北京白酒市場(chǎng)規(guī)劃方案(已修改)
2025-01-07 02:59 本頁(yè)面
【正文】 北京流通市場(chǎng)規(guī)劃方案 北京紅星二鍋頭藍(lán)瓶 李長(zhǎng)軍 13911713581 目 錄 一、北京白酒市場(chǎng)分析 二、市場(chǎng)布局及運(yùn)作模式 三、銷(xiāo)售區(qū)域及任務(wù) 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 五、人力資源與激勵(lì) 六、業(yè)務(wù)管理 七、費(fèi)用投入預(yù)算 八、工作重點(diǎn) 一、北京白酒市場(chǎng)分析 ? 北京人口眾多，商務(wù)應(yīng)酬往來(lái)也多，人均收入水平較高，每年都有 80億左右的白酒消費(fèi)。北京的消費(fèi)者消費(fèi)比較理性，品牌忠誠(chéng)度較高，占領(lǐng)北京市場(chǎng)能對(duì)華北乃至全國(guó)的市場(chǎng)啟動(dòng)起到較強(qiáng)的輻射作用。據(jù) IMI數(shù)據(jù)顯示，在北京市場(chǎng)“最近三個(gè)月購(gòu)買(mǎi)過(guò)白酒的”消費(fèi)者比例為 % ，“沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的比例為 %”，說(shuō)明北京地區(qū)白酒的市場(chǎng)滲透率較高。 ? 北京市場(chǎng)差不多有 200多個(gè)品牌，近 1000個(gè)產(chǎn)品，在眾多的白酒產(chǎn)品中，二鍋頭一直是消費(fèi)量最多的產(chǎn)品，低檔酒中紅星二鍋頭和牛欄山二鍋頭在該地區(qū)很受歡迎，年銷(xiāo)售量額分別達(dá)到３個(gè)多億和１個(gè)多億。北京高檔酒消費(fèi)能力更是高于其他許多城市，五糧液年銷(xiāo)售近 4個(gè)億，茅臺(tái)約有 2個(gè)億，劍南春8000萬(wàn)，全興集團(tuán)的水井坊和瀘州老窖的國(guó)窖 ?1573，銷(xiāo)售都在 8000萬(wàn)左右。 ? 北京市場(chǎng)約有 A、 B、 C類(lèi)近 30000家餐飲酒店，其中 B類(lèi)店以上就接近萬(wàn)家，有 1000多家大中型商超及 4000家小型商超， 10000多家名煙名酒店，四五家大型批發(fā)市場(chǎng)以及 400家左右的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)。 市場(chǎng)概況分析 流通市場(chǎng)概況 ? 流通市場(chǎng)方面 ,北京主要以批發(fā)市場(chǎng)和零售小店為主，北京市區(qū)內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)就有 20余家 .其中新發(fā)地市場(chǎng)是北京最大的批發(fā)市場(chǎng)，由于其商戶(hù)多，資金實(shí)力大，客戶(hù)來(lái)源廣，對(duì)整個(gè)華北和東北市場(chǎng)有極強(qiáng)的輻射能力，跨省低價(jià)竄貨經(jīng)常發(fā)生，是擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系的毒瘤，各大廠商對(duì)其都有雞肋之感，但由于其商戶(hù)具有很強(qiáng)的貨物吞吐能力和雄厚的資金實(shí)力，很少有廠商將其放棄 .而且批發(fā)市場(chǎng)的商戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式多樣而靈活，除了傳統(tǒng)的坐商之外 ,有些商戶(hù)逐漸變成控制一定區(qū)域終端配送的行商，甚至有些商戶(hù)做到了直控商超 . ? 同時(shí)北京流通市場(chǎng)還活躍著一批郵差配送商，他們雖然資金實(shí)力弱，但有良好的終端客情和快速周轉(zhuǎn)的能力，逐漸成為流通市場(chǎng)上一股新興力量 ,且其發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁而迅猛 ,大有取代批發(fā)客戶(hù)之勢(shì) . ? 在北京市場(chǎng) ,批發(fā)商和郵差配送商兩者之間的比例已經(jīng)達(dá)到了 5： 5。 二、市場(chǎng)布局及運(yùn)作模式 布局原則 本著抓大放小 、 集中突破的原則進(jìn)行布局 ， 穩(wěn)扎穩(wěn)打地奠定市場(chǎng)基礎(chǔ) 。 布局策略 1）、以海淀、豐臺(tái)、朝陽(yáng)為主劃分三大區(qū)域市場(chǎng)，以外射郊縣為輔助市場(chǎng) 2）、批發(fā)市場(chǎng)以新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)為突破點(diǎn)， 以岳各莊、錦繡大地、西北旺、大洋路、來(lái)廣營(yíng)、八里橋等為主攻點(diǎn)。 3）、在煙酒店、社區(qū)便利超等終端集中區(qū)域作為首要主攻點(diǎn)，全力打造形象樣板區(qū)域市場(chǎng)。 4）、城八區(qū)及近郊縣可以實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)助銷(xiāo)制；遠(yuǎn)郊縣采取區(qū)域承包制。 5）、 10桌以下（即無(wú)進(jìn)店費(fèi)用）的小餐飲店歸入流通渠道。 流通區(qū)域劃分（地圖 ） 運(yùn)作模式 ? 直控終端 + 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo) ? 細(xì)分北京市場(chǎng)， ? 以區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)為主， ? 以區(qū)（或縣）級(jí)為單位實(shí)行渠道扁平化，提高銷(xiāo)售數(shù)量和增加客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。 ? 建立終端直控體系， ? 實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，豐富客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。 ? 以樣板市場(chǎng)（樣板終端）的聚焦功能影響重點(diǎn)市場(chǎng)（重點(diǎn)終端）， ? 以重點(diǎn)市場(chǎng)（重點(diǎn)終端）的輻射效應(yīng)帶動(dòng)天津整個(gè)市場(chǎng)。 三、銷(xiāo)售區(qū)域及任務(wù) 銷(xiāo)售區(qū)域： 北京流通渠道
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