汽車行業(yè)消費者行為分析(已修改)
2025-07-09 11:50 本頁面
【正文】 消費者行為分析消費者研究要解答七個問題，即市場的七個“O”⒈市場由誰構(gòu)成 (Who)？（家庭主婦）構(gòu)成購買者的群體 (Occupants)（家中的孩子）⒉購買何物 (What)？（起居飲食必需品）購買的目標(biāo)產(chǎn)品 (Objects)（經(jīng)濟(jì)實惠產(chǎn)品）⒊為何購買 (Why)？（迎接佳節(jié)）購買的目的 (Objectives) （慶祝老太爺生日）⒋誰參與購買 (With whom)?（家中主要成員）采購組織的角色 (Organization)（安排、聯(lián)絡(luò)、決策）⒌如何購買 (How)？（電話、網(wǎng)頁）采購作業(yè)的程序 (Operations)（網(wǎng)頁參閱、電話定席）⒍何時購買 (When)？（下班時間）購買時機 (Occasions)（拓銷優(yōu)待）⒎何處購買 (Where)？（親臨拜訪）購買地點 (Outlets)（方便、快捷、大家都知道） 購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇 品牌選擇 銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量購買者黑箱 購買者 購買者 的 決策 特征 過程 行銷刺激 其他刺激 產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì) 價格 技術(shù) 地點 文化 促銷 政治 購買行為模式 消費者購買行為的主要因素(1)文化因素* 文化 價值觀，對問題的認(rèn)識。* 次文化 籍貫上的認(rèn)同；社會上小群體（國家群體，種族 群體，宗教群體）和地理區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣。* 社會階級文化影響消費形態(tài)文化特征消費形態(tài)向上型自由型個人型團(tuán)隊型同情型敬老尊賢型重成功型積極喜愛大自然尋找自我與同伴相同同情弱者回憶舊時往日金錢至上新產(chǎn)品自然產(chǎn)品，環(huán)保產(chǎn)品消費個性化消費集體化忠于弱小便宜品牌老牌子，懷舊愛炫耀，貴就是好。品牌(2) 社會因素* 家庭 家庭成員之間的影響（父母對子女的影響； 夫妻之間的影響）；個人的雄心；自我價值* 角色與地位 主婦角色；社交地位；能夠累加社會資本的 種種因素。* 參考團(tuán)體 能直接或間接影響一個人態(tài)度和行為的群體(3) 媒體因素一般情況下，消費者購買行為受媒體報導(dǎo)的影響最大。(4) 個人因素* 年齡與生命周期階段消費者隨年齡的變化而購買不同的產(chǎn)品，消費者也受家庭生命周期影響。 家庭生命周期八階段及其購買模式家庭生命周期階段購買或行為模式(Bachelor Stage)：無財務(wù)負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)潮流，喜娛樂(Newly married couples)：財務(wù)狀況較好，有最高的購買率和耐久財購買量。(Full nest I)：最小的孩子小于六歲購買家庭用品的巔峰時期，有很少的流動資產(chǎn)，對新產(chǎn)品有興趣，喜歡廣告的商品，對財務(wù)狀況不滿意。(Full nest II)：最小的孩子六歲財務(wù)狀況較好，購大型包裝產(chǎn)品，數(shù)量多的商品，上音樂課等。(Full nest III)：中年夫婦，孩子未獨立財務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響，對耐久財平均購買力最高。 (Empty nest I)：小孩不同住，家長仍工作自有房子，對財務(wù)狀況滿足，喜遠(yuǎn)游，娛樂，自我教育，對新產(chǎn)品沒興趣。(Empty nest II)：小孩不同住，家長年老退休所得減少，購醫(yī)療用品及保健用
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