【正文】 汽車銷售企業(yè)培訓誤區(qū)分析 盲目企業(yè)無論為員工提供何種培訓，其目的都是為實現(xiàn)企業(yè)的總體目標，然而在實際培訓過程中，往往容易出現(xiàn)內(nèi)容、方式、課程與企業(yè)總目標聯(lián)系不緊密的情況，培訓只是流于形式。 首先，培訓者要認清員工培訓的特點，從員工的需求和企業(yè)的需求之間尋找最佳結合點。其次，培訓還要有一個科學和規(guī)范的組織程序和操作程序，在時間和空間上最大限度地貼近企業(yè)管理和業(yè)務的實際，用最佳方法幫助員工獲得知識和技能，最后，追求效益的最佳化和成本的合理化。只培訓少數(shù)成員。這種現(xiàn)象在不少企業(yè)都存在，這里有兩個誤區(qū):其一是有的領導認為培訓管理人員應該重點培訓那些經(jīng)過挑選，有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T。每次不管培訓什么內(nèi)容都讓他們參加，從而忽視了所有管理人員的培訓:其二是認為單位的現(xiàn)時工作最主要。因此，只讓那些沒什么事的工作人員參加培訓，于是培訓就集中在某些人身上。造成了“閑人培訓，忙人沒時間培訓，急需人員不培訓”的結果。這樣的培訓沒有任何效果。企業(yè)究竟需要什么樣的培訓？目前我國企業(yè)培訓的現(xiàn)狀到底怎樣？有一項調(diào)查顯示：“有３０％的雇主根本不提供培訓”。需要注意的是，根本不提供任何培訓的企業(yè)均為民營企業(yè)。他們認為：市場不是培訓出來的這是很多企業(yè)高級人員的口頭禪。言外之意很明顯，培訓并不能直接給企業(yè)帶來現(xiàn)金收入。從現(xiàn)象上看，這個說法本身并沒有什幺不對，但是正因為如此，它才更容易贏得相當多的企業(yè)高級人員內(nèi)心的認同，尤其是在一些目前經(jīng)營狀況良好、銷售業(yè)績驕人的經(jīng)理，即使嘴上不這幺說，心里也很有道理地就這幺認為。對現(xiàn)狀的滿足和自負，是這些經(jīng)理們共同的特點。忽視了對導致自身成功的環(huán)境外因的分析，又往往使他們錯誤地總結出自以為可以放之四海而皆準的經(jīng)驗，而擁有成功經(jīng)驗的歷史又使他們在說這種話的時候，非常理直氣壯?？赡苓^去的市場確實不是培訓出來的，但是，面對今天的市場競爭的激烈，設想明天市場爭奪的殘酷，誰敢說自己不需要培訓呢？我們可以知道在國有企業(yè)、合資企業(yè)和外資企業(yè)中，培訓的制度相對民營企業(yè)而言，更加完善。在部分企業(yè)中，培訓僅僅指的是新員工入職培訓，而且僅僅指的是企業(yè)規(guī)章制度的介紹培訓。為別人培養(yǎng)人才 不培訓，不是企業(yè)主們小氣，調(diào)查結果發(fā)現(xiàn)，%的企業(yè)擔心，是因為他們害怕培訓之后，員工還是留不住，培訓的費用白白花了。此外，他們也擔心，培訓之后，員工的能力提高了，跳槽就更有本錢了??翅膀硬了，鳥兒也飛了，豈不是為他人做嫁衣裳？因此，干脆把培訓的錢也省下來了。其實，作為企業(yè)主們，他們何嘗不明白，這種做法實在是極不明智的，是下下之策。畢竟，不為員工安排培訓，一方面，員工在企業(yè)里沒有歸屬感，甚至會缺乏上進心；另一方面，企業(yè)的技能、理念等也得不到更新，這一切都不利于企業(yè)的發(fā)展。于是，企業(yè)主們陷入了兩難，培訓也不是，不培訓也不是。事實上，不培訓部下和員工，也并不能杜絕員工跳槽的事情。但是，部下和員工由于缺乏培訓調(diào)控，長期處于心態(tài)不整、知識不足、技能不熟的狀態(tài)，低質(zhì)量、低效率是自然而然的結果這同樣也會使企業(yè)花冤枉錢，而且往往花得更多，只不過細水長流日積月累地花著，不是那幺顯山露水而已。 企業(yè) “等不起”人才？ 許多民營企業(yè)在招聘人才時往往有這么一條要求：有3年以上工作經(jīng)驗者優(yōu)先錄用。許多民營企業(yè)家也說，商場如戰(zhàn)場，企業(yè)需要的是實戰(zhàn)型人才，最好招進來就能沖鋒陷陣。企業(yè)哪有功夫去培養(yǎng)人才，中國許多民營企業(yè)在人才培養(yǎng)方面表現(xiàn)出“等不起”現(xiàn)象，說白了是企業(yè)不愿意培養(yǎng)人才，他們總認為，自己花費大量的人財物去培養(yǎng)人才，萬一人才跳槽了怎么辦，豈不是人財兩空？這種急功近利的人才觀，是很多民營企業(yè)的致命弱點。人才的發(fā)現(xiàn)和使用離不開培養(yǎng)，所謂“沒有培養(yǎng)也就沒有人才”正是這個道理。可以講，中國有不少各類人才，而真正適應中國企業(yè)需求的人才不多。因為，各個企業(yè)在競爭中所使用的“戰(zhàn)斗武器”也不盡相同，企業(yè)的機制和環(huán)境更是各有差異，企業(yè)不給人才提供各種學習和鍛煉的機會，卻要求人才十八般武藝樣樣精通，怎么能發(fā)現(xiàn)人才？在現(xiàn)代科技發(fā)展的今天，即使有某一方面專長的人才，卻只有知識的消耗而沒有充電的機會，專長優(yōu)勢也會逐漸喪失。你是想要蓄電池還是干電池，用了扔掉，反復用，成本比較重技能輕態(tài)度據(jù)調(diào)查，大多數(shù)企業(yè)為員工培訓都盡可能地安排在公司內(nèi)進行。培訓的內(nèi)容也以技巧方面為主，而很少涉及到企業(yè)文化、職業(yè)道德或員工個人素質(zhì)提高等方面的內(nèi)容。沒有效果評估雖然許多企業(yè)重視銷售培訓，有的有內(nèi)部培訓師，開展多次的銷售培訓，然而，卻很少有企業(yè)對培訓的效果做出評估，培訓的方式及內(nèi)容是否達到了預期效果？是否有助于公司銷售業(yè)績得以提升？僅強調(diào)培訓計劃，不強調(diào)培訓結果。實施培訓關鍵是看培訓后的效果。有不少企業(yè)非常重視培訓工作，但是對于培訓結果如何卻不太關心，這種培訓浪費了大量的時間和人力，效果卻不好。另一方面，不是不想評估，而是不知道如何評估，沒有一個實用的評估模型，有的以單一的銷量為評估指標，豈不知培訓的內(nèi)容不一樣評估指標也不一樣，如：技能、文化。更大的問題是，很多人對培訓作用的期望值太高，在他們的意識中，似乎企業(yè)所有的問題都能夠通過培訓來解決。 注：作者系國內(nèi)著名汽車營銷培訓專家，中華汽車培訓網(wǎng)首席汽車銷售管理培訓顧問。汽車銷售員培訓管理實戰(zhàn)與應用來源：中華汽車培訓網(wǎng) 作者：劉同福為什么需要培訓？解決眼前問題如果領導總覺得別人跟不上他（她）的發(fā)展思路時業(yè)績下滑時管理困難時凝聚力差時士氣不振時新市場時 新方法時為公司創(chuàng)造財富人裁人材人財人才低高低高實力潛力改變員工的能力態(tài)度有勇無謀型不該錄用型需要激勵型積極進取型低低高高能力意愿不重視汽車銷售員培訓的結果汽車銷售人員作為人力資本，需要培訓才能增值，離開了培訓只能是不斷折舊、貶值。我們很多企業(yè)銷售量低下的一個重要原因其實是汽車銷售人員素質(zhì)的欠缺，企業(yè)陷入了這樣一個惡性循環(huán)：不重視汽車銷售員培訓的循環(huán)圖不重視培訓素質(zhì)低業(yè)務量低公司利潤低士氣低落，業(yè)務量更低無錢培訓 不重視培訓 的結果現(xiàn)在的汽車銷售公司急需建立培訓體系激發(fā)培訓的意愿當一個人沒有培訓意愿的時候，不論你想給他灌輸一個什么樣的理念，都不能給他帶來大的改變。如何激發(fā)培訓的意愿？?將培訓納入考核，強迫其產(chǎn)生意愿。?把培訓與激勵機制結合。?要讓培訓盡可能的簡單、直接、好用。?在企業(yè)內(nèi)塑造一種文化、一種環(huán)境、一種氛圍。建立并實施科學的培訓流程 汽車銷售員培訓的基本流程循環(huán)圖： 培訓的 基本流程培訓需求分析制定培訓計劃實施培訓培訓績效評估下一輪提高培訓確定培訓項目制定培訓計劃設計培訓課程選定培訓方法準備培訓條件指定培訓人員實施培訓計劃分析評估培訓效果評價培訓工作的有效性評價培訓工作的效益性汽車銷售員培訓流程圖建立培訓標準培訓需求分析下一輪培訓培訓需求分析的兩種類型（1）基于現(xiàn)狀旨在提高執(zhí)行能力（2）基于未來旨在提升銷售團隊整體能力以適應發(fā)展培訓需求分析提高執(zhí)行能力的培訓提升整體能力的培訓提高執(zhí)行能力提升銷售團隊整體能力以適應發(fā)展3）基本方法是從知識、技能、態(tài)度三方面入手。既然分為知識、技能、態(tài)度三個方面，就必須將各方面欠缺的部分列舉出來