(yùn) 長 久 趨勢： 先借助經(jīng)銷商力量，實(shí)現(xiàn)銷量，實(shí)現(xiàn)利潤，逐步加強(qiáng)廠方業(yè)務(wù)力量。 代理制 密集分銷 直營 業(yè)代動態(tài)拜訪 常態(tài)拜訪 常駐業(yè)代 辦事處 分公司 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 經(jīng)銷商擁有的資源： ? 可以創(chuàng)造的價值： 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 經(jīng)銷商期望 彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò) 提升形象 長久穩(wěn)定的利潤 經(jīng)營便利 被重視 提升管理 更小的資金風(fēng)險 更小的庫存壓力 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 更好的服務(wù) 更快回轉(zhuǎn) 更高的利潤 獨(dú)家經(jīng)銷 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 先款后貨 進(jìn)貨量大 經(jīng)銷商以低利潤 、 高銷量形成更大的市場占有率 沒有客訴 絕對忠誠 ， 經(jīng)銷獨(dú)家 既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面 完全配合執(zhí)行廠家推 廣案 全品項(xiàng)推廣，培養(yǎng)新 品牌的市場占有率 廠家期望 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 ? 只做暢銷高利潤品項(xiàng) ， 不做新品推廣 ? 獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家 ? 空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi) ? 砸價沖貨 ? 抬價 ， 追求單位利潤 ? 意識不足 。 不給賣場供貨 ， 怕壓資金；不給小店供貨 ， 怕劃不來 ? 不愿增加競爭力 ， 不增加人力 、 運(yùn)力 、 倉儲能力 ? 不愿增加庫存 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 透露商業(yè)機(jī)密給競品； ? 挾市場以令廠家：市場在我手里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價，你不給 我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場你就進(jìn)不來 ； ? 市場被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊； ? 反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個經(jīng)銷商 就失去一個市場 ? 企業(yè)利潤下降 ? 好的經(jīng)銷商不多 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 入場券 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 商業(yè)合作伙伴 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 —— 企業(yè)最有價值的財富是品牌和對企業(yè)滿意的客戶 —— 只有讓客戶成功企業(yè)才能成功 —— 要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場成功、 利潤成功 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 ? 保證廠方利益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： —— 做我們的產(chǎn)品成功； —— 銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功 回顧 —— 觀念統(tǒng)一 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 市場是做出來的，不是說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 ? 把經(jīng)銷商看成是員工； ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光； ? 要從發(fā)展角度考慮問題； ? 如同結(jié)婚找對象 —— 財大氣粗的不一定合適 經(jīng)銷商選擇之思路 —— 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變： ? 策略思考：決策者、計劃者 ? 團(tuán)隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 ? 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊教練 ? 完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊代表人 ? 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊代言人 執(zhí)行者、被管理 管理者 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 分組討論 銷售與市場培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊