【正文】 .... 海量免費(fèi)資料盡在此咨詢(xún)……更好的方式北大青鳥(niǎo)APTECH計(jì)算機(jī)教育 咨詢(xún)顧問(wèn)自學(xué)手冊(cè)北京海淀區(qū)海淀路52號(hào)北大太平洋科技發(fā)展中心18樓郵編：100080 北大青鳥(niǎo)Aptech著眼新世紀(jì)l 集IT 與教育業(yè)務(wù)一體的企業(yè)巨頭l 各行業(yè)客戶(hù)的至佳選擇l 提供最好的工作機(jī)遇 我們的使命成為我們生活的方式l 通過(guò)提供最優(yōu)秀的教育服務(wù)與信息技術(shù)解決方案，以此我們使個(gè)人，全球化的公司及社團(tuán)組織產(chǎn)生轉(zhuǎn)變l 我們承諾一個(gè)美好的未來(lái)，伴隨相同的志愿與目標(biāo)，未來(lái)由充滿(mǎn)朝氣的年輕人一同搭建每一天，我們的生活以?xún)r(jià)值來(lái)衡量……l 許給組織中每一位成員及股東的承諾，我們將恪守并以之為榮l 我們將創(chuàng)造一種爭(zhēng)優(yōu)革新的環(huán)境與氣氛，使得我們的成員通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)以激發(fā)他們最全面的潛能。我們同樣會(huì)鼓勵(lì)成員在正視風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)去爭(zhēng)取更大的成績(jī)l 我們將尊重每一位成員與合作伙伴在其業(yè)務(wù)中脫穎而出的愿望，并對(duì)他們的成就認(rèn)可l 作為社會(huì)的組成，我們將擔(dān)負(fù)其應(yīng)有的責(zé)任，在法律與道德準(zhǔn)則上對(duì)于社會(huì)、社區(qū)表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重。在開(kāi)展合作的每個(gè)地區(qū)，我們將時(shí)刻尊重與支持當(dāng)?shù)孛褡宓纳鐣?huì)風(fēng)氣。序言諸位，歡迎你們把握住這次機(jī)會(huì)，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育咨詢(xún)顧問(wèn)這個(gè)角色。今天，“顧問(wèn)”已經(jīng)闡釋出一種嶄新的意義與層面。這項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性不亞其它任何工作。作為一名教育咨詢(xún)顧問(wèn)，如果可以理解咨詢(xún)者的需求，并隨之用適當(dāng)?shù)睦纥c(diǎn)進(jìn)而交流，那么他便可以比別人更早做到合適角色的轉(zhuǎn)變。如今的咨詢(xún)教育顧問(wèn)不僅僅再是一名推銷(xiāo)員與信息提供者，而是一名會(huì)思考、有情感的個(gè)人，他應(yīng)能夠充分理解并可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。這本自學(xué)手冊(cè)將會(huì)指引你更深刻的了解教育咨詢(xún)顧問(wèn)這個(gè)角色的方方面面，同時(shí)會(huì)告知你一些技巧，它們會(huì)協(xié)助你在工作中取得更多成功。在此我們真誠(chéng)的期待，在你不懈與快樂(lè)的學(xué)習(xí)后，成功將會(huì)到來(lái)。咨詢(xún)顧問(wèn)進(jìn)階當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)刻發(fā)生著變化，顧客互動(dòng)力學(xué)同樣也在發(fā)生著變化。顧客們受教育的程度越來(lái)越高，他們希望從付出的金錢(qián)中可以反饋回更多的價(jià)值。因此作為一名銷(xiāo)售、咨詢(xún)?nèi)藛T，此項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性以及其主要的責(zé)任所在同樣變得更加艱巨、復(fù)雜起來(lái)。教育產(chǎn)業(yè)中，教育顧問(wèn)是作為其中重要的角色出現(xiàn)的，他不但需要同客戶(hù)通過(guò)電話(huà)、郵件等媒介進(jìn)行溝通，同時(shí)他還需要與他的客戶(hù)面對(duì)面的直接交流。由此客戶(hù)對(duì)于中心的印象，以及所提供的產(chǎn)品、課程在很大程度上將會(huì)受到雙方互動(dòng)交流的影響。在這個(gè)意義上說(shuō)，教育顧問(wèn)就是我們公司的一位全面性的銷(xiāo)售人員。教育顧問(wèn)的壓力相對(duì)會(huì)增加，因?yàn)樗枰龅牟粌H僅包括保證培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，同時(shí)還要以長(zhǎng)期維系中心在公眾眼中良好的印象作為自己的職責(zé)。教育顧問(wèn)所需掌握的內(nèi)容明細(xì)如下：l 各類(lèi)產(chǎn)品、課程的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)l 公司相關(guān)政策與規(guī)劃l 相關(guān)方面業(yè)務(wù)知識(shí)l 詢(xún)問(wèn)權(quán)利l 處理各類(lèi)客戶(hù)關(guān)系的技能l 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力l 電話(huà)溝通禮節(jié)等等教育咨詢(xún)顧問(wèn)必須保持一種解決問(wèn)題的心態(tài)并以售出解決方案為目標(biāo)。這就是熟知的雙贏式解決問(wèn)題方式。只有教育顧問(wèn)做到以下幾方面時(shí)，解決方案的售出才成為可能：l 對(duì)咨詢(xún)者的需求感興趣l 就此提相關(guān)的問(wèn)題l 根據(jù)咨詢(xún)者的興趣，提供適合的相關(guān)課程咨詢(xún)l 表現(xiàn)出一種主動(dòng)的心理態(tài)度咨詢(xún)流程以下是一則成功咨詢(xún)項(xiàng)目程序的摘要。請(qǐng)記住其中的關(guān)鍵詞語(yǔ)，在每一次咨詢(xún)之前與過(guò)程中作一次流程預(yù)覽。 結(jié)束/贏得承諾 目標(biāo)處理 解釋好處/激發(fā)因素 理解需求 調(diào)查了解 得到關(guān)注 善意溝通 前期咨詢(xún)?cè)谧稍?xún)顧問(wèn)過(guò)程中，每一步對(duì)于最終項(xiàng)目的確定都起到非常重要的作用，比如 “目前有沒(méi)有第二學(xué)期入學(xué)的學(xué)員” 這樣一個(gè)問(wèn)題。下面羅列了咨詢(xún)顧問(wèn)過(guò)程中的各個(gè)步驟，每一步都有其特定的目標(biāo)。閱讀并熟悉這些步驟，以便可以在日后的咨詢(xún)中使用到。一切終歸需要經(jīng)過(guò)實(shí)踐。首先需要預(yù)先準(zhǔn)備其中各個(gè)流程。隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，整套流程將會(huì)變得非常自然順暢。作為開(kāi)始的幫助，你可以影印本手冊(cè)第7頁(yè)，用以提醒你在咨詢(xún)顧問(wèn)過(guò)程中所發(fā)生的每一項(xiàng)步驟。依據(jù)流程系統(tǒng)地進(jìn)行整套項(xiàng)目，將會(huì)提高你達(dá)到有效結(jié)果的成功性。每一項(xiàng)咨詢(xún)步驟執(zhí)行后，做一下相應(yīng)的分析。交付到同事與中心負(fù)責(zé)人一起進(jìn)行討論去發(fā)覺(jué)其中哪里執(zhí)行正確，哪里達(dá)到預(yù)期的效果，因?yàn)槭裁丛蛟斐?，哪些是你所擅長(zhǎng)的部分，以及哪里還可以再做進(jìn)一步的改進(jìn)。堅(jiān)持不懈的練習(xí)與分析將會(huì)幫助你提高你在咨詢(xún)顧問(wèn)方面的技能！前期咨詢(xún) 確保已經(jīng)問(wèn)候咨詢(xún)者，并使其感到心情舒適親切交流 在交流開(kāi)始時(shí)同咨詢(xún)者之間迅速建立良好溝通注意力 將咨詢(xún)者的注意力轉(zhuǎn)入本次會(huì)談的主題調(diào)查咨詢(xún)（詢(xún)問(wèn)） 提問(wèn)問(wèn)題，認(rèn)真聽(tīng)取，從中提取必要信息需求/要求 分析判斷商業(yè)需求，個(gè)人需要以及潛在的障礙，尤其是財(cái)經(jīng)方面的問(wèn)題利益點(diǎn)/激發(fā)因素 以咨詢(xún)者所得到的利益作為溝通點(diǎn)，通過(guò)你清晰的交流手段滿(mǎn)足咨詢(xún)者的需求目標(biāo) 盡可能做到先期的準(zhǔn)備，充分理解咨詢(xún)者，使用專(zhuān)業(yè)的手段做以回答并使他們信服結(jié)束/承諾 咨詢(xún)結(jié)束，使得你的咨詢(xún)者對(duì)于你的咨詢(xún)建議目標(biāo)表示出承諾角色的熟悉為了你的工作更加有效，你需要去預(yù)先理解將要執(zhí)行的事項(xiàng)；你需要清楚你的工作角色。搞清楚自己的角色位置，做到這點(diǎn)聽(tīng)上去并不復(fù)雜?；蛟S你會(huì)想，作為一名顧問(wèn)咨詢(xún)，你所做的是去執(zhí)行一系列相關(guān)的工作任務(wù)。然而，同時(shí)你的角色職責(zé)還應(yīng)以該包括其它的方面。有效的去執(zhí)行工作，非常重要的就是關(guān)于你對(duì)于本身工作角色的理解應(yīng)該同你同事的理解是相互吻合的。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責(zé)。在回答以下問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住你的工作角色咨詢(xún)顧問(wèn)。這將會(huì)幫助你更好地去理解公司對(duì)于你的期待以及你個(gè)人對(duì)于本職位的認(rèn)知與期待。1． 作為一名教育顧問(wèn)咨詢(xún)，如何理解這個(gè)角色，請(qǐng)說(shuō)出你個(gè)人的觀點(diǎn)。 2． 為了提高你的培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，請(qǐng)問(wèn)你有什么方法。 3． 請(qǐng)寫(xiě)下你所遇到的問(wèn)題a) 工作方面 b) 中心內(nèi)部 4． 你認(rèn)為一名教育咨詢(xún)顧問(wèn)，除了提供咨詢(xún)之外，還有其它什么職責(zé)？如果有，你認(rèn)為是什么 5． 你目前的學(xué)員中，什么是他們?nèi)雽W(xué)的主要原因？ 6． 有些咨詢(xún)者來(lái)到你的中心卻沒(méi)有報(bào)名入學(xué)，你認(rèn)為主要的原因是什么？ 7． 你如何找到客戶(hù)并與他們聯(lián)系？ 8． 請(qǐng)問(wèn)你如何使得我們未來(lái)的客戶(hù)贊成并認(rèn)可你的意見(jiàn)？ 完成問(wèn)卷后，請(qǐng)將你的回答與你中心的負(fù)責(zé)人探討，弄清楚其中關(guān)于角色理解的所有方面。如此作為一名咨詢(xún)顧問(wèn)，你與其它的相關(guān)人士將清楚了解本職責(zé)中的各個(gè)方面。 日期amp。 培訓(xùn)顧問(wèn)簽名 日期amp。中心負(fù)責(zé)人簽名成功因素如果希望成功的扮演好這個(gè)工作角色，你需要掌握大量的基礎(chǔ)知識(shí)與技能，表現(xiàn)出到位的工作態(tài)度——這一切來(lái)自調(diào)查與前期的準(zhǔn)備。鑒于它們?cè)诠ぷ魉w現(xiàn)的重要作用，我們將其稱(chēng)為成功的要素 知識(shí) 策略 成功的咨詢(xún)顧問(wèn) 技能 個(gè)人因素A. 教育咨詢(xún)顧問(wèn)所需要掌握的知識(shí)產(chǎn)品組織競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)課程的技術(shù)方面北大青鳥(niǎo)aptech 的背景他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？?jī)?yōu)勢(shì)amp。應(yīng)用北大青鳥(niǎo)aptech組織架構(gòu)提供何種課程？他們?cè)谀睦?？課程費(fèi)用公司運(yùn)轉(zhuǎn)流程額外提供的條件免費(fèi)機(jī)時(shí)，上網(wǎng)，各項(xiàng)安排，等等主要人群的個(gè)人資料指導(dǎo)方針合同，文件等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)建設(shè)需求被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取到的客戶(hù)amp。原因他們的確切需要規(guī)劃應(yīng)用列入競(jìng)爭(zhēng)序列的入學(xué)人數(shù)能力amp。對(duì)上課的急切性授課未來(lái)規(guī)劃所在地區(qū)人才市場(chǎng)情況：計(jì)劃amp。組織交流amp。人際關(guān)系自我推廣amp。信息推介具有影響力：不同方式面對(duì)面推銷(xiāo)區(qū)別于電話(huà)溝通不同顧客面對(duì)學(xué)生的銷(xiāo)售區(qū)別于面對(duì)與專(zhuān)業(yè)人士的銷(xiāo)售不同市場(chǎng)在城區(qū)與城郊銷(xiāo)售的區(qū)別：個(gè)人態(tài)度積極主動(dòng)的你的允諾不要過(guò)分承諾個(gè)人的自信練習(xí)自我評(píng)估作為一名教育咨詢(xún)顧問(wèn)，你在客戶(hù)（學(xué)員/企業(yè)）與組織之間扮演了首要溝通接洽的角色。你的責(zé)任就是全面而準(zhǔn)確的介紹北大青鳥(niǎo)aptech的情況，讓客戶(hù)對(duì)北大青鳥(niǎo)aptech產(chǎn)生好感并幫助他最終做出決定。以下提供了一份備忘單，你可以借此評(píng)估個(gè)人對(duì)于北大青鳥(niǎo)阿博泰克的認(rèn)識(shí)了解程度。完成評(píng)估后，請(qǐng)與中心負(fù)責(zé)人溝通，彌補(bǔ)其中認(rèn)識(shí)的不足并做出適當(dāng)修改。你對(duì)于公司/行業(yè)的認(rèn)知理解主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到不足的緣由課程的技術(shù)認(rèn)識(shí)課程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格信息宣傳冊(cè)銷(xiāo)售公司背景與架構(gòu)管理系統(tǒng)課程的時(shí)間安排報(bào)名資格課程資料基礎(chǔ)設(shè)施授課地點(diǎn)支持培訓(xùn)學(xué)員及公司的數(shù)量市場(chǎng)份額及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)提供支持的資源（財(cái)務(wù)，研發(fā)，等等）本身工作責(zé)任個(gè)人目標(biāo)與層次推出的新課程其它事項(xiàng)：