【正文】 步長集團事業(yè)一部巡展操作 指 導 書 目 錄一、序言 二、開展巡展活動的目的和意義 三、巡展活動的主要內容 四、何為巡展（社區(qū)）營銷活動？五、巡展（社區(qū)）營銷活動的主要形式六、巡展（社區(qū)）營銷活動的構成七、巡展（社區(qū)）營銷活動的市場策略八、巡展（社區(qū)）營銷活動的戰(zhàn)術九、巡展（社區(qū)）營銷活動的前期準備 前期人員招聘 人員培訓 活動前人員分工 外聯(lián)工作 物品準備 專家咨詢點、藥店的前期溝通 藥品儲備 天氣查詢 制定活動計劃十、巡展（社區(qū)）營銷活動操作步驟第一步、活動地點的選擇第二步、專家選擇和咨詢處的選擇第三步、會議時間的選擇第四步、會議場地的選擇第五步、活動點的宣傳要到位第六步、巡展物料的準備第七步、活動現(xiàn)場日程安排第八步、會場布置及注意事項第九步、會場模式與演練第十步、專家咨詢處看病購藥流程十一、巡展（社區(qū)）營銷活動模版大型100人以上、中型50－－100人、小型50人以下十二、遇到的問題及對策工商、藥監(jiān)、衛(wèi)生局、城管十三、與媒體如何配合，后期如何跟進 序 言隨著我國經濟的快速發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，社會老年化的比重也在日益增大，心腦血管疾病已成為我國現(xiàn)今社會的第一大病癥和危害中老年人生命的“第一殺手”。為了貫徹十六大精神和江澤民總書記“三個代表”重要思想，推進《公民道德建設實施綱要》，具體落實中央文明辦、衛(wèi)生部等八大部委《關于開展科教、文體、法律、衛(wèi)生“四進社區(qū)”活動的通知》和衛(wèi)辦發(fā)【2002】151號《全國衛(wèi)生進社區(qū)活動工作方案的通知》，配合中央文明辦、衛(wèi)生部開展的“相約健康社區(qū)行”科普巡講活動，針對我國心腦血管疾病的高發(fā)病率的特點，中國健康教育協(xié)會、全國社區(qū)健康教育信息工程領導小組巡展辦公室，決定自2004年元月起，在全國各大城市開展“全國心腦血管疾病健康教育巡展”活動。為響應和支持國家的這種公益性活動，步長公司投入了1000萬元在全國進行宣傳與報導，以此來提高步長公司和其產品步長腦心通、穩(wěn)心等產品的品牌知名度；同時希望各地辦事處能積極行動起來，支持、配合公司，使步長的品牌形象和產品能在全國各地發(fā)展、壯大。一、 健康教育巡展活動的目的和意義： 借勢發(fā)展和強大我們自己：本次由“中國健康教育協(xié)會”、“全國社區(qū)健康教育信息工程領導小組巡展辦公室”主辦，“步長制藥集團”協(xié)辦而組織的“全國心腦血管健康教育巡展”活動，使得我們可以以“巡展辦公室工作人員”的身份去宣傳步長公司的心腦血管產品（腦心通、丹參片、穩(wěn)心、參芍、龍生蛭和步長醫(yī)院系列產品等）。 可使我們步長公司品牌知名度提高，并為我們在當?shù)靥峁┮粋€良好的外部環(huán)境，使我們的工作阻力減?。欢构镜哪X心通、穩(wěn)心等產品的銷量增加，并在當?shù)嘏囵B(yǎng)一批忠實的消費者和宣傳者，建立起患者資料庫；三是提高我們產品的市場占有率，在終端直接攔截目標消費者。 以“全國心腦血管健康教育巡展”活動為契機，推動產品組合營銷和促進樣板藥店建設，同時強化對店員的教育和培訓工作，培養(yǎng)和建設一支多元化產品銷售的隊伍。 意義是：搶占市場占有率，建立一批較為穩(wěn)定的消費者資料庫，提高公司及產品的知名度與美譽度，并有效拉動渠道改革，帶動整個市場，穩(wěn)步健康發(fā)展，促進新產品的銷售，造就一支步長社區(qū)銷售推廣的鐵軍。 巡展活動的主要內容：是步長公司今年與“中國健康教育協(xié)會”聯(lián)合舉辦的，在全國各地廣泛開展的一項利國利民、利人利已的“心腦血管疾病健康教育巡回展出”活動。巡展主題：“全民參與、人人健康，傳播心腦血管知識，培養(yǎng)健康生活方式”。巡展內容：①心腦血管疾病的治療、預防、保?、谌珖鐓^(qū)健康教育信息工程推廣③面對面健康咨詢④以疾病為主題的科普講座巡展組織結構：①主辦單位：中國健康教育協(xié)會、社區(qū)健康教育信息工程領導小組辦公室。②執(zhí)行機構：全國社區(qū)健康教育信息工程領導小組巡展辦公室③承辦單位：咸陽步長制藥有限公司④巡展時間：2004年元月1日2004年12月31日 何為巡展（社區(qū)）營銷活動？巡展（社區(qū)）營銷活動是指：依靠政府機關頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)為活動單位，采取各種形式的促銷手段，對目標消費人群進行一種宣傳與銷售相結合的公益性營銷活動。它是我們銷售通路中最短的銷售模式，也是攔截終端消費者最直接、最有效的方法；其最終結果是為企業(yè)產品培養(yǎng)大量的忠實消費者。巡展（社區(qū)）營銷活動好于小規(guī)模的義診活動：一是增加消費者的信任度、提升企業(yè)的形象；二是更加正規(guī)化、專業(yè)化推廣企業(yè)信息，有利于活動的長期性、系統(tǒng)性、計劃性的發(fā)展；三可使國家執(zhí)法單位認同我們的活動行動，不會阻攔我們的活動推廣。我們這次組織的“社區(qū)會議營銷”原則上不實行現(xiàn)場銷售藥品，以免引起工商和藥監(jiān)等部門的干擾、同時不利于產品的長線發(fā)展和企業(yè)品牌建設。四、巡展（社區(qū)）營銷活動的主要形式：A、從規(guī)模上分為：微型活動、小型活動、中型活動、大型活動。B、從形式上分：會議式、講座式、饋贈式、公益式。五、巡展（社區(qū)）營銷活動的構成：踩點→宣傳前期準備→前期宣傳→物料準備→活動現(xiàn)場流程→會場布置→現(xiàn)場講座→現(xiàn)場控制→會場游戲→售后服務↓資料整理←會員登記←促銷←大夫←儀器←血壓←登記←外圍六、巡展（社區(qū)）營銷活動的市場策略：廣泛地開展大中小型的會議講座及藥店的促銷活動，穩(wěn)定固有消費人群，挖掘潛在消費者，周期性、連續(xù)性地舉辦會議和終端的促銷活動，最終在全國建立30萬心腦血管疾病患者的資料庫，并穩(wěn)定地提高產品的銷量。七、巡展（社區(qū)）營銷活動的戰(zhàn)術：活動前期宣傳（媒體、發(fā)書、小區(qū)發(fā)文通知、口碑、贈品）＋社區(qū)小型會議活動＋大中型健康會議講座（心腦血管專家講課、產品講解）＋專家咨詢點免費檢查活動（免費儀器檢測、專家咨詢、看病、空盒換藥、會員優(yōu)惠卡）＋售后回訪服務（上門回訪、專家診治、送藥、免費儀器檢測、會員健康俱樂部活動）?；顒有问蕉喾N多樣：大活動套小活動，小活動促進大活動，大活動再帶動小活動。八、巡展（社區(qū)）營銷活動的前期準備：前期人員招聘：①OTC主管：做過OTC工作一年以上的，有一定的經驗；②社區(qū)代表：做過社區(qū)活動的優(yōu)先聘用，說話語氣誠懇；③回 訪 員：學醫(yī)學藥專業(yè)的為主，形象給人以可靠感、說話條理清楚。人員培訓：實行“上中下”、“高中低”、“長中短”的培訓原則：①“上中下”的“上”是指：公司總部培訓，“中”是指：各省區(qū)的培訓，“下”是指：各級地辦的培訓。②“高中低”的“高”是指：高級經理培訓，“中”是指：中層干部培訓，“下”是指：基層員工專項培訓。③“長中短”的“長”是指：培訓時間13個月，“中”是指：培訓時間730天，“短”是指培訓時間17天。④ 培訓體系有：經理培訓班，OTC主管培訓班，OTC精英代表培訓班，OTC經驗交流會