汽車銷售培訓資料(已修改)
2025-04-14 00:00 本頁面
【正文】 目錄1. Nefab在汽車行業(yè)2. 供應鏈3. 汽車行業(yè)中采用的標準包裝4. 汽車行業(yè)中采用的完整包裝解決方案5. 術語匯編 完整包裝解決方案汽車銷售基礎本材料基于幻燈片演示稿。包含進入汽車行業(yè)所需的基本信息。一些幻燈片中還帶有注釋，便于更好理解。在進行本課程學習前應當進行大多數(shù)其他基礎課程的學習。請參考引言部分。文件名：Automotive Sales BASIC version 作者：Francisco Kornberger日期：2004430限定范圍：內(nèi)部信息。 1. Nefab在汽車行業(yè) 完整包裝解決方案 39 / 39 Nefab在汽車行業(yè)里程碑? 2001年：NMT集團決定將汽車行業(yè)提升為同電信部門同等重要的優(yōu)先目標。? Nefab在主要市場上任命了汽車公司協(xié)調(diào)員和本地汽車協(xié)調(diào)員。? 2002年：銷售拓展量持續(xù)增長，但是增長速度低于預計增速。? 2003年：獲得首個完整包裝解決方案訂單，特別是在鋼制容器和塑料包裝方面。 完整包裝解決方案歷史上，由于汽車行業(yè)頗具吸引力的市場容量，Nefab對該行業(yè)具有濃厚的興趣。Nefab一直活躍在汽車行業(yè)中，特別是在德國、西班牙、瑞典等一些國家，這為Nefab帶來了重要訂單和一些“歷史”客戶，如在Repak（可回收包裝）方面有Leoni, Dr228。xlmaier和Yazaki，在Expak（一次性包裝）產(chǎn)品方面有Seat、Volvo和Scania。在此基礎上，Nefab在2001年決定投入一些資源用于開發(fā)汽車市場。自那時起，Nefab在汽車行業(yè)的營業(yè)額逐年增長，不過增速一直低于期望水平。其影響因素有幾個，但主要的兩個因素為：? Nefab的產(chǎn)品投資組合當時全部同膠合板方案有關，這使我們遠離了汽車行業(yè)中的 許多應用需求。? 汽車業(yè)務本質上同可回收使用包裝的關系非常密切，因此是一項定位于項目的業(yè) 務。營業(yè)額的很大部分同非重復性訂貨有關，因此使營業(yè)額增速趨慢。目前通過提供完整包裝解決方案，不管產(chǎn)品性質如何，Nefab都能夠向市場提供任何各種包裝解決方案。利用這一新業(yè)務概念，Nefab已經(jīng)開始參與許多感興趣項目，其中部分已經(jīng)獲得成果。未來對Nefab的挑戰(zhàn)來自以下兩個方面：? Nefab的銷售人員應當對汽車行業(yè)包裝知識有相當程度的了解，這樣我們對于提供 給潛在客戶的產(chǎn)品就有了信心。? Nefab要繼續(xù)開發(fā)可靠、有競爭力的供應商，幫助我們將具有正確質量的正確產(chǎn)品 提供給市場。2. 汽車行業(yè)的供應鏈 完整包裝解決方案 引言52 汽車工業(yè)是世界上最大的工業(yè)之一，提供了成千上萬的工作崗位，并且還是一些國家的主要收入來源。汽車原始設備制造商們以及他們最大的供應商通常都位于公司排名的前列。 從上世紀中葉起，汽車工業(yè)已經(jīng)成為了在物流（包括供應鏈性能、IT和包裝解決方案）方面最具革命性的工業(yè)。由于業(yè)務量巨大，大多數(shù)物流公司和包裝產(chǎn)品生產(chǎn)商都對此行業(yè)給與了特殊的關注。因此，汽車工業(yè)市場上的競爭也最為激烈。 完整包裝解決方案 汽車車型的生命周期?第一階段: 設計和開發(fā)（1836個月）。開始聯(lián)系潛在供應商。簽訂合同。第一試驗單元。 ?第二階段: SOP（開始生產(chǎn)）和ramp up （裝配滑行臺）（1012周）。?第三階段: 大規(guī)模生產(chǎn)?第四階段: 改進設計，生命周期內(nèi)一到兩次。小規(guī)模改動，主要作式樣方面改動（保險杠、車燈、內(nèi)飾等）?第五階段: EOP（停產(chǎn)）。產(chǎn)量減少，車型被新車型取代。生命周期：56年。第一 第二 第三 第四 第五階段 階段 階段 階段 階段 完整包裝解決方案在汽車工業(yè)中，競爭使得過去的幾十年汽車車型的生命周期明顯縮短。同其他行業(yè)一樣，在過去的五十年，汽車行業(yè)已經(jīng)從面向生產(chǎn)型行業(yè)轉變?yōu)槊嫦蚴袌鲂托袠I(yè)。這迫使原始設備制造商和他們的供應商不斷改進產(chǎn)品質量，而同時又不斷地降低成本。目前，一種新車型在市場上的存留時間不超過5至6年，而幾十年前，這一時段為10年。即使在這5至6年當中，一種車型還會進行幾次美學方面的變動，以保持對潛在購買者的吸引力。為了保持這種吸引力，當今汽車提供具備多種多樣美學和機械方面組合方案的車身裝飾。這對供應鏈造成很大影響。以前的JIT（準時生產(chǎn)制）供應已經(jīng)發(fā)展為*SIL（Sequence In Line）供應。在SIL供應模式中，某一特定零件，例如紅色保險杠和霧燈應當在特定時間和特定地點準備好，供生產(chǎn)線裝配用。*譯者注：按照原料需求順序排列，準備原料，減少等待時間，提高生產(chǎn)效率，節(jié)約成本。 汽車由什么組成？按零部件位置劃分? 底盤零部件: 剎車系統(tǒng)、排氣系統(tǒng)、底盤零部件、油箱、懸架零部件、轉向系統(tǒng)、車輪和輪胎等。? 傳動系統(tǒng): 發(fā)動機、變速箱、傳動裝置、散熱器、離合器、軸、濾油器等。 ? 電氣/電子: 配線、交流發(fā)電機、電池、ABS（防抱死系統(tǒng)）、傳感器、繼 電器、開關、喇叭、娛樂設備等。? 外部部件: 車身部件、保險杠、車身通氣柵、車燈、車窗、擋風玻璃、車 外后視鏡等。? 內(nèi)部部件: 駕駛艙、車頂內(nèi)襯、座椅、踏板、織物、地毯、安全氣囊、安 全帶、空調(diào)、通風設施、車內(nèi)照明設施、車內(nèi)后視鏡、轉向管 柱等。 完整包裝解決方案按照其功能或種類，組成一輛汽車的成千上萬零部件被分為五大類：它們分別是： ? 底盤部件 ? 傳動系統(tǒng) ? 電氣/電子部件 ? 外部部件 ? 內(nèi)部部件 通常，汽車供應商會專門從事上述各類中一種零部件的產(chǎn)品系列設計和生產(chǎn)。不過，大型一級供應商往往有幾個
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