【正文】 北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文摘　　要直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點生產(chǎn)者和重點消費者。隨著我國直銷行業(yè)的快速發(fā)展，直銷企業(yè)越來越多，競爭也越來越大。通過對直銷的概念及發(fā)展研究，充分了解直銷的相關(guān)理論基礎(chǔ)。安利公司是最早入駐中國的國外直銷企業(yè)之一，且在中國市場中取得了十分卓著的成績，其業(yè)績從1995年的3億元到現(xiàn)在年銷售額的近200億元，安利在中國的營銷模式分析對我國的直銷企業(yè)有著學(xué)習(xí)借鑒的作用。安利營銷的成功，主要取決于其營銷策略的選擇，在中國的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、明星代言策略、大公關(guān)策略、體育文化活動策略、品牌忠誠度策略等，這些策略綜合提升了自己的品牌形象，獲得了忠實的客戶群體，對我國直銷企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的啟示。我國直銷企業(yè)要取得自己營銷的成功，要不斷提升自身實力，建立起自己的品牌，擴大市場份額。具體說來，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量基礎(chǔ)獲得消費者的認可。建立合適的培訓(xùn)制度，提高營銷人員的銷售技巧和素養(yǎng)。加強企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的歸屬感。制定合理的產(chǎn)品價格，要根據(jù)自身的產(chǎn)品定位進行合理定價，防止過高或過低。對國外先進直銷經(jīng)驗虛心學(xué)習(xí)和借鑒，吸收國外直銷成功經(jīng)驗。關(guān)鍵詞：安利；直銷；營銷策略；啟示0北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文Analysis on the marketing mode of Amway Corp in ChinaAbstract In 1995 from the middleman middleman to establish the relationship between and is direct to the human subject, focuses on the sales channels, including the people and agents, distribution channels starting point for producers and consumers. With China39。s direct selling industry rapid development, direct selling enterprises more and more, and the petition is more and more big. The marketing concept and the development of fully understanding of direct marketing related theory basis. Amway Company is the earliest settled in China of foreign direct selling enterprises, and in the Chinese market has a very outstanding performance, the performance of 3 billion yuan to the present annual sales of nearly 200 billion yuan, Amway China39。s marketing model Analysis of China39。s direct selling enterprises have the role of learning.The success of Amway marketing, depending in the choice of its marketing strategy, marketing strategy in China mainly product strategy, star endorsement strategy, public relations strategy, sports cultural activities strategy, brand loyalty strategy, these strategies integrated to enhance the brand image, obtain the loyal customer base, the development of China39。s direct selling enterprises has a very important enlightenment. China39。s direct selling enterprises to succeed in marketing, to rising their own strength, to establish their own brands, to expand market share. Specifically can improve product quality, to quality based access to consumer recognition. To establish appropriate training system, improve Marketing personnel sales skills and literacy. Strengthen enterprise culture construction, increase staff39。s sense of belonging. Formulate reasonable price, according to its own product positioning are reasonably priced, prevent too high or too low. Of foreign advanced experience in direct sales with an open mind to learn from, absorb direct foreign successful experience. Key Words：Amway。 Direct selling。 Marketing strategy。 Inspiration1北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文目　　錄摘　　要 1Abstract 2引 言 11直銷的概念及發(fā)展 2 2 2 2 32安利公司在中國的發(fā)展 5 5 53安利在中國的營銷模式及策略分析 6 6 74安利對我國直銷企業(yè)的啟示 10 10 10 10 11 11結(jié)　　論 12參 考 文 獻 13附 錄 15在 學(xué) 取 得 成 果 21致 謝 22I引 言2014年，在中國取得直銷牌的企業(yè)一共有49家，在中國的持牌直銷企業(yè)全年銷售業(yè)績達1599億元，%。自上世紀90年代我國加入WTO后，放開市場允許國外直銷企業(yè)進入中國，直銷模式在中國發(fā)展迅猛。而在這些直銷企業(yè)當(dāng)中，較早進入中國市場發(fā)展并一直取得龍頭地位的安利公司，在2014年更是取得了287億元的銷售額，%。直銷模式在中國的普遍推廣和應(yīng)用，也伴隨著許多非法傳銷假借直銷之名去蒙騙民眾，以達到其非法獲利的目地。通過對安利在中國直銷模式的分析，能夠更好地了解分析直銷的本質(zhì)，能夠讓人們通過對直銷的認識以區(qū)別傳銷模式，增加防范意識和甄別能力。中國直銷市場之初，安利公司便已入駐中國，自1992年開始修建廠房，到1995年第一年正式營業(yè)，至今在中國已有了超過20年的直銷經(jīng)驗。安利在中國的成功，不是偶然，從一定程度上表面了中國市場對直銷的需求和適應(yīng)。安利的營銷模式，在中國直銷中具有代表性，也具有一定的研究意義和價值，本論文對安利在中國營銷模式的分析，研究其成功的經(jīng)驗，無論是經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、經(jīng)營成績都是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的，對于我國直銷企業(yè)及其他企業(yè)的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)膯⑹尽?21直銷的概念及發(fā)展根據(jù)國際直銷協(xié)會對直銷的定義，直銷指的是“人對人”的銷售產(chǎn)品或服務(wù)，它的主要特點就是不通過固定的零售店鋪來進行銷售。直銷是營銷渠道組織的一種組織方式，分為單層次和多層次直銷這兩種方式，安利公司所采用的便是多層次直銷模式。自直銷這種經(jīng)營方式的興起，國外學(xué)者對其研究較多，多將其當(dāng)成營銷學(xué)的一個分支進行研究，有的學(xué)者認為直銷是一種給消費者介紹產(chǎn)品的新型方法。國內(nèi)因為直銷發(fā)展較晚，故學(xué)者對于直銷的探討更多的是其合法性及其與非法傳銷的區(qū)別。直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點生產(chǎn)者和重點消費者。要建立一條較為完整產(chǎn)品銷售鏈條，需要花費大量的時間和投入。現(xiàn)代直銷最初發(fā)展于美國，20世紀40年代，美國成立第一個以直銷模式進行產(chǎn)品銷售的公司鍵爾力公司，隨后在1945年更名為紐崔萊。最初，由兩名猶太人為美國加州的這家“紐崔萊營養(yǎng)食品公司”（安利公司前身）擬定出一種新的營銷方式，即工廠制造出的商品，不經(jīng)過許多的中間流程，只需要“經(jīng)銷商”一個環(huán)節(jié)就直接到達消費者手中。這種新的營銷方式，就是我們所說的直銷。而在1945年，該公司推出了具有直銷變革意義的“團隊計酬”多層次降級制度。1988年，美國直銷行業(yè)的全年營業(yè)額達到了97億美元，1990年高達118億美元，到2006年更是超過了295億美元。營銷成為產(chǎn)品銷售的主要模式之一，并仍然在飛速發(fā)展。1969年，直銷從美國傳到日本，形成了美式直銷獎金制度想抗衡的日式直銷獎金制度。接著，直銷傳入了香港和臺灣。1990年，隨著雅芳企業(yè)進入中國市場，直銷制度正式傳入中國，并在中國取得了飛躍式的發(fā)展。第一個進駐中國的直銷模式公司是1990年的雅芳公司，隨后安