【正文】 本 資料來(lái)自 贏世界早會(huì)精華集錦 長(zhǎng)沙贏世界 管理咨詢有限公司 》》打造學(xué)習(xí)型企業(yè) 》》早會(huì)精華集錦 誠(chéng) 信 專 業(yè) 創(chuàng) 新 合 作 ? 時(shí)間： 7 月 17 日 ? 主講人：楊慧 四兩撥千斤 —— 談判過(guò)程中如何談價(jià)格？ 無(wú)論做什么產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷售給客戶，就是客戶把“不”銷售給了你，在雙方的較量中，引導(dǎo)和被引導(dǎo)一直相互交錯(cuò)發(fā)生著，那么在大客戶銷售過(guò)程中如何做到四兩撥千斤呢， 四兩撥千斤，所謂順勢(shì)借力，以小力生大力，在銷售過(guò)程中最關(guān)鍵的影響是價(jià)格，那我們要如何掌握好“度”呢？ ，迂回補(bǔ)償 當(dāng)客戶要求你 作出單方面讓步時(shí)，同時(shí)我們也要明確的要求我所期望的回報(bào)，例如“如果要達(dá)到這樣的價(jià)格，那除非您多存些錢” 虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 我們?cè)诎菰L過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶“帶籠子”，“我猜你是最有權(quán)決定這個(gè)價(jià)格的人 ??”要求再多送花費(fèi)之類，此時(shí)，千萬(wàn)不要得意洋洋 把自己當(dāng)做決策者的銷售人員等于把自己置于不利位置，“價(jià)格是市場(chǎng)價(jià)格，也是經(jīng)過(guò)行情來(lái)定的，我是無(wú)法改變這種價(jià)格趨勢(shì)，要不，我先請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)？看有沒(méi)有回旋的余地?！? 當(dāng)然之后的行動(dòng)不要讓客戶知道你要領(lǐng)導(dǎo)做最后決定，你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的一個(gè)人。 比如故作輕松的說(shuō)：“如果您這個(gè)價(jià)格，估計(jì)要請(qǐng)您為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和實(shí)物了” 移花接木 在談判過(guò)程中，對(duì)方要求太高，自己無(wú)法滿足時(shí)，“除非我們采用沒(méi)有保障的產(chǎn)品才能滿足您的價(jià)位， 畢竟一分錢一分貨”明確表示對(duì)方的要求是可望而不可即的，您使對(duì)方稍微收斂點(diǎn)。 生意是談成的，在這之中有非常多的奧妙，只要我們善于用心去發(fā)現(xiàn)和總結(jié)，就會(huì)有所收獲，四兩撥千斤只是奧妙的其中一個(gè)，借力使力會(huì)事半功倍。 長(zhǎng)沙贏世界 管理咨詢有限公司 》》打造學(xué)習(xí)型企業(yè) 》》早會(huì)精華集錦 誠(chéng) 信 專 業(yè) 創(chuàng) 新 合 作 ? 時(shí)間： 7 月 18 日 ? 主講人：王婷 如何 沖刺 目標(biāo) 一、信心要充足，提起電話 之前，拜訪客戶之前都對(duì)自己說(shuō)：“我一定能行，沒(méi)有我談不成的單?！敝挥挟?dāng)你有飽滿的精神，沉著的應(yīng)對(duì)，才有可能說(shuō)服電話那頭的客戶，一旦你信心不足，垂頭喪氣，未攻先退 ，你的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)不會(huì)有起色，你的一絲怯懦會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任，也會(huì)讓自己陷入動(dòng)力不足的境況，所以每天給自己一個(gè)自信的理由，不僅讓自己開心過(guò)每一天，不知不覺你的業(yè)績(jī)也會(huì)跟著起來(lái)。 二、 為自己定一個(gè)必須達(dá)成的目標(biāo)， 并 想盡一切辦法達(dá)成預(yù)定目標(biāo) ，很多同事月初的時(shí)候相對(duì)放松，覺得時(shí)間還早，打電話不積極，每天工作沒(méi)有目標(biāo)，等到月末才發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶的時(shí)間很緊，我們必 須每個(gè)階段都為自己定一個(gè)目標(biāo)，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)。 三 、整理客戶（梳理客戶） 客戶分四類 ， 根據(jù)客戶 意向的大小依次聯(lián)系，增加信心。 1. 近期聯(lián)系非常頻繁，非常有意向辦理的客戶 。 （第一時(shí)間聯(lián)系） 2. 聯(lián)系老客戶 ，從四方面考慮 。（第二時(shí)間聯(lián)系） A． 話費(fèi)余額不多又好說(shuō)話 B． 話費(fèi)余額多， 好說(shuō)話 ，硬頭皮幫忙充話費(fèi)，實(shí)在不行轉(zhuǎn)介紹， C． 不要放棄話費(fèi)余額多、不好說(shuō)話的客戶 D． 話費(fèi)余額不多，也不好說(shuō)話 3. 之前聯(lián)系過(guò)，但近期好久沒(méi)聯(lián)系或之前已被劃入黑名單客戶，也許會(huì) 有 轉(zhuǎn)機(jī) 4. 聯(lián)系過(guò)但意向不明顯的客戶。 四 、實(shí)在沒(méi)客戶 的時(shí)候千萬(wàn) 別耗著，抓緊 一切 時(shí)間積累客戶， 只要電話一接通，可能性 就 是無(wú)法估量的，而且 打一通電話 就 出單的可能性 也是有的 。 客戶對(duì)你的信任是靠著一個(gè)個(gè)電話建立起來(lái)的，直到有機(jī)會(huì)面談，所以每一通電話 都是 重要的，不管他是 一類、二類還是呼之欲出的客戶，打電話的時(shí)候我們都要把他當(dāng)成最重要的那一個(gè)客戶。 長(zhǎng)沙贏世界 管理咨詢有限公司 》》打造學(xué)習(xí)型企業(yè) 》》早會(huì)精華集錦 誠(chéng) 信 專 業(yè) 創(chuàng) 新 合 作 ? 時(shí)間： 7 月 20 號(hào) ? 主講人：熊總 軍人出身的商界領(lǐng)袖傳奇 柳傳志：把小希望變成大現(xiàn)實(shí) １９６１年至１９６５年，柳傳志被保送到西安軍事電訊工程學(xué)院學(xué)習(xí)。四年的軍校學(xué)習(xí)對(duì)他的管理理念影響頗深。 在遼沈戰(zhàn)役中，柳傳志班主任所在 的團(tuán)自認(rèn)為戰(zhàn)斗力很強(qiáng)。有一次到黃永勝的總隊(duì)里去配合作戰(zhàn)，黃永勝跟該團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)約定好占領(lǐng)某制高點(diǎn)的時(shí)間。到達(dá)目標(biāo)時(shí)，全軍發(fā)動(dòng)總攻。但真打起來(lái)時(shí)，該團(tuán)怎么也拿不下來(lái)，眼看時(shí)間快到了，再攻不下就要影響總攻了。黃永勝大怒，當(dāng)場(chǎng)就把團(tuán)長(zhǎng)給撤了，換上了自己的精銳部隊(duì)，結(jié)果很快就拿下了這個(gè)制高點(diǎn)。“那些戰(zhàn)士根本不怕死，一個(gè)個(gè)往上沖，部隊(duì)這種沖的勁頭不得了，很嚇人，為達(dá)到目標(biāo)不顧一切。讓開槍的人手都哆嗦。”這個(gè)故事對(duì)柳傳志影響很深：做企業(yè)也是，第 — 要讓士兵愛打仗，這種氛圍一旦造出來(lái)就非常厲害：一旦決定目標(biāo)，就不要瞻前顧后。要勇 往直前，把５％的希望變成１００％的現(xiàn)實(shí) . 事實(shí)上，聯(lián)想有時(shí)也會(huì)遇到一些情況。沒(méi)法退，只有死攻。１９９２年，聯(lián)想剛開始做自己的機(jī)器，結(jié)果質(zhì)量不好。那時(shí)柳傳志在香港，聽到后很著急：回到北京后了解到具體情況，認(rèn)識(shí)到癥結(jié)在哪兒，然后開了全體員工會(huì)議，他說(shuō)：“如果質(zhì)量問(wèn)題解決不了 我就下臺(tái)。我下臺(tái)之前；相關(guān)人員一定要大砍一批?！本瓦@樣，當(dāng)年機(jī)器質(zhì)量就上去了。可是，１９９９年，聯(lián)想進(jìn)行ＥＲＰ 企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng) 改造時(shí)，類似情況再次出現(xiàn)，業(yè)務(wù)部門為保既得利益不積極執(zhí)行，使流程設(shè)計(jì)的優(yōu)化無(wú)法深入：長(zhǎng)此下去，聯(lián)想必將癱瘓。 最后，柳傳志不得不施以鐵腕手段，在一次會(huì)議上雷霆震怒： “ ＥＲＰ 必須做好，做不成，我會(huì)受很大影響，但我會(huì)把李勤 當(dāng)時(shí)的聯(lián)想集團(tuán)副總裁 給干掉 ”李勤當(dāng)即站起來(lái)： “做不好，我下臺(tái)。不過(guò)下臺(tái)前，我先要把楊元慶和郭為干掉 ”據(jù)了解，聯(lián)想開一二百人以上的會(huì)必唱《聯(lián)想之歌》。聯(lián)想的新員工要集中到郊外的賓館、學(xué)校、野地，接受創(chuàng)業(yè)元老的“創(chuàng)業(yè)史”教育，喊口號(hào)，做早操；由公司人力資源部門聲色俱厲地講紀(jì)律，特別是“聯(lián)想天條”、講理想。而柳傳志無(wú)論多忙，給聯(lián)想新人上課從不缺席。而正是在柳傳志的帶動(dòng)下，聯(lián)想從１９８４年一個(gè) 只獲得２０萬(wàn)元人民幣投資的政府研究項(xiàng)目，到今天已經(jīng)成為全球第三大ＰＣ廠商，市值達(dá)到５５億美元，在很多場(chǎng)合都能同惠普和戴爾等國(guó)際ＰＣ巨頭平起平坐。 任正非： 用毛澤東兵法治華為 任正非，１９４４年出生。１９７８年從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)。１９８８年創(chuàng)辦深圳華為技術(shù)有限公司，其后公司發(fā)展迅猛，年銷售額達(dá)１５億美元，成為中國(guó)市場(chǎng)ＧＳＭ設(shè)備、交換機(jī)產(chǎn)品及接入系統(tǒng)的佼佼者。2020年他被《福布斯》雜志評(píng)選為中國(guó)５０富豪第３位，個(gè)人財(cái)產(chǎn)為５億美元。華為的文化是強(qiáng)硬和激進(jìn)的，這是軍人出身的任正非雷厲風(fēng)行的性格和軍事化作風(fēng)的深刻體現(xiàn)。 資源稀缺和慣有的危機(jī)意識(shí)讓任正非選擇了“狼”式生存法， “我們是一群餓狼，只有讓狼性爆發(fā)才能生存” —— 狼的三大特性：敏銳的嗅覺；不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；群體奮斗。華為創(chuàng)業(yè)期的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是“只以成敗論 長(zhǎng)沙贏世界 管理咨詢有限公司 》》打造學(xué)習(xí)型企業(yè) 》》早會(huì)精華集錦 誠(chéng) 信 專 業(yè) 創(chuàng) 新 合 作 英雄”?！耙粋€(gè)團(tuán)打山頭，你打不下來(lái)，當(dāng)場(chǎng)就把團(tuán)長(zhǎng)撤了，讓連長(zhǎng)當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)，最后山頭真的打下來(lái)了，這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)就給連長(zhǎng)當(dāng)了??小公司必須靠高層行政管理的決心來(lái)推進(jìn)公司前進(jìn)?！比握钦且攒婈?duì)的沖山頭比喻培養(yǎng)干部；調(diào)教出一批如土狼一般的華為高管，不斷蠶食周圍獅子的領(lǐng)地。 事實(shí)上，華為的市場(chǎng)攻略、客戶政策、競(jìng)爭(zhēng)策略以及內(nèi)部管 理與運(yùn)作，無(wú)不深深打上“毛式”斗爭(zhēng)哲學(xué)的烙印。其內(nèi)部講話和宣傳資料，字里行間跳動(dòng)著戰(zhàn)爭(zhēng)術(shù)語(yǔ)，極富煽動(dòng)性，以至于有人說(shuō)進(jìn)入華為的人都被洗了腦。最典型的一個(gè)例子，是華為初期“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的運(yùn)用。１９９２年，華為自主研發(fā)出交換機(jī)及設(shè)備，當(dāng)時(shí)阿爾卡特、朗訊、北電等洋巨頭把持著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，任正非以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略迅速攻城略地，通訊設(shè)備價(jià)格也直線下降。１９９６年，華為開始在全球依法炮制，蠶食歐美電信商的市場(chǎng)。 王石： 要像軍人一樣不怕苦 王石，１９５１年１月出生于廣西柳州市，蘭州鐵道學(xué)院給排水專業(yè)畢業(yè)。１７ 歲時(shí)入伍到徐州，做了５年汽車兵后復(fù)員。１９８３年到深圳，創(chuàng)辦深圳萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云。作為出身行伍的商界老總，王石十分獨(dú)特。“到了部隊(duì)以后，我發(fā)現(xiàn)我的個(gè)性特征可能不大適合當(dāng)兵，因?yàn)槲冶容^喜歡出風(fēng)頭，喜歡有自己的獨(dú)立見解，但軍人是以服從命令為天職的。所以在當(dāng)了５年汽車兵之后，我就離開了部隊(duì)?！蓖跏f(shuō)。的確，王石與其他從部隊(duì)出來(lái)的戰(zhàn)友不同，他自由瀟灑，他按自己的愛好生活??但是，不管愿意與否，王石以３３歲“高齡”在深圳創(chuàng)業(yè)，部隊(duì)的經(jīng)歷確已注入了王石的血液，直至影響他后來(lái)的生活及事業(yè)。到深 圳的第一年，王石的午餐經(jīng)常就是一包方便面。一個(gè)同事去探望他時(shí)，看見王石扯開塑料袋把方便面當(dāng)面包一樣就吃了下去，非常不理解。王石笑著說(shuō)：“有什么不可以﹖”畢竟，“在冰天雪地之中，裸露的手指凍僵了，還要繼續(xù)修車”的日子都曾經(jīng)歷過(guò)。這樣的艱苦對(duì)他來(lái)說(shuō)是可以忍受的，有時(shí)甚至成了一種痛快。以至，王石到碼頭檢查剛到的貨，碰到熱火朝天的景象時(shí)，經(jīng)常心癢癢，一捋褲腿就跟著上陣，裝卸１５０斤重的玉米包，來(lái)來(lái)回回十幾趟。弄得一起的工人有不認(rèn)識(shí)他的，覺得這個(gè)城里人簡(jiǎn)直莫名其妙。不只如此，體會(huì)過(guò)艱難的王石，在企業(yè)招聘時(shí)，還向人力資 源部指示：每年都到貧困地區(qū)招進(jìn)一部分員工。因?yàn)椋瑥倪呥h(yuǎn)山區(qū)招來(lái)的學(xué)生，到了深圳這樣的現(xiàn)代都市，才會(huì)覺得機(jī)遇難得，所以對(duì)企業(yè)才會(huì)有極高的忠誠(chéng)度。而這也正是王石所要的執(zhí)行力?? 總結(jié)： 軍人何以易成為商界領(lǐng)袖， 歸結(jié)起 來(lái)首先就是 他們理解什么是組織，知道怎樣締造組織。知道怎樣 讓讓組織有自己的目的，有自己的信念， 如 果企業(yè)家朝令夕改，不斷破壞組織的信念，那么這個(gè)組織就會(huì)逐漸渙散。所以，信念實(shí)際上就是一種規(guī)則，有級(jí)別意識(shí)和紀(jì)律觀念的軍人恰恰符合企業(yè)的構(gòu)架。軍人出身的企業(yè)家還有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是敢于“亮劍”?！傲羷Α本竦木?髓在于關(guān)鍵時(shí)候敢干，敢擔(dān)責(zé)任。這跟知識(shí)層次高低無(wú)關(guān)，這跟聰明不聰明也無(wú)關(guān)，這就是膽魄，靠的是膽，冒的是險(xiǎn)。而我們所要學(xué)習(xí)的正是這種 “信念”和“勇氣”，只有這樣我們自己才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，贏世界才會(huì)發(fā)展壯大。 長(zhǎng)沙贏世界 管理咨詢有限公司 》》打造學(xué)習(xí)型企業(yè) 》》早會(huì)精華集錦 誠(chéng) 信 專 業(yè) 創(chuàng) 新 合 作 ? 時(shí)間 ：