保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料-接觸發(fā)現(xiàn)需求(已修改)
2025-01-08 22:23 本頁(yè)面
【正文】 接觸發(fā)現(xiàn)需求 1 訓(xùn)練目標(biāo) ? 讓學(xué)員意識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性 ? 讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn) ? 讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保障計(jì)劃 2 準(zhǔn)備： ? 心態(tài)準(zhǔn)備 ? 服裝形象 3 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 信心 ? 耐心 ? 愛(ài)心 ? 誠(chéng)心 ? 熱心 4 服裝形象： ?在著裝方面應(yīng)該注意，根據(jù)不同的場(chǎng)合選擇或搭配不同的服裝（如高級(jí)寫(xiě)字樓、工廠車間或倉(cāng)庫(kù)）。 ?總之，整潔、得體、合宜是最重要的。 5 進(jìn) 門： ? 敲 門 ? 應(yīng) 答 ? 停 頓 6 敲 門： ? 頻 率 ? 次 數(shù) ? 力 量 7 應(yīng) 答： ? 語(yǔ) 音 ? 語(yǔ) 速 ? 措 詞 ? 表 情 8 停 頓： ? 停頓時(shí)間 ? 停頓頻率 9 模擬場(chǎng)景： ? 現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景： ? 業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪， ? 敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。 ? 學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)答的技巧，但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素，以進(jìn)門為通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。 10 接 觸： ? 打招呼 ? 走近 ? 交換名片 ? 求座 11 打招呼： ? “你好！小姐。我是 XXXX公司的 王太平，今天來(lái)只是想 …… ” ? “你好 ! 李先生。 我是 XXXX公司的XXX，是林先生介紹我來(lái)拜訪你?！? ? …... 12 走 近 : ? 在禮儀距離之內(nèi) ,即離人或桌臺(tái) 米距離站住。 ? 表情不卑不亢 ,用友好禮貌的眼神注視對(duì)方。 13 交換名片： ? 主動(dòng) — 向前半步，身體略探 ? 熱情 — 順暢掏出名片，名字沖對(duì)方 ? 禮貌 — 雙手遞接名片，鄭重有力 ? “ ...可以請(qǐng)教您一張名片嗎？” 14 求 座 : ? “許先生，我可以坐這里嗎？” ? “張小姐，你不介意我坐這里吧？” —— 直接求座 ? “林先生，您放心，我只占用您十分鐘的時(shí)間 … ” —— 順勢(shì)坐下 15 模擬場(chǎng)景： ? 現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景： ? 業(yè)務(wù)人員在某寫(xiě)字樓進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹拜訪，已經(jīng)敲門進(jìn)入客戶（訓(xùn)練
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