【正文】 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 深圳市筑地投資顧問集團(tuán)總裁 吳奇 2022年－ 9月 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營(yíng)銷？ ? 營(yíng)：目標(biāo)戰(zhàn)略 ? 銷：具體戰(zhàn)術(shù) ? 管：保障法則 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營(yíng)銷？ ? 「美」菲利普 科特勒 《 營(yíng)銷管理 》 ： “營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過 創(chuàng)造 ，提供出售 ，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲這物的一種 社會(huì)和管理 過程?！? 營(yíng)：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營(yíng)銷？ ? 會(huì)“營(yíng)”才會(huì)贏 目標(biāo)戰(zhàn)略的制定依賴于： 政策環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的研究 目標(biāo)客戶、 銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 的研究 產(chǎn)品策略、營(yíng)銷策略、廣告策略的研究 客戶管理策略的研究 營(yíng)：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營(yíng)銷？ ? 能“銷”才能梟 具體戰(zhàn)術(shù)的制定主要有： 產(chǎn)品規(guī)劃 推廣模式 銷售模式 銷售促進(jìn)模式 客戶管理模式 營(yíng)：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營(yíng)銷？ ? “ 管”是為了保障 保障法則主要體現(xiàn)在： 首先要“人和” 其次是“服務(wù)” 最后是“法則” 營(yíng)：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 何謂營(yíng)銷？ ? 什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷？ 簡(jiǎn)單的說，就是市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué) 在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用 營(yíng)：目標(biāo)戰(zhàn)略 銷：具體戰(zhàn)術(shù) 管：保障法則 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 如何認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 – 從房地產(chǎn)建設(shè)的時(shí)間來看，房地產(chǎn)策劃分為： 前期 ——房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 后期 ——就是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 – 從房地產(chǎn)策劃的內(nèi)容來看，具體操作有很大不同： 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 ——側(cè)重點(diǎn)是項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 ——側(cè)重點(diǎn)是廣告推廣和樓盤銷售 －從房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃本身來看，主要目的是： 完成項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)，把將建或建好的樓盤銷售出去，從這一角度來講，它是房地產(chǎn)策劃最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在，也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的最終目的。 房地產(chǎn)策劃 是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng) 營(yíng)活動(dòng)的核心 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 是房地產(chǎn)策劃的一個(gè)不可缺少的組成部分 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 第一節(jié) 房地產(chǎn)策劃報(bào)告 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 意義 ? 房地產(chǎn)策劃報(bào)告是房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)策劃師提供給開發(fā)商的 策劃創(chuàng)意書面成果 ，是為開發(fā)商進(jìn)一步實(shí)施各類想法、思路 提供書面的依據(jù) 。 房地產(chǎn)策劃報(bào)告 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 類型 一、從項(xiàng)目策劃的整體與部分來分： 總體策劃報(bào)告： 包括市場(chǎng)研究、客戶需求研究、項(xiàng)目（產(chǎn)品）定位策劃、投資策劃分析、營(yíng)銷策略、形象策劃、廣告策劃等全方位的分析與策劃 單項(xiàng)策劃報(bào)告： 對(duì)總體策劃報(bào)告中的一個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的分析和論證 二、從與客戶是否簽訂合同來分： 綱要策劃報(bào)告（提案報(bào)告） 實(shí)際策劃報(bào)告 總體策劃報(bào)告 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 要求 主旨要單一，緊密圍繞主旨進(jìn)行系統(tǒng)性策劃 直接說明利益點(diǎn)，引起購(gòu)買沖動(dòng) 邏輯性強(qiáng)，營(yíng)銷策略、形象策劃、廣告策劃 要圍繞主題進(jìn)行 具有良好的可執(zhí)行性 寫作風(fēng)格也要?jiǎng)?chuàng)新 切忌主觀言論 房地產(chǎn)策劃報(bào)告 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 第二節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃（前期策劃） 項(xiàng)目區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)研 項(xiàng)目市場(chǎng)分析策劃 項(xiàng)目市場(chǎng)要素研究 項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分策劃 項(xiàng)目市場(chǎng)定位策劃 投資環(huán)境分析與評(píng)價(jià) 投資時(shí)機(jī)分析與選擇 投資區(qū)位分析與選擇 投資內(nèi)容分析與選擇 投資與開發(fā)模式選擇 投資經(jīng)濟(jì)分析與評(píng)價(jià) 項(xiàng)目概念設(shè)計(jì) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)內(nèi)容和規(guī)模策劃 項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)境策劃 項(xiàng)目設(shè)計(jì)功能和空間策劃 項(xiàng)目設(shè)計(jì)戶型策劃 市場(chǎng)策劃 投資策劃 產(chǎn)品策劃 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 （后期策劃） 執(zhí)行部門 策劃系統(tǒng) 市場(chǎng)部執(zhí)行 營(yíng)銷部配合 研展部或設(shè)計(jì)院執(zhí)行 營(yíng)銷部、策劃部配合 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 目標(biāo)客戶群分析 銷售計(jì)劃與周期 項(xiàng)目定價(jià)策劃 樓盤推廣策劃 公關(guān)活動(dòng)策劃 銷售費(fèi)用預(yù)算 推廣效果評(píng)估 項(xiàng)目品牌定位 樓盤文化定位 樓盤形象定位 樓盤命名策劃 樓盤形象設(shè)計(jì) 樓盤形象包裝 廣告計(jì)劃制定 廣告目標(biāo)確定 廣告主題與表現(xiàn) 廣告媒體選擇與運(yùn)用 廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意 廣告預(yù)算與安排 廣告計(jì)劃 廣告效果反饋 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃（后期策劃） 銷售策劃 形象策劃 廣告策劃 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 （后期策劃） 策劃系統(tǒng) 執(zhí)行部門 營(yíng)銷部執(zhí)行 市場(chǎng)部配合 策劃部或廣告公司執(zhí)行 營(yíng)銷部、市場(chǎng)部配合 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)保障 ? 創(chuàng)新化 ? 理念系統(tǒng)化 ? 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 ? 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 （后期策劃） 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)保障 創(chuàng)新化： 理念創(chuàng)新 策略創(chuàng)新 營(yíng)銷組合創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新 手段創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新 創(chuàng)新是在民主集中的過程中實(shí)現(xiàn)的： 民主：頭腦風(fēng)暴 集中：主旨清晰，主題鮮明 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)保障 ? 理念系統(tǒng)化 基于對(duì)市場(chǎng)信息的收集整理、理解 分析、提煉創(chuàng)新 基于各環(huán)節(jié)是否在主旨一致的前提 下進(jìn)行策劃 基于各環(huán)節(jié)所進(jìn)行的策劃是否達(dá)到 對(duì)購(gòu)房者應(yīng)有的影響力，實(shí)現(xiàn)銷售。 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新化 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)保障 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 組織之間的順暢配合 組織之間的沖突解決 組織之間的人力組合 ——項(xiàng)目組 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃系統(tǒng)保障 營(yíng)銷策劃與執(zhí)行組織的關(guān)系： 市場(chǎng)策劃 項(xiàng)目策劃 投資策劃 設(shè)計(jì)策劃 銷售策劃 營(yíng)銷策劃 形象策劃 廣告策劃 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃系統(tǒng) 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 （前期策劃） 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 （后期策劃） 創(chuàng)新華 理念系統(tǒng)化 執(zhí)行組織系統(tǒng)化 人力資源系統(tǒng)化 市場(chǎng)部執(zhí)行 營(yíng)銷部配合 研展部或設(shè)計(jì)院執(zhí)行 營(yíng)銷部、策劃部配合 營(yíng)銷部執(zhí)行 市場(chǎng)部配合 策劃部或廣告公司執(zhí)行 營(yíng)銷部、市場(chǎng)部配合 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 第三節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 營(yíng)銷策劃 工作環(huán)節(jié) 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 自身項(xiàng)目分析 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 SWOT分析 SWOT應(yīng)對(duì)策略 產(chǎn)品概念設(shè)想 內(nèi)容和規(guī)模策劃 環(huán)境策劃 功能和空間策劃 戶型策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 目標(biāo)客戶群屬性分析 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 人口屬性研究 .doc 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 目標(biāo)客戶群分析之 ——表象目標(biāo) 客戶構(gòu)成分析 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 客戶構(gòu)成 ——廈門市場(chǎng)客戶構(gòu)成 表象需求分析 ——常規(guī)需求 潛在需求分析 ——特殊需求、深層次需求 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 目標(biāo)客戶群分析之總結(jié) ? 隨著社會(huì)的進(jìn)步，真正意義上房地產(chǎn)開發(fā)的住宅產(chǎn)品不僅是營(yíng)造家園，更重要的是顯現(xiàn)居住的最終價(jià)值。所謂居住的最終價(jià)值，就是 住宅作為一種文化，應(yīng)當(dāng)是地域性、創(chuàng)新性的完美統(tǒng)一。 有關(guān)分析指出，對(duì)購(gòu)房客群科學(xué)分類、合理引導(dǎo)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷也是很重要的，這既是保證房地產(chǎn)順利發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)也為了更好符合老百姓日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，也是新時(shí)期下房地產(chǎn)市場(chǎng)走向個(gè)性化發(fā)展的必然規(guī)律。在適合的營(yíng)銷模式引導(dǎo)下，房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策略勢(shì)必會(huì)向著更為合理、更為成熟、更為健康的客戶需求的方向發(fā)展。 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 項(xiàng)目自身分析 目標(biāo)客戶分析 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 公關(guān)活動(dòng)策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)系列課程 項(xiàng)目定價(jià)策劃之定價(jià)目標(biāo) 一、以獲取最高利潤(rùn)為目標(biāo)：產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)或現(xiàn)金流量 二、以獲取較高的投資收益率