【正文】 步長(zhǎng)集團(tuán)事業(yè)一部巡展操作 指 導(dǎo) 書(shū) 目 錄一、序言 二、開(kāi)展巡展活動(dòng)的目的和意義 三、巡展活動(dòng)的主要內(nèi)容 四、何為巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？五、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要形式六、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的構(gòu)成七、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)策略八、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)九、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備 前期人員招聘 人員培訓(xùn) 活動(dòng)前人員分工 外聯(lián)工作 物品準(zhǔn)備 專(zhuān)家咨詢(xún)點(diǎn)、藥店的前期溝通 藥品儲(chǔ)備 天氣查詢(xún) 制定活動(dòng)計(jì)劃十、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作步驟第一步、活動(dòng)地點(diǎn)的選擇第二步、專(zhuān)家選擇和咨詢(xún)處的選擇第三步、會(huì)議時(shí)間的選擇第四步、會(huì)議場(chǎng)地的選擇第五步、活動(dòng)點(diǎn)的宣傳要到位第六步、巡展物料的準(zhǔn)備第七步、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)日程安排第八步、會(huì)場(chǎng)布置及注意事項(xiàng)第九步、會(huì)場(chǎng)模式與演練第十步、專(zhuān)家咨詢(xún)處看病購(gòu)藥流程十一、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模版大型100人以上、中型50－－100人、小型50人以下十二、遇到的問(wèn)題及對(duì)策工商、藥監(jiān)、衛(wèi)生局、城管十三、與媒體如何配合，后期如何跟進(jìn) 序 言隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，社會(huì)老年化的比重也在日益增大，心腦血管疾病已成為我國(guó)現(xiàn)今社會(huì)的第一大病癥和危害中老年人生命的“第一殺手”。為了貫徹十六大精神和江澤民總書(shū)記“三個(gè)代表”重要思想，推進(jìn)《公民道德建設(shè)實(shí)施綱要》，具體落實(shí)中央文明辦、衛(wèi)生部等八大部委《關(guān)于開(kāi)展科教、文體、法律、衛(wèi)生“四進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)的通知》和衛(wèi)辦發(fā)【2002】151號(hào)《全國(guó)衛(wèi)生進(jìn)社區(qū)活動(dòng)工作方案的通知》，配合中央文明辦、衛(wèi)生部開(kāi)展的“相約健康社區(qū)行”科普巡講活動(dòng)，針對(duì)我國(guó)心腦血管疾病的高發(fā)病率的特點(diǎn)，中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)、全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室，決定自2004年元月起，在全國(guó)各大城市開(kāi)展“全國(guó)心腦血管疾病健康教育巡展”活動(dòng)。為響應(yīng)和支持國(guó)家的這種公益性活動(dòng)，步長(zhǎng)公司投入了1000萬(wàn)元在全國(guó)進(jìn)行宣傳與報(bào)導(dǎo)，以此來(lái)提高步長(zhǎng)公司和其產(chǎn)品步長(zhǎng)腦心通、穩(wěn)心等產(chǎn)品的品牌知名度；同時(shí)希望各地辦事處能積極行動(dòng)起來(lái)，支持、配合公司，使步長(zhǎng)的品牌形象和產(chǎn)品能在全國(guó)各地發(fā)展、壯大。一、 健康教育巡展活動(dòng)的目的和意義： 借勢(shì)發(fā)展和強(qiáng)大我們自己：本次由“中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)”、“全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室”主辦，“步長(zhǎng)制藥集團(tuán)”協(xié)辦而組織的“全國(guó)心腦血管健康教育巡展”活動(dòng)，使得我們可以以“巡展辦公室工作人員”的身份去宣傳步長(zhǎng)公司的心腦血管產(chǎn)品（腦心通、丹參片、穩(wěn)心、參芍、龍生蛭和步長(zhǎng)醫(yī)院系列產(chǎn)品等）。 可使我們步長(zhǎng)公司品牌知名度提高，并為我們?cè)诋?dāng)?shù)靥峁┮粋€(gè)良好的外部環(huán)境，使我們的工作阻力減?。欢构镜哪X心通、穩(wěn)心等產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加，并在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)者和宣傳者，建立起患者資料庫(kù)；三是提高我們產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，在終端直接攔截目標(biāo)消費(fèi)者。 以“全國(guó)心腦血管健康教育巡展”活動(dòng)為契機(jī)，推動(dòng)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)和促進(jìn)樣板藥店建設(shè)，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)店員的教育和培訓(xùn)工作，培養(yǎng)和建設(shè)一支多元化產(chǎn)品銷(xiāo)售的隊(duì)伍。 意義是：搶占市場(chǎng)占有率，建立一批較為穩(wěn)定的消費(fèi)者資料庫(kù)，提高公司及產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，并有效拉動(dòng)渠道改革，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)，穩(wěn)步健康發(fā)展，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售，造就一支步長(zhǎng)社區(qū)銷(xiāo)售推廣的鐵軍。 巡展活動(dòng)的主要內(nèi)容：是步長(zhǎng)公司今年與“中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)”聯(lián)合舉辦的，在全國(guó)各地廣泛開(kāi)展的一項(xiàng)利國(guó)利民、利人利已的“心腦血管疾病健康教育巡回展出”活動(dòng)。巡展主題：“全民參與、人人健康，傳播心腦血管知識(shí)，培養(yǎng)健康生活方式”。巡展內(nèi)容：①心腦血管疾病的治療、預(yù)防、保?、谌珖?guó)社區(qū)健康教育信息工程推廣③面對(duì)面健康咨詢(xún)④以疾病為主題的科普講座巡展組織結(jié)構(gòu)：①主辦單位：中國(guó)健康教育協(xié)會(huì)、社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。②執(zhí)行機(jī)構(gòu)：全國(guó)社區(qū)健康教育信息工程領(lǐng)導(dǎo)小組巡展辦公室③承辦單位：咸陽(yáng)步長(zhǎng)制藥有限公司④巡展時(shí)間：2004年元月1日2004年12月31日 何為巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是指：依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)為活動(dòng)單位，采取各種形式的促銷(xiāo)手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與銷(xiāo)售相結(jié)合的公益性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它是我們銷(xiāo)售通路中最短的銷(xiāo)售模式，也是攔截終端消費(fèi)者最直接、最有效的方法；其最終結(jié)果是為企業(yè)產(chǎn)品培養(yǎng)大量的忠實(shí)消費(fèi)者。巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)好于小規(guī)模的義診活動(dòng)：一是增加消費(fèi)者的信任度、提升企業(yè)的形象；二是更加正規(guī)化、專(zhuān)業(yè)化推廣企業(yè)信息，有利于活動(dòng)的長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性、計(jì)劃性的發(fā)展；三可使國(guó)家執(zhí)法單位認(rèn)同我們的活動(dòng)行動(dòng)，不會(huì)阻攔我們的活動(dòng)推廣。我們這次組織的“社區(qū)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”原則上不實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售藥品，以免引起工商和藥監(jiān)等部門(mén)的干擾、同時(shí)不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展和企業(yè)品牌建設(shè)。四、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要形式：A、從規(guī)模上分為：微型活動(dòng)、小型活動(dòng)、中型活動(dòng)、大型活動(dòng)。B、從形式上分：會(huì)議式、講座式、饋贈(zèng)式、公益式。五、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的構(gòu)成：踩點(diǎn)→宣傳前期準(zhǔn)備→前期宣傳→物料準(zhǔn)備→活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程→會(huì)場(chǎng)布置→現(xiàn)場(chǎng)講座→現(xiàn)場(chǎng)控制→會(huì)場(chǎng)游戲→售后服務(wù)↓資料整理←會(huì)員登記←促銷(xiāo)←大夫←儀器←血壓←登記←外圍六、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)策略：廣泛地開(kāi)展大中小型的會(huì)議講座及藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)定固有消費(fèi)人群，挖掘潛在消費(fèi)者，周期性、連續(xù)性地舉辦會(huì)議和終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，最終在全國(guó)建立30萬(wàn)心腦血管疾病患者的資料庫(kù)，并穩(wěn)定地提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。七、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)：活動(dòng)前期宣傳（媒體、發(fā)書(shū)、小區(qū)發(fā)文通知、口碑、贈(zèng)品）＋社區(qū)小型會(huì)議活動(dòng)＋大中型健康會(huì)議講座（心腦血管專(zhuān)家講課、產(chǎn)品講解）＋專(zhuān)家咨詢(xún)點(diǎn)免費(fèi)檢查活動(dòng)（免費(fèi)儀器檢測(cè)、專(zhuān)家咨詢(xún)、看病、空盒換藥、會(huì)員優(yōu)惠卡）＋售后回訪(fǎng)服務(wù)（上門(mén)回訪(fǎng)、專(zhuān)家診治、送藥、免費(fèi)儀器檢測(cè)、會(huì)員健康俱樂(lè)部活動(dòng)）?；顒?dòng)形式多種多樣：大活動(dòng)套小活動(dòng)，小活動(dòng)促進(jìn)大活動(dòng)，大活動(dòng)再帶動(dòng)小活動(dòng)。八、巡展（社區(qū)）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備：前期人員招聘：①OTC主管：做過(guò)OTC工作一年以上的，有一定的經(jīng)驗(yàn)；②社區(qū)代表：做過(guò)社區(qū)活動(dòng)的優(yōu)先聘用，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣誠(chéng)懇；③回 訪(fǎng) 員：學(xué)醫(yī)學(xué)藥專(zhuān)業(yè)的為主，形象給人以可靠感、說(shuō)話(huà)條理清楚。人員培訓(xùn)：實(shí)行“上中下”、“高中低”、“長(zhǎng)中短”的培訓(xùn)原則：①“上中下”的“上”是指：公司總部培訓(xùn)，“中”是指：各省區(qū)的培訓(xùn)，“下”是指：各級(jí)地辦的培訓(xùn)。②“高中低”的“高”是指：高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)，“中”是指：中層干部培訓(xùn)，“下”是指：基層員工專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。③“長(zhǎng)中短”的“長(zhǎng)”是指：培訓(xùn)時(shí)間13個(gè)月，“中”是指：培訓(xùn)時(shí)間730天，“短”是指培訓(xùn)時(shí)間17天。④ 培訓(xùn)體系有：經(jīng)理培訓(xùn)班，OTC主管培訓(xùn)班，OTC精英代表培訓(xùn)班，OTC經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)