汽車行業(yè)消費(fèi)者行為分析(已修改)
2025-07-09 11:50 本頁(yè)面
【正文】 消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者研究要解答七個(gè)問(wèn)題，即市場(chǎng)的七個(gè)“O”⒈市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成 (Who)？（家庭主婦）構(gòu)成購(gòu)買者的群體 (Occupants)（家中的孩子）⒉購(gòu)買何物 (What)？（起居飲食必需品）購(gòu)買的目標(biāo)產(chǎn)品 (Objects)（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠產(chǎn)品）⒊為何購(gòu)買 (Why)？（迎接佳節(jié)）購(gòu)買的目的 (Objectives) （慶祝老太爺生日）⒋誰(shuí)參與購(gòu)買 (With whom)?（家中主要成員）采購(gòu)組織的角色 (Organization)（安排、聯(lián)絡(luò)、決策）⒌如何購(gòu)買 (How)？（電話、網(wǎng)頁(yè)）采購(gòu)作業(yè)的程序 (Operations)（網(wǎng)頁(yè)參閱、電話定席）⒍何時(shí)購(gòu)買 (When)？（下班時(shí)間）購(gòu)買時(shí)機(jī) (Occasions)（拓銷優(yōu)待）⒎何處購(gòu)買 (Where)？（親臨拜訪）購(gòu)買地點(diǎn) (Outlets)（方便、快捷、大家都知道） 購(gòu)買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇 品牌選擇 銷商選擇 購(gòu)買時(shí)機(jī) 購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買者黑箱 購(gòu)買者 購(gòu)買者 的 決策 特征 過(guò)程 行銷刺激 其他刺激 產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì) 價(jià)格 技術(shù) 地點(diǎn) 文化 促銷 政治 購(gòu)買行為模式 消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素(1)文化因素* 文化 價(jià)值觀，對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。* 次文化 籍貫上的認(rèn)同；社會(huì)上小群體（國(guó)家群體，種族 群體，宗教群體）和地理區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣。* 社會(huì)階級(jí)文化影響消費(fèi)形態(tài)文化特征消費(fèi)形態(tài)向上型自由型個(gè)人型團(tuán)隊(duì)型同情型敬老尊賢型重成功型積極喜愛大自然尋找自我與同伴相同同情弱者回憶舊時(shí)往日金錢至上新產(chǎn)品自然產(chǎn)品，環(huán)保產(chǎn)品消費(fèi)個(gè)性化消費(fèi)集體化忠于弱小便宜品牌老牌子，懷舊愛炫耀，貴就是好。品牌(2) 社會(huì)因素* 家庭 家庭成員之間的影響（父母對(duì)子女的影響； 夫妻之間的影響）；個(gè)人的雄心；自我價(jià)值* 角色與地位 主婦角色；社交地位；能夠累加社會(huì)資本的 種種因素。* 參考團(tuán)體 能直接或間接影響一個(gè)人態(tài)度和行為的群體(3) 媒體因素一般情況下，消費(fèi)者購(gòu)買行為受媒體報(bào)導(dǎo)的影響最大。(4) 個(gè)人因素* 年齡與生命周期階段消費(fèi)者隨年齡的變化而購(gòu)買不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者也受家庭生命周期影響。 家庭生命周期八階段及其購(gòu)買模式家庭生命周期階段購(gòu)買或行為模式(Bachelor Stage)：無(wú)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)潮流，喜娛樂(lè)(Newly married couples)：財(cái)務(wù)狀況較好，有最高的購(gòu)買率和耐久財(cái)購(gòu)買量。(Full nest I)：最小的孩子小于六歲購(gòu)買家庭用品的巔峰時(shí)期，有很少的流動(dòng)資產(chǎn)，對(duì)新產(chǎn)品有興趣，喜歡廣告的商品，對(duì)財(cái)務(wù)狀況不滿意。(Full nest II)：最小的孩子六歲財(cái)務(wù)狀況較好，購(gòu)大型包裝產(chǎn)品，數(shù)量多的商品，上音樂(lè)課等。(Full nest III)：中年夫婦，孩子未獨(dú)立財(cái)務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響，對(duì)耐久財(cái)平均購(gòu)買力最高。 (Empty nest I)：小孩不同住，家長(zhǎng)仍工作自有房子，對(duì)財(cái)務(wù)狀況滿足，喜遠(yuǎn)游，娛樂(lè)，自我教育，對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)興趣。(Empty nest II)：小孩不同住，家長(zhǎng)年老退休所得減少，購(gòu)醫(yī)療用品及保健用
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