【正文】 銷(xiāo)售渠道管理 討 論 每組請(qǐng)一位回答： ?你是誰(shuí)？ ?你在實(shí)際工作中遇到什么問(wèn)題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 9： 0010： 00 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷(xiāo)策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡(jiǎn)介： 此課程適合地區(qū)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表和渠道開(kāi)發(fā)研究人員等 與客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。 培訓(xùn)要求： ? 分組：分 5－ 6組，小組成員盡可能來(lái)自不同區(qū)域 ? 方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí) ? 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備 A4白紙十張，鉛筆一只 ? 紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問(wèn)、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個(gè)會(huì)議、 呼機(jī)、手機(jī)為會(huì)議狀態(tài) 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問(wèn)題 第一部分 : 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的兩大渠道 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展 ? 營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物 ? 營(yíng)銷(xiāo)首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ? 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費(fèi)者需求型 ”和“ 個(gè)性滿足型 ”幾個(gè)階段 ? 營(yíng)銷(xiāo)成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力” 營(yíng) 銷(xiāo)？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過(guò)程 思考一些最基本的問(wèn)題 ? 我們賣(mài)的是什么 ? ? 賣(mài)給誰(shuí) ? 他們有什么特點(diǎn) ? 他們大都在什么地方賣(mài) ? ? 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣(mài) ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷(xiāo)的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買(mǎi) ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買(mǎi)得到 ？怎么鋪 運(yùn)作兩個(gè)渠道 ?到消費(fèi)者心中的渠道 ?到消費(fèi)者面前的渠道 第二部分 : 運(yùn)作心靈渠道 ?營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) ?營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ 國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷(xiāo)全球？ 就營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 問(wèn) 題？ ?中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？ 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。 問(wèn) 題？ ?產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？ 1. 客戶(hù)勢(shì)能 2. 渠道勢(shì)能 3. 終端勢(shì)能 客戶(hù)勢(shì)能 ? 使客戶(hù)堅(jiān)信 …… ? 客戶(hù)大會(huì) 客戶(hù)勢(shì)能 ——利用客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶(hù)展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶(hù)體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶(hù)合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 客戶(hù)勢(shì)能案例 ?宏達(dá)客戶(hù)大會(huì) 客戶(hù)的積極合作就成功了一半 渠道勢(shì)能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售迅速放大。 渠道勢(shì)能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊(duì)裝電話 終端勢(shì)能 ? 對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來(lái)自于： 集中！ 問(wèn) 題？ 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品時(shí) 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢(shì)能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 “營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能”就是銷(xiāo)售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售 一個(gè)客戶(hù)或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡(jiǎn)要畫(huà)出產(chǎn)品流動(dòng)圖） 公司 消費(fèi)者 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 一般零售商 重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 團(tuán)購(gòu) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 短渠道與長(zhǎng)渠道： 短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺(jué) ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?