保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料-接觸發(fā)現(xiàn)需求-展示頁
2025-01-06 22:23本頁面
【正文】 共同話題： ? 醫(yī)療 /養(yǎng)老 /子女教育 ... ? 家用 /退休收入 /購買房屋 /疾病醫(yī)療 … 共同話題 個(gè)別問題 — “林先生，假如您因公出差，一定會(huì)留下足夠的家用錢吧？” — “那么，您如果從此不回家，您應(yīng)該留下多少錢給家人呢？” 21 發(fā)現(xiàn)需求： ? 宏觀 /微觀 ? 醫(yī)療 /保障 /養(yǎng)老 ? 社會(huì) /單位 /家庭與個(gè)人 22 發(fā)現(xiàn)需求的意義： ? 需求 ? 商品 ? 品牌 ? 購買 ? 滿意 /不滿 ? 客戶的需求因受內(nèi)、外不同動(dòng)力的激發(fā)，所以必須切實(shí)的把握激發(fā)客戶需要的因素，并且在最適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行說服，以滿足其需求。 ? 學(xué)員要運(yùn)用寒暄、贊美的話術(shù)，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開始面談為通過標(biāo)準(zhǔn)。 ? 表情不卑不亢 ,用友好禮貌的眼神注視對方。 我是 XXXX公司的XXX，是林先生介紹我來拜訪你。 10 接 觸： ? 打招呼 ? 走近 ? 交換名片 ? 求座 11 打招呼： ? “你好！小姐。 5 進(jìn) 門： ? 敲 門 ? 應(yīng) 答 ? 停 頓 6 敲 門： ? 頻 率 ? 次 數(shù) ? 力 量 7 應(yīng) 答： ? 語 音 ? 語 速 ? 措 詞 ? 表 情 8 停 頓： ? 停頓時(shí)間 ? 停頓頻率 9 模擬場景： ? 現(xiàn)場模擬如下場景： ? 業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪， ? 敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。接觸發(fā)現(xiàn)需求 1 訓(xùn)練目標(biāo) ? 讓學(xué)員意識到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性 ? 讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn) ? 讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保障計(jì)劃 2 準(zhǔn)備： ? 心態(tài)準(zhǔn)備 ? 服裝形象 3 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 信心 ? 耐心 ? 愛心 ? 誠心 ? 熱心 4 服裝形象： ?在著裝方面應(yīng)該注意，根據(jù)不同的場合選擇或搭配不同的服裝（如高級寫字樓、工廠車間或倉庫）。 ?總之，整潔、得體、合宜是最重要的。 ? 學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)答的技巧，但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素，以進(jìn)門
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